無兄弟，不存活 鞋業(yè)抱團渡難關(guān)

    相對于制鞋行業(yè)的冷冷清清，電影《投名狀》近期炒得沸沸揚揚。電影的熱播不僅給我們帶來娛樂，更帶來隱藏的制鞋行業(yè)解決方案。2008年的中國制鞋行業(yè)，已經(jīng)到了兄弟“投名狀”，抱團渡難關(guān)的特定環(huán)境。  　　2007以來鞋業(yè)寒流看似來得突然其實早已殺機暗藏，只是2006之前市場的狂熱增長掩蓋了一切真相。2007上半年開始，在天氣炎熱的三伏天，寒流已經(jīng)來臨——代理商貨款截留、制鞋材料和用工成本的持續(xù)增加、消費市場的選擇性持續(xù)擴大、國內(nèi)外一線品牌的強勢擠壓終于共同造成了2007的鞋業(yè)熊市。一夜之間，與10個鞋企老板聊天，有9個搖頭嘆息，另外1個干脆閉口不語，唯有苦笑。  　　是時候變革了！  　　既然沒能像任正非那樣能預(yù)見《華為的冬天》，那就學(xué)一學(xué)《投名狀》里為迎來事業(yè)巔峰組建“山字營”打天下的做法，在行業(yè)冬天來臨的日子里，在企業(yè)生死存亡的關(guān)頭，果斷的終結(jié)單干的快感，找到值得共同打天下的兄弟，納上“投名狀”，抱成一團，相互取暖，先解決生存問題，再談未來發(fā)展。  　　“兄弟”在哪里？“投名狀”怎么納？      對轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場的二三線鞋企而言，終端是檢驗成功的唯一標準。問題在于，一線市場已經(jīng)被大佬們搶的搶、占的占，競爭激烈不說，成本投入也是巨大考驗。在寒冷的市場，沒有人愿意拿自己的鈔票去試驗?zāi)懿荒艽虺鏊瘉怼Ｄ敲?，與代理商進行更深入的聯(lián)營合作，充分調(diào)研挖掘一線市場周邊、二線市場中心及具有潛力的三線市場就成了必然的選擇。  　　百麗、安踏等一線品牌直營的成功為眾多鞋企加入了熱血沸騰的催化劑，然而廣大的二三線品牌們忽視了這些大佬在企業(yè)生存期也同樣是從“兄弟聯(lián)營”開始的；忽視了如今的市場環(huán)境已經(jīng)不再適合它們投入巨大的成本，冒著巨大的風(fēng)險，滿中國的開直營店、開大店了。它們的出路現(xiàn)在只有一條：與代理商聯(lián)營，實現(xiàn)利益捆綁，集中優(yōu)勢資源，打出區(qū)域性根據(jù)地。如此，才能擁有自己可控制的“山字營”，才有可能打下自己的“舒城”和“南京”，最終擁有可以保住自身元氣的地盤。  　　在聯(lián)營的形式上，可以成立新的銷售公司，企業(yè)以貨品、終端管理占一定比例的股份，代理商以門店、地方人脈資源等為投資，雙方約定股權(quán)比例。這樣做的好處不言而喻。  　　首先，在新的銷售公司里，企業(yè)可派駐營銷經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理，其他人員實現(xiàn)本地化，合理控制資金流向與市場投放，加快現(xiàn)金周轉(zhuǎn)頻繁，化解賬款回收風(fēng)險，以小博大，以弱做強；二是可以借此機會實現(xiàn)對代理商的資產(chǎn)全面清算，盤點其合作過程中的實際投入，對代理商隊伍進行理性的分解和評估，為日后的深入市場提供調(diào)研依據(jù)；三是成功的實現(xiàn)雙贏——對代理商來說，有企業(yè)的支持，風(fēng)險承擔(dān)大大降低，所能獲得的支持則大大增加，雙方的合作意愿達成新的高度；對企業(yè)而言，降低了直營的成本投入和市場風(fēng)險，提高了資金周轉(zhuǎn)安全與速度，開辟出自己的及時的“造血”基地，能夠源源不斷的提供給自己面臨生存危機時最重要的“現(xiàn)金流”。  　　阿迪達斯的廣告語說：無兄弟，不籃球。鞋企尤其是二三線品牌們也該知道——無兄弟，不存活。現(xiàn)在的真理是生存壓倒一切，至于寒流過后的兄弟如何續(xù)緣，那得到時候看雙方的實力再來搏弈了……