中小企業如何讓經銷商來“追求”你

    對于快消品行業來說傳統的招商會，如“糖酒會”越來越不能適應現在市場的發展形勢--針對性太差，表面上搞的風風光光，可等會展散去，才發現并沒有抓住幾個有效客戶。  　　現在很多實力雄厚的大企業推廣新產品先在強勢媒體上大力度的進行廣告宣傳，憑借其較高的品牌知名度、大力度的廣告和費用支持、優惠的招商政策，使得許多尋找新產品的經銷商趨之若鷲，就像女很多女孩喜歡找“大款”一樣。  　　好的經銷商就像是人人追求的“美女”，而我們的中小企業則像一個“窮小伙”，沒有錢，好像即使長的再帥也難以獲得美女青賴！于是乎---天天為“伊”消的人憔悴，天天想的就是如何迎得“美人”歸。  　　作為發展中的中小企業要適應市場的發展、競爭的加劇和渠道精細化操作的趨勢，在招商方面就必須要理性化，不能盲目的招商，而是要有計劃有步驟的開發區域市場---寧做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚。等區域市場開發成熟，打造出了自己的樣板市場，同時有一定的資金積累以后再穩步的開拓新市場。  　　招商的準備階段：  　　一、鎖定目標市場：制定相應的市場推廣政策  　　二、市場調查：  　　1、了解該區域市場規模、渠道分布、現有競品品牌的數量、銷量、價格體系、市場占有率、品牌影響力等  　　2、分析自己產品與主要競品的SWOT  　　3、要據當地市場發展現狀、結合自身產品特點做出相應的市場規劃。  　　三、尋找潛在客戶  　　1、現有經銷商介紹  　　2、網上查找  　　3、現有意向客戶  　　4、到當地批發市場等經銷商聚集地實地走訪  　　5、終端查詢：例--如果你是快消品行業尋找傳統流通渠道的經銷商，那你找一家生意不錯的小超市，隨便買點東西，再跟老板聊會天，然后虛心請教，大多的老板都會拿出供貨商名錄來給你看，這上面幾乎包括了所有的快消品類經銷商的聯系方式。遇上熱心人還會給你推薦幾家經營信譽好、較有實力的經銷商。筆者本人到新市場招商時經常用這招，很有效的哦！  　　四、鎖定目標客戶：對手中現有的客戶資料進行分類篩選，選擇幾家最為適宜的經銷商  　　五、調查了解目標客戶：通過同行了解、市場走訪等各個途徑來了解目標客戶的經營實力、管理水平、渠道優勢、市場服務、經營方向、經營理念、所經營產品的終端表現、現經營產品的產品組合、目標管戶負責人的性格特點等。當然了了解的越細致，在后面的洽商中就會掌握越多的主動權。  　　招商實施階段：  　　一、電話預約  　　二、接洽前準備：  　　1、樣品、企業的簡價、相關證書、報價單、銷售政策、市場開發規劃等。  　　2、客戶資料再熟悉，精心準備談話話題  　　3、注重自身的儀容、儀表、及著裝  　　三、商談：  　　1、熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象  　　2、鼓厲客戶談一下自己的創業史、公司發展的現狀、對當地市場的看法、一般大多數經銷商談起自己的“當年勇”都會淘淘不決，在這個過程中既能拉進與客戶的關系，同時也能更全面的掌握該客戶的第一手資料及找出該客戶對于新產品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產品賣點。（不同的客戶對于新產品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產品以提高成熟渠道的贏利；有的是想彌補產品組合的空缺；有的想借新產品開發新渠道等等）  　　3、根據客戶的需求來介紹產品的賣點和競爭優勢。一般來說吸引經銷商的產品至少有以下四點中的一點：利潤、銷量、品牌、市場費用支持。  　　