代理商如何抓住經銷商的心

　　病征：一位在鞋業市場一線做營銷的朋友問道：“為什么來我們檔口看的客戶挺多，而最后達成意向來經營我們這個品牌的客戶卻很少？好不容易召開了一次訂貨會，把希望寄托在訂貨會上，結果也是這樣，來觀摩的客戶挺多，吃點、喝點、拿點，一切都好，就是沒有明確合作意向，甚至訂貨會結束后連個電話也沒有，就像沒那回事一樣。” 　　一邊是代理商(分公司)心急如焚的招商心切，花去高昂的市場費用、召開訂貨會費用，卻不能招來有效的經銷商，甚至連有意向的客戶都很少；一邊面臨著經銷商那種不冷不熱、不明確的態度，著實讓代理商焦頭爛額，束手無策。 　　筆者曾在一線市場工作多年，對終端市場有著較深的認知。本文所談將不涉及到如何制定和實施招商策略，網點如何布局等問題，就針對以上問題做詳細分析。 　　看準客戶類別 　　現在去市場選擇品牌的終端零售商大致分三種：一種是做鞋行業零售多年，從市場低檔鞋做起，但迫于市場的壓力，逐步向品牌化轉變。這類經銷商層次相對不高，自由散漫已成習慣，沒有品牌操作概念；另一種是經營其他品牌效果不理想，想換個品牌來做，但自己認為做鞋多年，一開口就是很牛的那種；還有一種就是以前做其他行業，剛涉足鞋行業，想選個品牌來經營。那不禁有人要問：“那為什么就沒有做其他品牌經營的較好的客戶，現在想再開一個店來選品牌的呢？”在實際的市場中，這部分客戶還是有的，但不屬于以上所列的在市場中選品牌來做的客戶類型，因為這部分客戶經營比較好，相對來說對品牌操作比較熟悉和了解，對市場中的其他品牌也知己知彼，如果他想新開店再做個別的牌子，根本就不用選擇，直接就會奔著他心目中的品牌去了，根本用不著在市場中選擇。 　　鑒于以上幾類客戶的特點，他們到鞋城每個檔口看了一圈，第一句要問的話就是：“你們鞋價位多少？貨柜怎么承擔？”很多代理商會問：“在哪里做啊？”在得到回答并確定這個地方還是空白市場后，代理商便如實回答了以上問題，在得到答案后，經銷商會說我先看一下便匆匆去也，最后一去不復返矣。 　　問題出在哪里？出在你的回答并沒有令經銷商滿意，并沒有回答出他想要的東西，故沒能打動他的心。想要有好的回答，就必須有好的提問方式。但以上三類客戶的共同特點(不懂鞋)決定了他們并不能提出更好的、更深層次的問題，這就不能對他們的提問作很高的要求，但你的回答必須深入、透徹，才能對客戶產生吸引力。否則即便我們的招商條件再優惠，甚至說我們免費軟硬件裝修，免費鋪貨、拿去“代銷”一切全免，他一聽還不知道是真是假呢，最終還是會揚長而去。那到底該如何回答客戶的這些問題，如何與客戶交流呢？ 　　如何回答客戶提問 　　客戶來檔口里轉悠看款的時候可以主動上去詢問對方的來歷，當確定這個地區還是空白市場或者還是在招商指標內的情況下，可以和客戶邊聊天邊邀請對方坐下，聊天中可以按順序咨詢以下問題：客戶店鋪的具體地點、經營場地、經營形式、現經營的品牌、經營的情況、客戶的經營歷史、當地市場的現有的品牌及運作情況，忌問：為什么原來的品牌不做了呢？(肯定是生意不好才不做，難以啟齒)你現在想選個什么樣的品牌？(他們自己也不知道選個什么樣的品牌，難以回答)等等。 　　在客戶回答以上問題的同時，代理商腦中開始描繪當地市場的一個經營圖景(沒有到過的市場)。或判斷客戶陳述的以上問題是否屬實(已經到過的熟悉市場)，以此來判斷此經銷商的性格特征和誠信度，針對他的如上陳述，對其市場要做專業分析，如經營成本、盈利分析、遠景分析、市場分析等等，最終引導為經營品牌分析。把以上的分析擺在經銷商面前，然后再引用目前經營本品牌與此經銷商類似的市場成功的案例加以推薦，有實例的最好能輔以照片說明，這樣更具有說服力。 　　這時候客戶已經對本品牌產生的濃厚興趣，會問及他們最關心的問題，公司相關的營銷政策，這個時候可以給客戶介紹自己分公司(代理商檔口)的營銷政策，同時要跟客戶介紹自己的營銷模式和運作方式，更加注意的是自己的營銷模式和運作方式區別于其它同類品牌(在市場產品同質化的今天，這是能否吸引客戶的關鍵所在)，然后針對客戶的一些提問進行針對性 交流，解答客戶的一些疑問，最后確定客戶意向情況并約定時間去當地市場考察后再作決定，留給客戶一份本品牌的相關資料并留下客戶的聯系電話、地址。 　　初次交流留給客戶的信任很重要，你的對話要體現對客戶利益的負責，讓他感覺到踏實，不是唯利是圖的商人，也可以讓他去看一下跟他鄰近的區域做的好市場，讓他親自去體驗，這樣效果最好。