東莞鞋企如何借商超渠道實現轉型升級

　　昨天（21日）上午，由東莞日報社、東莞市外經貿局和第二屆“外博會”組委會秘書處聯合舉辦的“沖破傳統-東莞加工貿易轉型升級先鋒論壇”系列活動第三期在東莞現代國際展覽中心舉行，本次論壇的主題是：外博會，外資企業終端產品內銷平臺。市外經貿局和中國超市聯合采購交易聯席會議（以下簡稱“超市聯會”）、中國連鎖經營協會（以下簡稱：CCFA）分別簽署在外博會上合作的框架協議，兩個協會將組織零售企業在外博會上加強采購東莞制造商品。

    　在昨天的論壇上，國內知名大型零售企業天虹商場、武漢中百倉儲的高管解答了東莞企業如何借商超渠道實現內銷，受到現場近500位企業代表的共鳴和歡迎。

    　論壇一開始，市外經貿局還和“超市聯會”、CCFA就加強在外博會上的合作分別簽署合作框架協議。

    　根據協議內容，兩個協會將分別組織會員零售企業參加外博會，并在外博會上加強采購東莞制造商品。據悉，目前零售業最關注的采購類別是食品、禮品、服裝鞋帽、消費電子等。

    　據了解，中國連鎖經營協會將繼續作為今年外博會的特別支持單位，將盡力組織100家零售商參加外博會，并在現場實現與東莞制造的對接采購。同時，該協會還將會在外博會期間組織采購沙龍成員座談會等，以實現更好的采購效果。

    　新動向 零售業采購模式正在變革

    　主題內容：零售業的采購模式正在發生變革，外銷型企業所擔心的結賬周期、入場費用等都將會慢慢改變，期望越來越多的外銷企業加入到內銷的隊伍中來。

    　人物檔案：顧國建，知名零售專家，中國超市聯合采購交易聯席會議秘書長。

   　 以前的零售企業屬于食利型

   　 采購模式的變革，主要體現在結算周期和合作方式上面來。坦白說，以前的零售企業，主要靠收取進場費等費用維持收入。這叫食利型，以后要向價值型轉變。讓零售企業慢慢自己承擔貨物的買賣風險。因此，生產企業不必太過擔心費用問題。

  　生產企業如果擔心進場費等問題，可以先到中國超市聯合采購交易聯席會議的會員零售企業免費試點銷售。“銷售一段時間后，再根據雙方的情況來定商業合同。”希望東莞企業內銷再踴躍些。

   　 2009年4月的時候，我帶了200多人到東莞來，先后去了厚街、大朗兩個地方，到工廠里面去“掃貨”，發現了很多性價比很高的精品。我們的“超市聯會”會員零售企業中，今年會新開27個大型購物中心，對于東莞轉內銷的企業來說，這是一個好消息。

    　東莞的外銷企業轉內銷的積極性并不如江浙一帶那么大。前幾天我們去溫州，短短幾天就完成了上億元的成交額。當地的企業都非常踴躍，也很敢于嘗試，希望東莞企業今后也能加入進來。

    　當前百貨業的高端化傾向越來越大，因此將平價百貨的市場讓位給了大型超市。對于這些大型超市來說，目前最需要采購的商品類別是服裝、鞋類和家電。

　企業談經 與生產企業合作“零門檻” 

    　中百倉儲是中部湖北的大型連鎖超市集團，位列中國連鎖企業前三十強，渠道覆蓋面廣，去年曾參加了首屆外博會的采購。

    　武漢中百連鎖倉儲超市有限公司營運總監李波說，傳統的供應商一般都通過代理商去拓展，但代理商對市場研究慢，由于實力、資金和維護等問題，營銷能力弱，不能適應市場擴大、生活改變時的要求。現在很多國際品牌也大肆進入超市，直接與采購商對接。

 　   “日用品中的寶潔、聯合利華、強生都是直接向中百倉儲供貨，不通過代理商。”李波說，追隨這一發展趨勢，中百倉儲在采購中也提出“菜采田頭、瓜采地頭、果采山頭、貨采源頭”，只和生產企業合作。

   　 李波稱，在和生產企業的合作中中百倉儲將實行“零門檻”的政策。“對于部分產品的生產企業，我們將完全沒有進場費，而且是現金結算，并且沒有退貨。比如我們前期采購的襪子就是如此，直接從廠家用現金買回來。”李波說。

   　 超市在慢慢往百貨化方向發展。“我們在廣州有采購基地，東莞的服裝、箱包和鞋帽都很強，歡迎與我們接洽。”

   　內外訂單有別，注意標準不一

    　天虹商場借助“百貨+超市+X”的組合從零售業中快速崛起，在華南地區的門店既涵蓋了城市中心店，也有社區購物店。

    　天虹商場股份有限公司商品中心總經理張旭華說，外銷與內銷不一樣，企業應該注意一些常見的問題。

   　 “首先是國內品牌知名度太低，消費者認知不足，影響銷售。”張旭華說，國外與國內的產品標準也不一樣，尤其是嬰兒用品，這導致很多企業外銷產品直接內銷時面臨證照不齊的尷尬。即便進入國內市場，缺乏必要的售后服務也會影響產品的銷售，尤其是電子電器類產品。

    　另外，習慣外銷大批量訂單的企業在國內市場上，采購方提供的可能是小批量多批次的訂單。

   　 天虹距離東莞較近，需要什么樣的產品。張旭華回答說，差異化、高品質、低成本高毛利的產品最受歡迎。

    　現場互動 “超市聯會”門檻低請加入

   　 消費類電子企業：我們公司做的是數碼相框之類的電子產品，我想知道怎么樣才能進商超？很多商超都要求配促銷人員，還有售后服務問題怎么解決？

    　李波：我們目前對電子產品的采購量不是非常大，但這是下一步擴充品類經營時需要引入的產品。售后服務上，未來我們打算由商超自己來招人，供應商廠家出培訓計劃。

   　 顧國建：從國內和外資大賣場的比較來看，國內大賣場平均銷售在1.2億元，國外大賣場是2.3億元。國外賣場比國內賣場多出的這部分70%都是在消費電子，這部分國內賣場沒有做好。

    　我們“超市聯會”專門成立了消費電子部，商品進入商超，已經有16個品牌的產品，門檻比國美、蘇寧要低。如果感興趣，可以參與進來成為第17個。

　　進什么樣的商超自己要定好位

    　箱包企業：我們曾經有70萬元的產品進商超，但銷售之后不僅沒收到錢，反而因為各種罰款還倒貼了20萬元，像這種情況怎么解決？

   　 顧國建：這又回到零供關系問題上了。傳統的商超都是通過收費來盈利的，這在上海非常明顯，而供應商對這種關系非常擔憂。但如果供應商也處在零售商的行業就會明白，利潤指標壓迫其這么做。

 　   我一直在呼吁商超從實利型向價值型轉變，但這個轉變很難一下子完成。零售業這么大，轉快了會翻船的。我相信通過我們的一點點努力，未來這個問題會得到很好解決的。

    　李波：不僅供應商要選好生產商，生產商自己也要定好位，選擇進入什么樣的零售商。在進入零售商之前要考慮好，自己的產品是什么檔次，零售商處在什么區域，自己是否適合進入。