好戰略，大回報

　　對于商人來說，核心工作就是開展銷售;但有的時間，銷售的最佳方式卻會是放棄交易。對于某些企業家來說，總會堅信“我屬于銷售者，絕不能放棄”的觀點，但實際上這種認識是非常短視的。

　　一場小規模的“免費贈送活動”就可以讓公司在以后的日子里獲得極大的回報。

　　這種方法尤其適用于中小型企業，而自己的產品或者服務(樣品或者改進)就屬于贈品選擇中最容易的選項。這時間，涉及的產品成本將僅僅屬于很少的數額，而且還可以從市場、公關、聲譽以及其它方面工作帶來的很大效果中所抵消。從具體數目來看，這也許就是九牛一毛的等級，整個過程中甚至不需要制定專門預算。

　　盡管這屬于一種非常簡單明了的觀點，但讓我感到驚奇的是中小型企業的擁有者們卻沒有發現其中的真正價值所在，或者僅僅執迷于銷售業績而否認它的存在。當然，這么做也并不會帶來什么問題。不過，下面給出的幾個例子就可以說明，如何利用某些“報廢品”所帶來的好處進行長期規劃可以給市場營銷計劃和預算帶來幫助以實現更高利潤的：

　　感謝有你：真誠的禮物總是會打動客戶的內心。對于有過多年業務聯系的長期客戶.......公司是否應該贈送一份禮物表示出感激之情呢?并且，公司要關注的對象也不應該僅僅限于客戶——表現出色的供應商與內部員工也需要獲得同樣的感謝。一份美好的禮物就可以讓這種發自內心的感激之情持續很長時間，久久難以遺忘，帶來膾炙人口的好人緣。因此，對于公司來說，最正確的做法就是大方起來。

　　作出補償：即便是最出色的人也會犯下錯誤——可能會是訂單處理不當，書面工作出現錯誤，客戶由于這種或者哪種原因表示出不滿來。這時間，公司首先要做的肯定是立即道歉并解決問題。但是一旦到了這一步，就意味著要走很長的路才能達到恢復原有善意和忠誠度的目標。通常情況下，正確的處理方法應該類似：“非常抱歉，這絕對就是我們的錯誤，我將在今天下班之前處理好。為了表示我們的歉意，請容許我提供一份(‘獎勵’項目/免費服務的優惠卷/未來項目的大幅度折扣)來補償給您在時間與精力方面造成的損失。”

　　提供獎品：人們都喜歡贏得勝利，而這就意味著競爭屬于吸引客戶提高預期的極佳方式。采用的手段可以是，進行基于網絡或者現實的交流，建立郵件列表，以及——特別是現在——擴展社交范圍。為了達到追隨者迅速增長的目標，定期贈送幾份不錯的“獎品”或者服務就屬于最有效的方式之一。當然，也有人認為“競爭上癮者”并不能帶來真正的業務，但贈送幾件產品并沒有多高的成本(顯然這也取決于公司銷售的具體產品情況)卻能促進競爭深話，并且只需要不高的客戶轉換率就可以保證總體情況變得物有所值。

　　配合新聞：在所有市場營銷方式中，公關就是最有價值或者說性價比的選擇。如果銷售的產品適合進行媒體評測的話，公司就絕不應該吝嗇向媒體提供樣品(相反，在沒有獲得請求或者容許的時間就直接發送樣品可以說是一個非常好的主意)。很多作者和編輯都會關注自己看到的產品并進行評測，其中的絕大部分也不會將樣品返還。(公司可以詢問，但如果他們說了不行，就不要繼續爭論下去)。在這時間，公司應該做到非常明智——在社會化媒體時代，人人都是“記者”，公司顯然不能或者無力向所有人提供樣品——但可信新聞媒體作出的評測，依然屬于進行產品推廣時最簡單有效的營銷方式。

　　對于某些商人在媒體需求方面的吝嗇和(已經找不到一個更合適的詞匯)防范程度，我是萬分的吃驚。他們應該好好想一下：如果向十二家媒體發送了樣品，并且在一份主要出版物上獲得了“重點支持”，是不是可以抵消其余十一件產品的成本?對于我的公司而言，它的答案一直就是值得;我們每年利用庫存投資從新聞媒體上獲得的價值連傻子都可以看到。

　　制造驚喜：所有人都喜歡(好事情所導致的)驚喜，“隨時隨地做好事”就可以讓所有人臉上都充滿了笑容，從而實現公司成為公眾心中偶像的效果。舉例來說，公司可以從面譜上隨機選擇十名用戶，宣布因為今天是星期一所以將會向他們贈送一份意外之喜。公司還可以每隔幾天就在包裝箱內加入一件額外贈品(多余庫存的最有效利用方式)。通過利用產品和時間方面的成本效益杠桿，公司就可以讓人們從購買行為中獲得快樂，從而達到確保后續業務可以源源不斷地到來的目標。

　　當然，上述所有做法最適合的領域依然是消費類產品，并且也不是每個示例都適用于所有業務類型。但通常情況下，即便是企業對企業的業務或者服務中也會有可以帶來幫助提供的事務——這里所需要的只是一點點小創意(“公司感謝您這一年來的充分信任和大力幫助，我們想要做的就是秋天的時間對草坪進行清理以表示感謝。)

　　對于產品和服務來說，這些機會就屬于可以幫助業務超越常規銷售價值實現特色之處的關鍵所在。與現實中的絕大部分事情類似，公司只需要表現出小小的慷慨就可以省下傳統銷售中所必須經歷的漫漫長路。