內(nèi)衣終端戰(zhàn)略聯(lián)盟 提升品牌渠道建設(shè)

　　幾年前，在一次經(jīng)銷商市場調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商所提供的終端客戶檔案基本對不上。吭吭哧哧半天，這位和我私交不錯的經(jīng)銷商才面帶尷尬說出真心話：之所以提供編造的名錄，是害怕廠家跳過經(jīng)銷商直接服務(wù)終端，把終端拿走。

　　經(jīng)銷商建設(shè)零售終端，通常所付出的艱辛是難于言表的。如果說經(jīng)銷商有什么可觀的財(cái)富，終端客戶的擁有量和相互依存度首當(dāng)其沖占有最為顯眼的地位。

　　近年，致力于品牌建設(shè)的廠家，大都把市場服務(wù)的觸角，延伸到終端客戶，從過去簡單地追求銷售量增長，轉(zhuǎn)向追求銷售質(zhì)檢提升，拉著經(jīng)銷商一起做終端服務(wù)。說穿了，品牌戰(zhàn)火已經(jīng)在終端層面熊熊燃燒!終端客戶檔案，在這樣一個背景下成為焦點(diǎn)。

　　廠家說：經(jīng)銷商獲得終端信任，依靠的是廠家的品牌和服務(wù)，為了確保服務(wù)的質(zhì)量，請把終端名錄交上來，我們會針對你的終端為他們做更多、更直接、更細(xì)致的服務(wù)，從而讓你的市場更穩(wěn)定更優(yōu)質(zhì)。商家想：我就這么點(diǎn)財(cái)富，都交給你廠家了，你直接管理和服務(wù)了，雖然現(xiàn)在能促進(jìn)發(fā)展，但是萬一哪天更換我了，那我的心血豈不付之東流??

　　我后來發(fā)現(xiàn)這種心態(tài)在經(jīng)銷商中或多或少普遍存在。廠商之間在這個問題上的矛盾，嚴(yán)重影響著終端開發(fā)、服務(wù)和管理的質(zhì)量，長期下來，雙方利益受到不應(yīng)有的破壞。在終端問題上，如何走出誤區(qū)、實(shí)現(xiàn)雙贏，對廠商都至關(guān)重要!

　　首先，從商家層面看，要考量的一個重要指標(biāo)，就是你的這個終端網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立的，是被動地依賴廠家品牌開發(fā)的，還是在品牌帶動下，通過自身 強(qiáng)有力的服務(wù)來完善建設(shè)的?深一步說，就是你的終端是不是對你的服務(wù)形成了依賴性?如果是，那你這個終端誰也帶不走。反之，這個終端大半是屬于廠家的，終 端名錄藏在哪里也靠不住。

　　有的商家沮喪地說，我之所以害怕廠家拿走終端，就是因?yàn)槠放屏α窟^于強(qiáng)大，我的服務(wù)相對弱勢啊;也有商家說，廠商要素是相輔相成的，缺少哪個要素都可能會使終端游離;還有商家甚至說，他不清楚在終端心目中，究竟是自己的服務(wù)位置重要，還是品牌的力量重要?