2010：服裝行業期待專業服務

　　站在門口拍手熱烈歡迎的方式已經過時，顧客進門就緊隨其后的方式也只能讓他倍感壓力，顧客每次拿起一件衣服都說好看的推銷方法更加會趕客出門。

　　我們經常看到顧客拿起一件衣服在鏡子前面比劃，或拿在手上看著衣服作思考狀。那一刻，顧客心中在想些什么呢?很多銷售人員此時便急于向顧客推銷產品，開始滔滔不絕地介紹顧客手中的衣服。傳統的推銷模式便是如此。

　　而事實上，顧客在這個時候思考的是“我穿上會是怎樣的效果呢”、“衣櫥里有哪些衣服可以和這件配搭呢”……明白了這點，銷售人員要做的便不再是推銷，而是幫助顧客解決他的疑慮。

　　大部分服裝品牌對于銷售技巧的培訓都包括產品知識、FAB(特性、優點、好處)、如何附加推銷等等，這樣顯然是將銷售過程定位在以產品和銷售人員為中心，而非以顧客需要為中心，在這種傳統模式下，便會出現以下情境：

　　當有顧客進門后，服務人員在熱情地打招呼之后，便會問顧客“需要點什么?喜歡可以試一試”。而當顧客對店鋪的產品還沒有一個整體概念的時候，員工又會拿起一件衣服展示給顧客說：“這款是新貨，很適合您的，要不要試一下。”如果顧客搖搖頭表示沒興趣，服務員便會很快地拿起另外一件說：“這件呢?這件也不錯，很多客人都喜歡的。”顧客再搖頭，員工又再推銷另外一件：“那這件呢?這是今年的新款，您可以試一試，不試看不出效果的”。

　　如此盲目地推薦、一味地邀請試穿，會讓顧客感受極大的壓迫感，如此反復兩三次之后，服務員便會發現顧客已經準備離開了，因為他已經覺得這里好像沒有什么他喜歡的產品了。

　　當顧客試穿了某款衣服，服務員便會大加贊美：“很好啊，很適合您”。如果顧客表示“這款不太適合我，我不喜歡這種設計和顏色”，員工則馬上說：“不會啊，我覺得很適合您的，這種設計今年很流行，我們這款賣得很好的。”甚至開始熟練地介紹這款產品的FAB：“這種設計很特別，尤其是它的版型是修身版的，下擺也是收口設計，穿起來很貼身，紫色也很容易配搭……”如此云云。殊不知，顧客最不喜歡的就是修身的版型和紫色。

　　即便有豐富的產品知識，也無法打動顧客。因為顧客購買的不是店鋪最好的產品，而是最適合他的產品。演說式的推銷模式會讓顧客感覺天花亂墜但與己無關。

　　了解顧客需要，針對性地介紹產品，并用產品知識來解答顧客的問題，才是以顧客需要為中心的銷售模式。

　　服務人員不應由推銷和介紹產品開始，而應給予顧客適當的空間去瀏覽和思考，由發問和溝通開始。顧客進入店鋪，一時間還未對店鋪的產品配置類別和風格有大致的了解，員工需要做的是給予足夠的資訊讓顧客了解和判斷，然后適當地給予建議和選擇。

　　“先生您好，您現在看的這件有三個顏色，配搭牛仔褲和休閑褲都很方便，如果您習慣穿牛仔褲的話，不用擔心配搭的效果的。”

　　“這款凈色襯衣穿起來顯得很斯文，另外這款格子襯衣就比較有活力和大氣，請問您想穿在什么場合?”

　　“如果像您提到的自己平時多穿皮鞋和淺色休閑褲的話，我建議您可以試一下這件修身版的T恤，或者這件寬松的襯衣，甚至這件稍顯正式的襯衣也可以，配搭起來是不同的三種風格，您覺得哪種更符合您的要求?”

　　恰當地發問，愿意聆聽，不做一個健談的推銷員。店員應從顧客的角度去選擇產品介紹，而非介紹自己喜歡的，或是自己認為最好的產品。在這樣的溝通中，顧客才會放下戒備心理，愿意聆聽員工的意見。

　　站在門口拍手熱烈歡迎的方式已經過時，顧客進門就緊隨其后的方式也只能讓他倍感壓力，顧客每次拿起一件衣服都說好看的推銷方法更加會趕客出門。

　　現在的顧客越來越需要自主權和獨立空間，服務人員更應該具備專業的搭配技巧，掌握豐富的流行資訊，與顧客的溝通和交流應該是了解顧客的穿著風格和習慣，提供專業的建議和選擇，解決顧客的疑慮，這是未來服務和推銷模式的趨勢。