4、打消客戶的顧慮：一般來說經銷商的抗風險能力都很差，很多的經銷商都是從個體戶發展而來，掙的都是血汗錢，大多接新產品都很慎重，先考經營風險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業合作，總想把自己經營的風險讓廠家來承擔。一般來說經銷商的顧慮主要有以下幾點：  　　（1、產品質量是怎么樣，是不是正規企業生產的產品。  　　（2、快消品一般都有保質期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過期了怎么辦？  　　（3、貨源是否穩定，市場服務是否能跟的上，要是產品賣開了供應跟不上怎么辦？  　　（4、廠方的信譽怎么樣，打完款會不會按時發貨、承諾的費用到時是否能兌現？  　　這時就要看業務員的前期準備是否充分了。  　　（1、出示“三證”“經銷協議”等相關銷售資料，說明我們是正規生產企業。  　　（2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產品質量打動客戶。  　　（3、事先說明是否負責調換貨及退貨。  　　（4、跟客戶介紹企業的歷史、發展現狀、成功的樣板市場、信譽度、以及可持續發展的經營實力。  　　5、應付客戶的討價還價：一般經銷商對新產品感性趣了以后就開始想辦法從廠方爭取更多的費用支持和資源，常見的話題一般有如下幾種：  　　（1、廠家的的廣告投放力度  　　（2、可否鋪貨延期結算  　　（3、損耗產品及過期產品的處理  　　（4、賣場費用的承擔問題  　　（5、獨家經營問題  　　（6、促銷費用支持  　　（7、有無人員支持  　　只要是能想的到的費用或者好處，經銷商都不忘了跟你糾纏一番，可謂是“分毛必爭”啊。呵呵客戶如果跟你討價還價了，那么說明他已經對產品動心了，不要認為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國FromEMKT.com.cn有句古話：殺價的是買家，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過份要求，只用一句話就可以全部擋下了---羊毛出在羊身上！  　　6、善于激將：對于一些老奸巨滑的經銷商，他明明對這個產品很感興趣了，可是他卻總是一直在挑毛病，以爭取談判的主動權，這時做為業務員就不要給他留面子了，舉一些實例好好刺激刺激他。例：X總，Y縣和您只有一河之隔，Y縣的人口只有你這兒的1/3，而且經濟沒有你這兒發達，那邊的經銷商Z總的實力跟您比起來還是有差距的，他做我們產品時間也不長，可是現在一個月能做XX萬，第月至少要凈收入X萬吧，就憑您的實力和當地的市場規模，我想隨便做做也要比Y縣賣的好吧，這么有“錢途”的產品你還有什么好挑剔的？  　　7、反賓為主：首次洽談要充分調足客戶的胃口，同時要適可而止，不能表現出非常迫切的希望與之合作的意圖，反之還要給他一點壓力，讓他覺的我們的產品雖然品牌不是很強但很有生命力/經營利潤也很可觀/可以彌補其產品搭配的不足/能助其開拓某新渠道等等。最后要給他一個信號---我們的產品很搶手。“X總，今天拜訪您真的是非常愉快，現在時間不早了，XXX商貿的Q總跟我約好了（其主要的競爭對手）10：30我去把產品銷售政策給他送過去，上回跟Q總介紹我們的產品他非常看好我們產品；您要是有心做我們的產品，那您盡快給我個答復，從我這來說，我來是很看好您的實力和信譽的，同時我相信與您一起合作會非常愉快，這是我的名片，回頭咱們再聯系。”  　　如果前期的準備充分，洽談時又能把握客戶的需求和說明產品的相應的賣點，消除客戶的顧慮，有科學的市場開發方案，同時能使客戶對新產品非常感興趣或者動心的話，那你要出門的時候，急性子的客戶會立馬拉住你說：“這產品我做了，別人那兒你不用去了！”深沉一點的客戶也會很快打電話請你一起吃飯。這時談判的主動權就完全的掌握在你手中了！只要你有“錢途”“美女”一樣可以倒追男！