如何讓銷售代理良性的發(fā)展下去

    存續(xù)了多少年的代理銷售，走到了今天，發(fā)展的千差萬別，使我們不得不好好分析一下代理銷售的各個(gè)要素。  　　無論是自己銷售，還是代理銷售，干的就是市場(chǎng)營(yíng)銷的工作，市場(chǎng)營(yíng)銷的基本面也就是我們講的4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，這四點(diǎn)構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心元素。  　　產(chǎn)品：是最核心的因素，是市場(chǎng)營(yíng)銷的前端，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，這個(gè)因素主要靠企業(yè)內(nèi)部的力量解決，與外部的關(guān)系不大。  　　價(jià)格：是市場(chǎng)營(yíng)銷需要掌握的最基本技巧，關(guān)于定價(jià)的方法有很多，但都要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體戰(zhàn)略。  　　渠道：是銷售產(chǎn)品的通路，從集合方面來講，就是眾多的經(jīng)銷商群體，是銷售產(chǎn)品的組織單元。  　　促銷：是利用各種因素促動(dòng)消費(fèi)者的心理，達(dá)到定向銷售和提高銷量的目的。  　　從以上四個(gè)最主要的因素來看，產(chǎn)品環(huán)節(jié)主要在總部層面，包含研發(fā)、采購和生產(chǎn)，其中尤其研發(fā)是最重要的一環(huán)；價(jià)格應(yīng)該是企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，參考行業(yè)狀況作出的選擇，主要也在總部層面上，但下設(shè)分公司的企業(yè)，價(jià)格可能要被二次規(guī)劃和包裝，渠道和促銷就主要是分公司和辦事處的核心工作了，分支機(jī)構(gòu)就是根據(jù)自己的產(chǎn)品情況尋找商家、開拓網(wǎng)絡(luò)、增大銷售規(guī)模。  　　看看市場(chǎng)上存在的各種各樣的品牌和代理，我們發(fā)現(xiàn)有的合作很好，有的則一般，有的幾乎沒法再合作下去，到底是什么原因?qū)е麓淼那闆r出現(xiàn)千差萬別呢？我們不得不分析一下代理公司，特別是他的逐利特性。  　　1、 首先，代理公司也是公司，是股東為追求利潤(rùn)而成立的一種組織，這種性質(zhì)決定了他就要追求利潤(rùn)。在沒有限制的情況下，無須過多關(guān)心廠家的銷售規(guī)模，這很有可能與供應(yīng)企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)而背離。  　　2、 如無明確的市場(chǎng)限價(jià)要求，就會(huì)催生代理公司不斷追求高額利潤(rùn)的幻想，這本不應(yīng)該是他的權(quán)利和訴求。作為一個(gè)銷售代理公司，應(yīng)該和供應(yīng)企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，在保持一個(gè)行業(yè)基本合理利潤(rùn)點(diǎn)的情況下，最需要做的工作就是行使銷售企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)：把規(guī)模做的最大化。  　　3、 由于代理公司逐利的特性。導(dǎo)致了產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)無人關(guān)心，哪個(gè)產(chǎn)品能賺錢多、哪個(gè)產(chǎn)品能賺錢快，就推哪個(gè)產(chǎn)品，就大量采進(jìn)哪個(gè)產(chǎn)品，對(duì)于其他的產(chǎn)品則一概不理，這也決定了銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)只能是一邊倒，大多是特價(jià)機(jī)、低價(jià)機(jī)，企業(yè)要求推廣的高檔機(jī)、新品、需要及時(shí)清理的老品則一概不管，因?yàn)閷?duì)他來講，它需要的進(jìn)銷之間的價(jià)格差和出貨速度，中低價(jià)位的機(jī)器顯然在這方面占有優(yōu)勢(shì)。  　　4、 還有，企業(yè)的品牌維護(hù)誰來負(fù)責(zé)。能代理多長(zhǎng)時(shí)間，這是誰也無法確定的事，那就做一年賺一年的錢吧，只要還能出貨，管它品牌誰來維護(hù)。  　　5、 代理終了，市場(chǎng)遺留問題的大量出現(xiàn)也是一個(gè)不可避免的事，到時(shí)候，只有企業(yè)自己來收?qǐng)觯?dāng)然企業(yè)不想在這個(gè)地方繼續(xù)做的除外。　　  　如何才能有效地避免上述問題，讓銷售代理良性的發(fā)展下去呢？  　　1、 制定好游戲規(guī)則。銷售代理就是代理了品牌企業(yè)的一定區(qū)域一定時(shí)段的銷售，行使的是企業(yè)銷售部門的職責(zé)和功能。