[經銷商門診]不懂得獎和罰管理就會變得一塌糊涂

　　很多經銷商對如何進貨賣貨說起來頭頭是道，做起來駕輕就熟，但一旦牽扯到如何管人帶隊伍建立各種制度，就會顯得暈頭轉向、手足無措。

　　其實制度的本質并不復雜，其核心只有兩件事：第一，告訴你能做什么。第二，告訴你不能做什么。為了保證制度的有效性，獎和罰就成為了一種必須的手段。所以，一個管理的高手，他一定是一個善于使用獎與罰的高手，反之，如果讓一個不會善加利用獎與罰的人做領導，團隊就會被管的一塌糊涂。

　　在現實工作中，獎和罰的配合使用方式會以下幾種方式存在：一，重獎重罰。二，重獎輕罰。三，重獎不罰。四，輕獎不罰。五，輕獎輕罰。六，不獎不罰。七，獎罰相當。八，重罰輕獎。九，只罰不獎。

　　可以對照看看，您目前執行的是上的哪種方式?效果怎樣?您認為哪種方式更能發揮作用?

　　為了回答好上述問題，我們必須先把獎與罰的作用、目的搞清楚：獎和罰的作用是用來勉勵和警戒，它的意義在于通過獎賞一個人，而勉勵了一群人，懲罰一個人，而教育一群人。

　　獎與罰的目的不僅僅在于被獎罰的人，而是通過這種做法對那些未被獎罰的人施加影響，從而讓一部分人可以從另外一部分已得到了獎和罰的人身上看到自己將來的命運。

　　了解到獎與罰的作用和目的，我們再分析一下兌現方式，在經銷商群體中，有以下幾種狀況：一，及時兌現。二，拖延兌現。三，忘記兌現。四，及時的獎，拖延罰。五，及時的罰，拖延獎。這幾種方式那一種是合理的呢?

　　其實大家都知道，“賞貴信、罰貴比”是執行獎罰過程中的一項基本原則。也就是說，凡是獎賞貴在說到做到，凡是懲罰貴在有令必行。只有賞罰分明，及時兌現，才能收到預期的效果，起到積極的作用。否則，會起到反作用。用一句俗語來形容就是：“獎勵表揚不隔天，打擊報復不過夜”，因為雖然獎和罰是在看得見、聽得到、摸得著的范圍內實行，但是它會在看不見、聽不到、摸不著的地方傳播并能夠產生巨大的影響力。

　　領導者總是希望員工遵守規定、積極主動，但我們有沒有思考人在什么條件下才會遵守規定、積極主動?科學實踐發現，人的行為來自于動機，動機是行為的原動力，人只會主動去做那些對自己有益的事。也就是說如果你想要通過別人來很好的完成工作，你就要讓他覺得他不是在替你工作，而是在做一件完成后對他自己有很大利益的事情。“重賞之下、必有勇夫”，“有錢能使鬼推磨”，凡此種種、概莫如是的告訴我們人類動機和行為的關系，行為是被激勵出來的，只要他自己愿意干了，管理就會變得就輕松簡單。

　　總結：對于中小企業，尤其是對于規模不大、管理粗糙、待遇不好、前景不明的經銷商而言，最有效的管理策略應該遵循：從重獎不罰開始，依次過渡到重獎輕罰、獎罰相當，最后再重獎重罰。而那些在制度上依然偏重于輕獎不罰、不獎不罰、重罰輕獎、只罰不獎的企業，一定會陷入自己給自己挖的沼澤，士氣低迷、凝聚力差、忠誠度不高，雖已氣喘吁吁，但還將舉步艱難，因為這樣的管理，不但沒有尊重人性，還違背了規律。

　　作者簡介:劉瀚隆　鞋、服行業多家著名企業的戰略管理顧問、服裝界實戰派營銷專家，被譽為“鞋服經銷商的財富教練”。