濕定制：品質與價格的“雙重誘惑”

　　當服裝行業業者為成本、庫存、營銷、經銷商等問題絞盡腦汁的時候，一個從未涉足服裝界的福建中年男人卻無視行業教條，拋出“濕定制”的概念，對服裝產業鏈上下游的元素重新排列組合，短時間內籠絡大批死忠粉絲。所謂的“濕定制”，會成為傳統服裝行業的攪局者嗎？

　　 8月18日，微博網友“細雨滴滴滴”向“瘋狂的裁縫”推薦了一張駝色羊絨冬裝大衣的圖片，建議訂做該款式，一時響應者眾。而“瘋狂的裁縫”正是廣州密碼服飾有限公司的創始人張叢斌。他發現，短短幾天，已經有幾百名博友對這款大衣感興趣，決定采納建議，先“打個版出來”。

　　 從畫出設計圖紙、物色面料、做出第一件樣衣，用了不到十天。第十天，這件大衣各個碼數的樣衣已經掛在密碼服飾的實體店貨架上。與此同時，官網也正式開始接受預訂。最為吸引的還是價格，根據張叢斌提出的“濕定制”概念，每件衣服只收取“成本+傭金”的價錢。以這件標價894元實際售價709元的羊絨大衣為例，價格構成為：面輔料及耗損454元+加工成本140元+開發運營成本100元+傭金200元，顧客甚至還可以在袖口、領口的面料和設計上進行“自助搭配”而使得價格再降低100-150元。

　　“在商場里這樣一件質地的高級大衣吊牌價格在4000以上，從前如果單純想要一件面料好、工藝好的衣服，只能去品牌商店花十倍于成本的價格去買。除此之外別無選擇。而濕定制給大家多了一個選擇，做大家都買得起的好衣服。”對常年在商場里尋尋覓覓、“望吊牌興嘆”，只敢等打折季才買衣服的女性來說，張叢斌這段對“濕定制”的描述無疑是相當具有殺傷力的。這款大衣的銷售數量就是證明——半個月內，已經接到超過400個來自全國各地的訂單。

　　鎖定自我定位：抓住中產階級女性的心

　　他與傳統服裝業者出手的套路不一樣，也是基于對這一群體的購買心理的準確理解。

　　在整個過程中，微博始終是張叢斌營銷的主戰場。在那里，他把制衣過程逐一公開，從尋找面料遇到的問題、樣衣制作的心得、到定價計算方式，細心回答粉絲提出的問題，甚至盡量滿足她們提出的小要求。

　　不難看出他對這個客戶群體的喜愛。這些微博上的顧客或者潛在顧客被他親昵稱做“丫頭”或“姑娘”，在每件衣服標簽上，甚至還印著這樣一句話：“據說中產階級女性是對這一冰冷世界唯一保持理想的人”。

　　而他與傳統服裝業者出手的套路不一樣，也是基于對這一群體的購買心理的準確理解。“有些姑娘認為，我只需要一件好工藝、好面料的衣服，而不需要彰顯身份名牌和購物體驗，但沒有人能為她解決這個問題。那么我提供的是一個問題的解決方案，‘濕定制’的出現就是為她們解決這個問題的。而其他服裝商不考慮這個問題，他們考慮的是如何發展加盟商，把量做上去，我考慮的是成本控制的問題，出發點是不一樣的。”

　　他將實體店定位于體驗與試衣，選中了以后再回家從網站下單購買。對此，他的觀點是，“我們知道，有一些姑娘不敢進那些高級商店的，她心里面會有一種恐懼，擔心別人說試了又不買。在我的店里面沒有購買，那她們就不會存在這一種心理，她們就會放心大膽地進來，裝修得再好都可以進來，反正大家都一樣，還不用考慮‘摸了又不買’這樣的問題。”

　　目前，“濕定制”推出僅一個多月，受到的歡迎程度已經超出預期。對此，實體店所在的創意園大門口保安體會最深：“最近好多人都來問路，都是找這家公司。”張叢斌說：“微博這個東西一下子把我放得太大了，我沒有想到我會在那么短的時間里面受到這么多關注。”

　　整合各方資源打造濕定制模式

　　濕定制是一種高成本服裝高性價比的終極模式，現在我做的是女裝，以后可以是男裝，可以是鞋或者包，可以是任何東西。這種模式是無敵的。

　　張叢斌在微博上以“裁縫”自稱，對各種面料如數家珍，對衣服款式的點評生動而專業，幾乎沒有人會懷疑他的專業水準。而事實上，他并不是一個服裝行業的專業人士，在創立密碼服飾之前，他從未真正涉足服裝。

　　 2008年，張叢斌在網上發了一個“百萬年薪招聘服裝企業老總”的帖子，很快就收到大量的簡歷，這樣一來，就與許多服裝行業的人建立起朋友的關系。“我那時有數不清的問題，（對服裝）是一點都不懂，我慢慢地問，跟他們聊QQ、打電話，有時候還開車出來去拜訪他們，向他們了解所有關于服裝的問題，包括面料是怎么來的、誰來設計的、某個款式是怎么樣子、都有哪些風格之類。”{page_break}

