山東銀仕來(lái)發(fā)展高端定位的寬幅大提花面料

　　2010年上半年，山東銀仕來(lái)集團(tuán)有限公司旗下的銀仕來(lái)織造交出了一份漂亮的成績(jī)單：1~6月份，企業(yè)毛利潤(rùn)穩(wěn)定保持在15%以上;銷售總額近2.6億元;人均產(chǎn)值達(dá)到27.3萬(wàn)元，這些數(shù)據(jù)在面料生產(chǎn)企業(yè)中是名列前茅的。

　　“不管是經(jīng)濟(jì)危機(jī)還是經(jīng)濟(jì)繁榮，對(duì)任何企業(yè)都是公平的，大環(huán)境的轉(zhuǎn)變實(shí)際上是對(duì)企業(yè)發(fā)展眼光的考驗(yàn)。”集團(tuán)董事長(zhǎng)劉東談到，銀仕來(lái)選擇發(fā)展高端定位的創(chuàng)新機(jī)制，是企業(yè)對(duì)當(dāng)前行業(yè)形勢(shì)解讀后制訂的戰(zhàn)略決策。而6月剛啟動(dòng)的首屆全國(guó)“銀仕來(lái)”杯大提花面料創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽，正是決策的舉措之一。

　　鎖定新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　企業(yè)目前擁有進(jìn)口超寬幅大提花機(jī)128臺(tái)，另有128臺(tái)大提花機(jī)正處于安裝調(diào)試期。粗略統(tǒng)計(jì)一下，國(guó)內(nèi)此類大提花機(jī)也不過(guò)千余臺(tái)。企業(yè)選擇在高端市場(chǎng)處于低谷的現(xiàn)階段擴(kuò)張產(chǎn)能，大膽決策背后又是基于何種判斷?

　　其實(shí)只要了解銀仕來(lái)的人都應(yīng)該不會(huì)太吃驚。早在幾年前，企業(yè)開始發(fā)展寬幅高支高密面料，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)只有幾家企業(yè)在做，多數(shù)為國(guó)有企業(yè)。在劉東看來(lái)，高支高密在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)空間很大，而且民營(yíng)企業(yè)的體制更為靈活。事實(shí)證明這個(gè)決策是正確的，銀仕來(lái)搭上了高支高密的“頭班車”，也享有了豐厚的回報(bào)。

　　“然而，產(chǎn)品多元化是大趨勢(shì)，高支高密只是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。”劉東在謹(jǐn)慎考量過(guò)后，認(rèn)定寬幅大提花面料為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這是一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的戰(zhàn)略決策。在交談中劉東多次表達(dá)了他對(duì)大提花面料的信心，近幾年里，隨著國(guó)內(nèi)生活水平的提高，人們對(duì)床品也會(huì)提出更高的要求，而大提花恰恰符合這一消費(fèi)趨勢(shì)。

　　從企業(yè)收到的市場(chǎng)反饋可以看到，近3～5年的時(shí)間里，內(nèi)銷市場(chǎng)對(duì)提花面料的需求逐年加大，特別是提花再加印花工藝的面料，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更傾向于比較繁復(fù)的風(fēng)格。目前企業(yè)內(nèi)銷比重已達(dá)到80%以上，企業(yè)站穩(wěn)了內(nèi)銷市場(chǎng)，國(guó)外高端市場(chǎng)未來(lái)一旦復(fù)蘇，大提花面料的前景必然會(huì)非常好。而堅(jiān)定劉東這一信念的另一個(gè)重要原因，是目前高端面料的利潤(rùn)率能達(dá)到20%以上。

　　大膽決策的穩(wěn)固后盾

　　年輕的領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)著一個(gè)同樣年輕激情的團(tuán)隊(duì)，就像劉東所認(rèn)定的那樣，“不以眼前的價(jià)值作為價(jià)值的最終判斷”。雖然大提花面料現(xiàn)在并沒有完全帶給企業(yè)它應(yīng)有的價(jià)值，但在與銀仕來(lái)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)交流的過(guò)程中，不難找到支持企業(yè)大膽決策的穩(wěn)固后盾：多年的技術(shù)研發(fā)積累，原料、客戶及品質(zhì)的保證。

