統(tǒng)邦云南代理商的公司化之路

      云南統(tǒng)邦成立于06年冬，經(jīng)過(guò)短短幾個(gè)月的發(fā)展，取得了驚人的成績(jī)和發(fā)展速度，被業(yè)界和同行認(rèn)可，統(tǒng)邦也被譽(yù)為云南鞋業(yè)界的生力軍。 云南統(tǒng)邦之所以取得這么好的成績(jī)，與總經(jīng)理吳戰(zhàn)友前瞻性的目光，和戰(zhàn)略性的市場(chǎng)分析與定位是分不開(kāi)的。         團(tuán)隊(duì)建設(shè)       現(xiàn)在的區(qū)域品牌經(jīng)營(yíng)單靠以往的一兩個(gè)人，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。代理商也應(yīng)該組建起銷售，市場(chǎng)，財(cái)務(wù)，物流與企業(yè)相關(guān)部門對(duì)接，做到各司其職。特別是未做過(guò)鞋類品牌代理的的經(jīng)銷商在對(duì)自己對(duì)市場(chǎng)不確定的情況下，更應(yīng)該聘請(qǐng)懂鞋的經(jīng)理（除財(cái)務(wù)）。團(tuán)隊(duì)建立以后最重要的是分清崗位職責(zé)，完善工作流程，形成一支高效的隊(duì)伍。         員工培訓(xùn)       代理商的團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)以后，也應(yīng)不斷給員工和導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)提升他們的業(yè)務(wù)能力。可以根據(jù)實(shí)際情況在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)相關(guān)人員定期培訓(xùn)，由此提高綜合素質(zhì)。         市場(chǎng)調(diào)研       知彼知己，才能百戰(zhàn)百勝，做好市場(chǎng)調(diào)研是區(qū)域代理商要經(jīng)營(yíng)好品牌一項(xiàng)重要的工作，市場(chǎng)調(diào)研包括：當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境（政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通、商業(yè)環(huán)境、支柱產(chǎn)業(yè)）；競(jìng)爭(zhēng)品牌（產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)模式、支持力度、推廣模式）；消費(fèi)者調(diào)研（消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)喜好）市場(chǎng)調(diào)研要采取正確的信息頻道，注意捕捉準(zhǔn)確性，及時(shí)分析，以供參考。         市場(chǎng)拓展       市場(chǎng)開(kāi)拓有四大步：開(kāi)發(fā)、維護(hù)、整改、調(diào)整。現(xiàn)在做品牌的代理商都是有業(yè)務(wù)員在外面跑，但效果往往不佳。做營(yíng)銷是除了有積極的拓展意識(shí)外更需要代理商自身積累的社會(huì)關(guān)系的人脈。在品牌發(fā)展初期，需要多渠道經(jīng)營(yíng)，因地制宜找到適合自己發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式。         店面裝修       店面裝修是經(jīng)銷商和零售商關(guān)注的熱點(diǎn)，現(xiàn)在鞋類可以說(shuō)處在一個(gè)非良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里。在產(chǎn)品還不完善階段盲目追求走專賣模式，結(jié)果店是開(kāi)的很多，但經(jīng)營(yíng)效果很差，這就導(dǎo)致店鋪裝修成本的浪費(fèi)，代理商一定要全面評(píng)估現(xiàn)實(shí)需要，不要盲目發(fā)展專賣店。         店鋪陳列       好的產(chǎn)品加上好的陳列品可以讓產(chǎn)品自己說(shuō)好，好的陳列不僅提升商品價(jià)值，還可以通過(guò)產(chǎn)品展示形象，實(shí)現(xiàn)與顧客的正面溝通，有效傳達(dá)商品信息，促進(jìn)銷售樹(shù)立品牌形象。 一般而言，陳列內(nèi)容包括：門頭/櫥窗/收銀臺(tái)/海報(bào)及吊旗/賣場(chǎng)/衛(wèi)生/員工/氣氛。如貨品陳列可分為：顏色陳列、風(fēng)格陳列、楦形陳列、面料陳列、底材陳列、系列陳列等。         組織貨源       現(xiàn)在鞋類品牌都導(dǎo)入期貨制，這就要求代理商對(duì)貨品的組織有很高的把握度。一般訂貨要考慮以下幾個(gè)因素：現(xiàn)有多少個(gè)客戶？（其中專賣店幾個(gè)？專柜幾個(gè)？散客幾個(gè)？）預(yù)計(jì)客戶的季節(jié)銷量？預(yù)計(jì)新增客戶及新增銷量？單款單色的大致銷量？產(chǎn)品的銷售周期？企業(yè)的補(bǔ)貨周期？企業(yè)的生產(chǎn)能力？零售商現(xiàn)有的庫(kù)存狀態(tài)？自身的庫(kù)存情況？自身的資金情況？等進(jìn)行綜合評(píng)估。          綜合管理       管理出效益，但代理商往往不夠重視，缺乏管理制度，沒(méi)有規(guī)范的工作流程，內(nèi)部分工不明確，工作效率低。代理商有必要通過(guò)有效的管理，提高工作效率。       代理商的公司管理包括：人員管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理、檔案管理、終端管理、物流管理。       下面重點(diǎn)談下物流管理，庫(kù)存決定利潤(rùn)，物流是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，物流主要是貨源的組織和流通。要根據(jù)季節(jié)、日銷量、補(bǔ)貨周期安排合理的庫(kù)存，同時(shí)要及時(shí)盤點(diǎn)，做到庫(kù)存帳目準(zhǔn)確。對(duì)過(guò)季、滯銷產(chǎn)品利用節(jié)假日進(jìn)行處理。現(xiàn)在公司都采用期貨制，由此把所有的庫(kù)存壓力都放在代理商身上。代理商庫(kù)存過(guò)多，產(chǎn)生對(duì)新貨的進(jìn)貨不積極，導(dǎo)致舊貨難消化，新貨不敢盲目進(jìn)。       代理商的公司化運(yùn)作，并不僅僅是以上幾點(diǎn)，他是一個(gè)系統(tǒng)的綜合工程，需要在日常事務(wù)中靈活把握，需要方方面面的積累。雖然統(tǒng)邦云南代理商的公司運(yùn)作很有成績(jī)，但他不一定適合每個(gè)鞋類代理商。沒(méi)有一套成功的經(jīng)驗(yàn)是可以套用的，唯一能夠套用的只有成功經(jīng)驗(yàn)的模式，畢竟路是需要自己去走的。