服裝品牌想方設(shè)法減庫存

　　記者獲悉，森馬、十月媽咪等近年風(fēng)生水起的品牌已經(jīng)開始加強(qiáng)對渠道的重構(gòu)，以庫存減重為目的的渠道“再投入”計(jì)劃，已經(jīng)取得了一定的效果。

　　“三網(wǎng)合一”消化庫存

　　一些快時尚品牌也希望能夠打造一種被稱為“三網(wǎng)合一”的銷售模式，即將“線上互聯(lián)網(wǎng)”“線下傳統(tǒng)實(shí)體店渠道網(wǎng)絡(luò)”與“手機(jī)移動網(wǎng)絡(luò)”三網(wǎng)合一進(jìn)行銷售。

　　庫存問題一直困擾著快時尚品牌，無論是美特斯·邦威還是森馬，高庫存問題都成為了他們今年著力解決的問題。

　　據(jù)了解，森馬和博士蛙等快時尚和服裝品牌都在與網(wǎng)絡(luò)銷售運(yùn)營公司進(jìn)行聯(lián)系，以銷售庫存為目的，拓展網(wǎng)絡(luò)渠道。

　　“我們確實(shí)還在談判。”上海綠盒子網(wǎng)絡(luò)科技有限公司線下營運(yùn)中心總監(jiān)袁鋒表示，“但無法透露進(jìn)展。”

　　目前綠盒子品牌是淘寶和天貓網(wǎng)絡(luò)銷售童裝的“領(lǐng)頭羊”，而不少傳統(tǒng)品牌也正是看好了綠盒子的運(yùn)營模式和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，才與綠盒子進(jìn)行洽談。

　　據(jù)記者了解，借用綠盒子的銷售模式，投入至少需要400萬至600萬元。其實(shí)，這樣的資金量對于森馬而言，只是九牛一毛。有數(shù)據(jù)顯示，森馬目前庫存約13億元，較2011年末增加30%。

　　袁鋒介紹，“很多線下品牌還是希望通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行庫存銷售，新品推出的比較少。”

　　為了去除庫存，很多線下服裝品牌都在聯(lián)系綠盒子、韓都衣舍等知名的淘寶品牌，希望對方能夠代為推廣和管理該品牌網(wǎng)店。而一些快時尚品牌也希望能夠打造一種被稱為“三網(wǎng)合一”的銷售模式，即將“線上互聯(lián)網(wǎng)”“線下傳統(tǒng)實(shí)體店渠道網(wǎng)絡(luò)”與“手機(jī)移動網(wǎng)絡(luò)”三網(wǎng)合一進(jìn)行銷售。

　　如果僅僅是銷售庫存商品，“經(jīng)銷商的接受度更好”。綠盒子在淘寶雙“11·11”促銷中，成為首個銷量突破2500萬的商家。“這樣的快速銷售模式，對有庫存壓力的品牌商吸引力很大。”袁鋒表示。

　　但是，此模式也并非“完美”，成功的網(wǎng)店保持復(fù)購率非常重要，但是庫存產(chǎn)品又無法讓消費(fèi)者產(chǎn)生更好的興趣。

　　“要想在網(wǎng)絡(luò)上成就銷量，很重要的一點(diǎn)是不斷有新的款式出來，吸引消費(fèi)者持續(xù)購買。綠盒子的復(fù)購率達(dá)到60%，所以僅僅靠庫存是很難保障顧客的品牌忠誠度的。”袁鋒表示。

　　斥資重整渠道

　　三線和四線渠道的經(jīng)銷商對一些過季產(chǎn)品，尤其是對低折扣的庫存產(chǎn)品非常感興趣。而這也非常符合十月媽咪對經(jīng)銷商的期待。

　　2012年，郵輪泄油渠道改革的事情，一件是快速發(fā)展網(wǎng)店，在最近一次銷售記錄統(tǒng)計(jì)中，十月媽咪已經(jīng)成為天貓母嬰產(chǎn)品的銷售冠軍。

　　對于十月媽咪而言，另一件事情更具有突破性——在三四線城市招經(jīng)銷商。“我們發(fā)現(xiàn)一個很好管理庫存的辦法，就是以更低的價(jià)格將產(chǎn)品銷售到三四線城市去。”十月媽咪創(chuàng)始人趙浦表示。