　　2010年年初，原料成本的壓力逐步顯現(xiàn)，這對(duì)每個(gè)企業(yè)都是不小的考驗(yàn)。集團(tuán)副總裁呂瑞川向記者談起了去年他只身前往新疆收購(gòu)棉花的經(jīng)歷，在原料價(jià)格的最低點(diǎn)大量買進(jìn)，解決了去年下半年到今年上半年的用料問題，另外在今年的3月份，企業(yè)選擇在原料還未大漲之前再次買進(jìn)，確保了今年下半年的用料，讓企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)了一定的主動(dòng)權(quán)。由此可見，對(duì)形勢(shì)的準(zhǔn)確判斷和果斷的執(zhí)行力是銀仕來(lái)的一大優(yōu)勢(shì)。

　　“企業(yè)目前是100%的訂單加工。”劉東談到了他對(duì)客戶價(jià)值的理解：“我們會(huì)遇到一些客戶，今天可能會(huì)臨時(shí)取消訂單，明天又給出高價(jià)希望加單，企業(yè)服務(wù)客戶但不應(yīng)該受客戶的牽制。”正因如此，企業(yè)會(huì)選擇提升客戶資源，與誠(chéng)信的客戶共同成長(zhǎng)。在服務(wù)客戶的過(guò)程中，一種情況是接單順利，均達(dá)到買賣雙方的預(yù)期;另一種情況可能是不太順利，但劉東認(rèn)為，出現(xiàn)的問題最終突破了之后，也是一種客戶價(jià)值的提升。

　　發(fā)展關(guān)鍵在“軟實(shí)力”

　　現(xiàn)階段，銀仕來(lái)正在積極籌備各項(xiàng)上市事宜。劉東談到：“企業(yè)寄希望于上市帶來(lái)規(guī)范的管理樣本，結(jié)識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。萬(wàn)丈高樓平地起，當(dāng)前我們需要打下牢固的基礎(chǔ)。從企業(yè)的構(gòu)架來(lái)講，我們把魯泰視為榜樣，學(xué)習(xí)它的創(chuàng)新能力、流程管理。”對(duì)于上市，劉東的初衷和構(gòu)想也非常明確，就是要做家訪面料的高端織造者，用募集來(lái)的資金提高硬件水平，發(fā)展軟件實(shí)力，逐步穩(wěn)固企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　呂瑞川給記者講了一個(gè)發(fā)生在幾天前的小故事。近期企業(yè)處理了一批庫(kù)存尾貨，在賣給客戶之前的例行檢查中，質(zhì)檢人員對(duì)著樣品斬釘截鐵地說(shuō)：“這絕對(duì)不是我們生產(chǎn)的面料。”最后查明這確實(shí)是銀仕來(lái)三四年前的產(chǎn)品。參與此事的車間領(lǐng)導(dǎo)、質(zhì)檢人員和普通工人都感嘆不已，生產(chǎn)日期相差三年的產(chǎn)品從外觀上看截然不同，說(shuō)明企業(yè)在不知不覺中產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了大幅提升。在呂瑞川看來(lái)，質(zhì)量過(guò)硬是體現(xiàn)品質(zhì)的一個(gè)方面，而把售后服務(wù)做好，保證訂單交期也是品質(zhì)的體現(xiàn)。他談到：“金融危機(jī)讓企業(yè)快速成長(zhǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，我們很好地鍛煉了自己的快速反應(yīng)能力，短時(shí)間內(nèi)保證訂單按質(zhì)按量的完成。”

　　實(shí)現(xiàn)精益化生產(chǎn)證明了企業(yè)的“軟實(shí)力”，同樣，創(chuàng)新研發(fā)能力也是企業(yè)“軟實(shí)力”的體現(xiàn)。據(jù)了解，銀仕來(lái)現(xiàn)階段大提花的品種達(dá)到2000多個(gè)，新產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)非常明顯，新品占到銷售總額的40%左右。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)深刻感受到，新產(chǎn)品極大地提高了企業(yè)的議價(jià)能力。“目前100%純棉的產(chǎn)品不到一半，這類產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，想提價(jià)不容易;而棉、絲、苧麻、天絲、粘膠等纖維的交織或混紡面料，企業(yè)有一定的定價(jià)權(quán)，而且附加值也比較高。”呂瑞川談道。企業(yè)目前的技術(shù)中心可以提供給客戶原料配比、組織結(jié)構(gòu)等方面的建議，而其中的提升空間還很大。“下一步我們要健全企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)中心，以產(chǎn)學(xué)研合作的形式，提升企業(yè)的自主創(chuàng)新水平。”