把自己該干的活讓別人去干，首先是別人愿意干，其次是自己還要放心才行。解決別人愿不愿意干，那要看自己品牌的號(hào)召力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。有人愿意代理，你自己不放心，這又是一個(gè)問題，要讓自己放心，那必須設(shè)計(jì)好一個(gè)游戲規(guī)則，主要的幾點(diǎn)：  　　A、 銷售規(guī)模的制定。銷售規(guī)模要合理，要根據(jù)市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)狀況，企業(yè)的投入和開發(fā)周期來確定，任務(wù)不能定得太高，也不能定得太低，太高了，就會(huì)讓代理商喪失信心，太低了，就不會(huì)有激勵(lì)的作用。  　　B、 代理價(jià)格和代理利潤(rùn)的制定。這是非常核心的問題，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往；代理的目的就是為了賺錢，但君子愛財(cái)，取之有道，要想有長(zhǎng)期的利潤(rùn)，就必須做長(zhǎng)期的市場(chǎng)，因此利潤(rùn)點(diǎn)的制定要合理才會(huì)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)和培育有好處。  　　C、 渠道的維護(hù)。并不是挖到籃子里的就是菜，有些可能有毒，有些不及時(shí)清洗會(huì)爛掉，及時(shí)的維護(hù)必不可少。  　　D、 促銷活動(dòng)。好酒也怕巷子深，要想賣得好，活動(dòng)不可少，多促銷，多見效；要約定好雙方的投入和力度。  　　把以上問題都約定好了，簽在合同上，先小人，后君子。那后續(xù)的工作就有了規(guī)范和依據(jù)。　　  　　2、 支持和制約都要到位  　　即便有了代理，也不是萬事大吉，可以當(dāng)甩手掌柜了。代理做代理的事，供應(yīng)企業(yè)做供應(yīng)企業(yè)的事，好好配合，才能把這種模式給推動(dòng)下去，主要的兩點(diǎn)就是支持和制約。  　　支持：  　　A、 產(chǎn)品的支持。巧婦難為無米之炊，要把好的產(chǎn)品、新的產(chǎn)品、適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品提供過來。  　　B、 培訓(xùn)的支持。讓其他公司做代理，自己也可以騰出手來，好好研究一下市場(chǎng)，好好研究一下產(chǎn)品，更好的挖掘自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，對(duì)代理公司的人員進(jìn)行培訓(xùn)，這是一項(xiàng)不可推卻的工作。  　　C、 市場(chǎng)推廣和渠道維護(hù)  　　D、 促銷支持，既包括物質(zhì)上的，也要有精神上的。　　  　　制約：  　　A、 價(jià)格的統(tǒng)一  　　B、 渠道的穩(wěn)定  　　C、 活動(dòng)的有效開展  　　D、 對(duì)影響品牌行為的限制　　  　　3、 隨時(shí)溝通和監(jiān)督  　　既然做代理不是代理公司一家的事，那就很有必要隨時(shí)與代理公司保持溝通，而且溝通必須是有效的，把其他地方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)傳播進(jìn)來，把發(fā)現(xiàn)的問題提出來商議解決，及時(shí)分析銷售進(jìn)度和銷售結(jié)構(gòu)，也可以探討銷售費(fèi)用和銷售利潤(rùn)，與代理的年度合同進(jìn)行比對(duì)，有問題隨時(shí)解決。  　　監(jiān)督也是必需的，一般情況下，代理更多關(guān)注的是利潤(rùn)，對(duì)長(zhǎng)期的市場(chǎng)問題不會(huì)太關(guān)注，出了問題大不了再去代理其他企業(yè)的產(chǎn)品，而被代理的產(chǎn)品則面臨著被逐出該市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，如要確保合同的執(zhí)行不走樣，確保與代理的關(guān)系能長(zhǎng)期正常發(fā)展，就必須隨時(shí)監(jiān)督市場(chǎng)，不允許代理商做損害市場(chǎng)長(zhǎng)期健康發(fā)展的短期行為。  　　4、 品牌的維護(hù)至關(guān)重要  　　品牌永遠(yuǎn)是自己的，代理了二十年，有朝一日不代理了，品牌也與原來的代理毫無關(guān)系，這就像租房，租了十年，沒有產(chǎn)權(quán)，房子也是半點(diǎn)關(guān)系和你也沒有。那品牌維護(hù)可以說就是是企業(yè)自己的事，基本上與代理無關(guān)。品牌維護(hù)做哪些事呢？  　　A、 品牌的廣告宣傳  　　B、 大型的公關(guān)活動(dòng)  　　C、 影響企業(yè)形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的各種行為