　　這樣，庫存產(chǎn)品既不會沖擊直營店，同時，也拓展了十月媽咪的渠道布局。“經(jīng)銷商也非常歡迎。”趙浦表示。

　　在上述兩個方面，十月媽咪都斥了巨資。“從回報(bào)來看，這是非常值得的。”趙浦說。

　　此前，十月媽咪也受到庫存的困擾，庫存量在兩位數(shù)偏高的位置。“以前，我們對經(jīng)銷商的管理非常嚴(yán)格，甚至不允許在一些城市進(jìn)行加盟。”趙浦說，在大城市的布局完成后，他開始思考如何處理兩位數(shù)的庫存。“我想到了下沉渠道，到那里去發(fā)展經(jīng)銷商。”

　　趙浦嘗試性地招募了經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商主要集中在三四線渠道。在與經(jīng)銷商的溝通中，他發(fā)現(xiàn)，三線和四線渠道的經(jīng)銷商對一些過季產(chǎn)品，尤其是對低折扣的庫存產(chǎn)品非常感興趣。而這也非常符合趙浦對經(jīng)銷商的期待。

　　因?yàn)橹皇且粋€試水的行動，趙浦依舊對經(jīng)銷商嚴(yán)格管理。“基本是一年一簽經(jīng)銷商，如果今年做的不符合規(guī)定，明年就會解約。”

　　按照三線和四線城市的經(jīng)銷商要求，趙浦給予了他們更低的折扣，但是他并沒有透露這個折扣的數(shù)字。據(jù)記者了解，按照行業(yè)規(guī)則，通常情況下，經(jīng)銷商獲得商品的出廠價(jià)格是最終銷售價(jià)格的三折，而十月媽咪的經(jīng)銷商應(yīng)該是獲得了低于三折的出貨價(jià)格。

　　目前，十月媽咪除了直營、加盟兩部分渠道之外，電子商務(wù)也成了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。從2010年10月上線開始，十月媽咪如今的網(wǎng)上業(yè)務(wù)每個月能夠達(dá)到300余萬元收入，并與直營及加盟渠道實(shí)現(xiàn)了三足鼎立的局面。

　　庫存也能出效益

　　在浙江商會的一次內(nèi)部聚會中，一個悲涼的消息傳來，“一個曾經(jīng)年銷量有幾億元的工廠，現(xiàn)在企業(yè)賬戶上只剩下了20萬元。”

　　對于任何一個在市場經(jīng)濟(jì)中打拼過的企業(yè)家而言，這樣的結(jié)局都是悲涼的。在一個黃金公司的門前，買家排起了長隊(duì)，一些原本在江浙一帶干得風(fēng)生水起的企業(yè)，清理了工人，把剩下的錢用來買金條等保值產(chǎn)品。

　　這只是全球經(jīng)濟(jì)的一個縮影，沒有人知道這場歷史上最嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)何時能夠好轉(zhuǎn)，但是，大家都知道，錢已經(jīng)不好賺了。

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，你要做什么?這是一個有趣的問題。思想國網(wǎng)站創(chuàng)始人熊培云認(rèn)為，當(dāng)你不知道自己要去做什么的時候，要么去學(xué)習(xí)，要么去賺錢。

　　對個人而言，學(xué)習(xí)是一件駕輕就熟的事情。而對于企業(yè)而言，學(xué)會在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中賺錢則是一門學(xué)問。

　　曾經(jīng)有一位職業(yè)的庫存購買商人李建太，最近淘到一批“寶貝”——500個皮包，每個皮包只賣20元。李建太盤算著，把這些皮包賣往美國，利潤可以翻番。

　　李建太從2003年開始在中國淘庫存，然后把這些產(chǎn)品送到美國的“99美分店”進(jìn)行零售。

　　由于產(chǎn)品的終端價(jià)格低，所以李建太必須要找到價(jià)格更為低廉的中國產(chǎn)品，而庫存貨品恰好滿足了美國客戶對產(chǎn)品價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的要求。

　　50元一件的皮衣以及各種價(jià)格驚人的產(chǎn)品靜靜地等待著李建太。對于任何一個品牌商而言，這樣的結(jié)局都是悲慘和痛心的。品牌商最終的訴求只是要求李建太剪去衣服的商標(biāo)。

　　漸漸地，品牌商再也無法忽視庫存的存在。把庫存變現(xiàn)，不僅僅是經(jīng)濟(jì)的需求，更是對自身品牌的尊重。因而，品牌商不惜對庫存解決方案進(jìn)行再次投入。

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，從內(nèi)部完成自身的改革，用精耕細(xì)作的方式去賺錢，顯得更為重要。事實(shí)上，只有先鋪好路，春天才能來得更快。