　　 最令張叢斌關心的是價格的組成問題，他發現，一件衣服從生產出來到消費者手里的時候，中間的運營成本已經使價格翻了十倍。“這是大家都知道的情況，大家都忍受了。但我覺得怎么可以這樣？不可以這樣！”

　　如何做讓大家都買得起的衣服？帶著這個問題，張叢斌來到廣州尋找解決方案。剛來廣州的時候，他沒有立即動手，而是跟以前“聊簡歷的人”去了大大小小、六七十個服裝公司參觀，他們把自己的經驗、策劃方案擺在張叢斌面前，告訴他大家都是這么干的。“我說那不行，第一成功是不能復制的，第二這樣并沒有解決我提出的問題。”

　　后來他接觸到電子商務，眼前一亮，覺得這是一個把中間環節砍掉的好方法；但做了一段時間以后覺得不太適合，“淘寶商城競爭已經非常激烈，那里的顧客都是追逐便宜的，而我想找到價格和品質的折中點。”

　　為了減少中間環節，他想出一種模式：為顧客提供款式，顧客看中之后下單，再生產。“我現在做的不是買賣，而是服務。實際上這種模式早幾百年前就有，我們的服裝訂購會就是這樣嘛，我做出一些樣板，然后各地的供銷商過來訂貨，看中了我就下多少的訂單，我只是把這個訂購會直接向顧客開放，把中間的環節全部砍掉。”他發明了一個新詞來概括這一模式：“濕定制”。在官網上，他這樣解釋這個詞：濕是人體的特性，人體95%都是水分，這里指的是葡萄藤式的口碑和情感營銷。

　　“濕定制是一種高成本服裝高性價比的終極模式，現在我做的是女裝，以后可以是男裝，可以是鞋或者包，可以是任何東西。這種模式是無敵的。”張叢斌說。

　　 張叢斌用一年組建起團隊，包括四個服裝設計師，兩個版師，五個設計助理，數位樣衣制作員，一個網站主管，一個客服兼倉庫，生產則全部外包給廣州的工廠。

　　“我要做的是小而美的東西。 ”張從斌堅定地說。

　　濕定制商業模式解析“零庫存+零預付” 

　　在濕定制這盤生意里，容易看到的是老板“瘋狂的裁縫”在微博上的個人魅力，以及“用低價錢活動好衣服”的誘惑，不容易看到的是背后“零庫存+零預付款”的輕資產運營模式。

　　在訂單發往工廠的時候，每一件訂單都已經擁有了買主，生產后直接快遞發往顧客，不需為營銷煩惱，也不必為庫存發愁。更妙的是，在衣服還沒開始生產之前，就已經收到了全款，現金流可謂三百六十度無壓力。中小企業常見的收款周期長、融資難的死循環在這里都不是問題。

　　實際上，預收貨款的銷售模式在服裝行業早有嘗鮮者。此前就有淘寶店主將下一季的款式提前一個月銷售，下單的時間越早，獲得的折扣越多。“瘋狂的裁縫”將將這一模式升級，將預售與實體店試穿結合，解決了顧客因款式、顏色、碼數不合適而可能產生的退貨問題。

　　 三大瓶頸過于依賴個人魅力 

　　微博的姑娘們愿意提前預付全款、并等待漫長的兩個月，一方面是對自己喜愛之物的一種能“承受范圍內的冒險”，另一方面完全來自于對“瘋狂的裁縫”的信任。可以說這種信任是張叢斌用坦誠和透明度為自己贏來的。

　　這也與許多家族企業早期的情況相似：企業的成長幾乎完全依賴于領導者的個人魅力。在企業初創階段，這種做法無疑是十分安全的，但隨著經營規模不斷擴大，領導者的個人精力變得有限，必須有更牢固的運作系統為企業的信用做支撐。

　　“山寨”同行擦邊球 

　　目前，密碼服飾訂做的很多款式來自網友的推薦，而這些推薦有些來自歐美的時裝秀和街拍。眾所周知，服裝的成本除了包括面料等硬成本也包括設計、品牌知名度等軟成本，直接仿制難免有“山寨”之嫌。不可否認許多小企業是從從模仿開始的，但隨著知名度提高，這種打擦邊球的做法遲早會遭遇版權問題。

　　門店數量的規模瓶頸

　　濕定制模式的獨特之處是將網上訂購與實體店試穿結合起來，目前，密碼服飾只在廣州擁有一家實體店，而由于微博營銷的成功，大部分訂單來自廣州以外的地區。在各大城市開設實體店呼聲甚高。這樣一來，就會對各大實體店的管理以及供應鏈系統提出更高的要求，對系統流程帶來更大的考驗。

　　在信息充分開放的市場上，沒有哪種模式是獨特的，一旦某種模式被證明有效，就會出現成千上萬的模仿者，團購網的“千團大戰”就是很好的例子。如何在競爭者到來之前挖掘獨特的競爭力，對密碼服飾來說是一個尚未完成的命題。