物以稀為貴：服裝促銷活動別濫用

　　服裝銷售要如何使用促銷技巧，要如何把握好促銷的時間和價格呢?

　　俗話說：“物以稀為貴。”對于服裝促銷活動來說，也有相同的道理。如果天天搞促銷活動，消費者不僅會覺得習以為常，還會覺得這家服裝店的服裝產品沒什么價值，同時還會產生質疑。有時候，促銷活動搞多了便失去了意義，何況現在的服裝商家，無論是線上線下，都是在大搞促銷活動，這讓消費者不僅失去興趣，同時也失去購買的欲望。

　　所以，服裝商家搞促銷一定要把握好促銷時間，可以選擇一些有意義的日子，如兒童節、父親節等，但促銷也要針對節日而定一個時間段，當這個節日過了，就停止促銷，讓消費者產生遺憾的心理，等下次搞促銷活動的時候，便會趁著節日促銷趕緊行動購買促銷產品。

　　面對越來越多的促銷活動，消費者也知道了其中的一個真相，那就是：一些服裝商家搞促銷并不是真實的，而是在促銷前一兩個月的時候把服裝產品的價格提高，然后到了促銷日子的前幾天便打出促銷價格，而這個價格是與提高價格那時候一樣，這樣的促銷嚴重打擊消費者對服裝商家的信任。

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　　1)先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

　　2)以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

　　3)銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

　　4)對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

　　5)以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。