堅守在男裝領域，海瀾之家是如何突破巨大門檻

　　泉州男裝品牌在中國男裝行業占有重要位置，代表品牌是七匹狼、九牧王，前者(服裝板塊)2004年在深圳上市，2013年營收27.73億元，2014年、2016年分別為23.9億元、26.35億元;后者2011年在上海上市，2015年、2016年營收分別為22.57億元、22.71億元。對于它們，多年不忘初心的經營還未能突破30億元門檻。50億、100億，更是巨大的門檻。

　　再來看“浙派”的代表品牌——亦是中國男裝領軍企業——雅戈爾、杉杉，雅戈爾2015年營收145億元，凈利潤約44億元，其中服裝板塊實現營業收入44.6億元;杉杉2015年營收43億元，凈利潤6.65億元，2016年業績預告中這家公司的服裝業務營收只能占到總營收的十分之一，杉杉現在更看重的身份是：全球最大的鋰電池材料生產商。

　　堅守在男裝領域，并且取得明顯領先優勢的是它——海瀾之家。

　　“海瀾之家”除了率先開創了西服自選的營銷模式之外，還倡導“高品位、中價位”的營銷理念。“海瀾之家”產品經歷了最純凈的流通環節，從工廠直接進入賣場，直接讓利給消費者，完美實現了“高品位、中價位”的品牌理想。

　　線下銷售的自營與“類直營”，采購環節的“賒購、聯合開發、滯銷商品退貨及二次采購相結合的模式”——核心內容是：滯銷商品可退貨，不承擔尾貨風險。

　　海瀾之家營收的核心在線下銷售終端，自營+“類直營”有兩個明顯的好處：一是保證統一的運營管理模式和品牌形象，再一個是吸收經銷商，更好吸收社會資本進來共同做大事業。采購環節的賒購、聯合開發，可以減少資金占用與減少開發成本，至于滯銷商品退貨對于品牌服裝企業則是大大的利好——庫存是鞋服行業最大的“敵人”。

　　一家企業的優勢、一個品牌的形象，都經歷過歲月的洗禮與時間的沉淀，有其獨特的形成原因與機緣;“類直營”、“退庫存”的奧秘，需要深入內部，才能更多了解與理解。經過十多年發展，在以海瀾之家為核心的體系內(生態圈)，它逐步掌握了主動權，能夠很好調動上游、下游資源“各司其職、各獲其利、共同發展”，應該說這算是核心競爭優勢之一。

　　一家企業具備競爭力的最好體現或許就是旗下產品源源不斷生產、出售出去。順暢的產品銷售一般需要具備兩個能力：適銷的產品、良好的店鋪運營能力。

　　海瀾之家與供應商聯合開發產品，充分利用后者的設計資源，以熟悉市場和豐富終端零售經驗的專業人士來選擇產品;“控制首單產品下單比例，通過分析門店銷售數據，快速調貨補單”;設立海一家公司，通過二次采購退貨商品(買走庫存)，減輕供應商壓力。以上舉措，有力支持了產品的適銷。

　　強大的信息系統建設——提高了供應鏈和存貨的效率及精細化管理，自營與“類直營”方式有效掌控終端，它們有力支持了店鋪的良好運營。海瀾之家對良好的店鋪運營能力投入許多精力，這在財報信息上可以了解到：拓展優勢店鋪，考慮店鋪全域布局;“實時PK，激勵后進，鼓勵先進，加強對目標門店進行跟蹤”;不同商圈采用不同拓展思路，提高開店效益;“以海瀾之家獨創的服務理念深入人心，不斷贏得顧客和市場”;“強化PK，激發門店員工和各級管理者的工作干勁，挖掘員工的工作潛力，最大程度的提升門店銷售”

　　2017年，海瀾之家用一支林更新的廣告片迷倒無數粉絲，每一幀美如畫，把服裝演繹出質感、魅惑，他的棉麻、襯衫、夾克等產品海報亦受網絡上路人“一溜水的好評”。

　　充足的品牌曝光，大大提升了知名度與影響力，海瀾之家品牌調性轉向年輕化，跟上了潮流。作為國民男裝，“大眾流量”定位的品牌，需要充足的傳播。同時，它加大了對互聯網廣告投放的力度，并在IP領域進行嘗試。海瀾之家的門店，時尚、閃亮，晚上加上燈光輔助特別醒目。

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