龐大庫存陰影下，鞋服業(yè)選擇觸電電子商務(wù)

　　今年開春以來，無論是鞋服品牌商、渠道商，還是上游材料商，始終籠罩在陰影下。龐大的存貨成為整個鞋服產(chǎn)業(yè)的“硬傷”。隨著時間推移，積壓的產(chǎn)品正在迅速貶值，去庫存化已經(jīng)不僅是停留在口頭上的課題，而是迫在眉睫不得不做的事情。

　　隨著庫存泄洪的開啟，電子商務(wù)成為不少傳統(tǒng)鞋服企業(yè)的選擇。然而，如何快速回籠資金?如何在銷售庫存產(chǎn)品時不傷害辛辛苦苦培育起來的品牌形象?如何打造可持續(xù)的銷售通道?針對鞋服企業(yè)如何利用線上渠道實現(xiàn)去庫存化的話題，本期邀請三家電子商務(wù)企業(yè)的負責(zé)人就此進行探討。

　　快速出貨 實現(xiàn)資金回籠

　　主持人：對于鞋服企業(yè)來說，產(chǎn)品一旦形成庫存，影響的不僅是下一季的訂單，對于企業(yè)的現(xiàn)金流也是一個不小的考驗，因此，能否快速回籠資金，也就成為一些企業(yè)選擇以何種方式清理庫存的重要參考因素，能否談?wù)勲娮由虅?wù)平臺在這方面所起的作用?

　　董欣達：很多企業(yè)在新品上線的時候并沒有電子商務(wù)渠道的規(guī)劃，因此，在庫存出現(xiàn)后，以庫存作為電子商務(wù)渠道的起步產(chǎn)品也就成為中小企業(yè)“觸網(wǎng)”的一種普遍做法。實際上，庫存產(chǎn)品也的確是企業(yè)進攻線上渠道的很好“炮彈”，因為，線上產(chǎn)品的一個顯著特征就是物美價廉。因此，即使以原價的5折來出售庫存，企業(yè)也不會虧本。

　　目前，品牌企業(yè)清理庫存的方式，除了通過電子商務(wù)平臺，還可以通過自身的線下渠道進行打折出售，然而，對于一些中小企業(yè)來說，線下渠道不夠完善，品牌缺乏知名度，在行業(yè)集體去庫存化的背景下，往往不得不以“賤賣”的方式來回籠資金。比如，成本價是40元的鞋，以20元的價格處理給一些“檔口”批發(fā)，貨款還要等到產(chǎn)品賣出后才能收回。

　　林有強：除了受市場影響，氣候因素也是造成庫存的重要原因。去年到石獅一家服裝企業(yè)參觀，幾千件棉衣由于氣候的變化，堆積在倉庫內(nèi)，企業(yè)不知道要如何處理，沒有銷售渠道，最終不得不以低于成本的價格流入尾貨渠道。

　　其實，這些企業(yè)如果懂得利用電商平臺，可以在更短時間內(nèi)，收回更多成本。因為，產(chǎn)品進入互聯(lián)網(wǎng)之后，就是一個全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，在南方不適用的產(chǎn)品，在北方或許會熱銷;此外，對于中小企業(yè)而言，線上渠道也是性價比最高的渠道，售價低，成本更低，回籠資金也相對快速。比如做團購，單品的銷量可以維持在幾千件，出貨后，企業(yè)在一個月左右就可以實現(xiàn)資金回籠。

　　修改元素 打造網(wǎng)絡(luò)“爆款”

　　主持人：很多企業(yè)都意識到了電商渠道的重要性，但是，積極參與的企業(yè)仍是少數(shù)，除了發(fā)展電商渠道需要的資金和人才外，擔(dān)心線上渠道會對線下渠道的定價系統(tǒng)，以及品牌影響力形成沖擊也是重要原因，企業(yè)如何協(xié)調(diào)這些關(guān)系?

　　趙耀：為了避免線上線下價格的沖突，傳統(tǒng)品牌運營電子商務(wù)平臺要堅持兩個原則，一是以庫存產(chǎn)品為主，避免擾亂新品的折扣率;二是通過對網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品的研究，在原有庫存產(chǎn)品基本銷完的同時，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上針對色彩、版型等元素進行“微調(diào)”，打造該品牌的網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，既符合線上消費者的購物偏好，也和品牌的線下產(chǎn)品實現(xiàn)錯位。

　　林有強：很多產(chǎn)品成為庫存的原因不是產(chǎn)品不好，而是沒有找到適合的消費者，實現(xiàn)線上銷售則是幫助產(chǎn)品在最短時間內(nèi)找到匹配消費者的最好方式。比如團購這一渠道，在塑造網(wǎng)絡(luò)“爆款”上就非常有優(yōu)勢，因為產(chǎn)品一上線就同時面臨上千萬的消費者，一般一個上貨期下來，單品銷量可以達到5000—6000件，一些企業(yè)不得不臨時又進行“補單”。

　　長遠經(jīng)營 不只是為了清庫存

　　主持人：利用線上渠道來清理庫存在當下或許是一種權(quán)宜之計，但從長遠來看，線上渠道的建立卻是一種必然趨勢，對于電子商務(wù)企業(yè)來說，又應(yīng)當如何利用這一契機，讓電子商務(wù)平臺走得更遠、更穩(wěn)?

　　董欣達：拍鞋網(wǎng)在幫助企業(yè)提高銷量、消化庫存、促進資金回流的同時，也通過調(diào)度自身的平臺資源，增加用戶體驗、擴大品牌知名度，最終達到品牌形象的綜合提高。比如“特賣會”“團購”“每日必搶”，就是整合拍鞋網(wǎng)平臺上豐富的資源，讓品牌得到充分展示，以物美價廉、視覺沖擊以及優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，形成二次購買，強化品牌黏度。

　　此外也會通過專門的市場分析、銷售策劃和后續(xù)推廣等品牌建設(shè)規(guī)劃，來幫助傳統(tǒng)企業(yè)完善服務(wù)質(zhì)量和升級用戶體驗，幫助品牌擴大知名度和美譽度，培養(yǎng)顧客忠誠度，實現(xiàn)線上渠道的可持續(xù)發(fā)展。

　　趙耀：線上銷庫存只是鞋服品牌運作線上渠道起步時期的一種做法，因為，僅僅依靠庫存，可賣產(chǎn)品的量是遠遠不夠的。就拿一款3000雙的庫存鞋為例，總量雖然大，但是假設(shè)這款鞋有5種顏色，有35—43碼共9個碼段，其中比較好賣的顏色和號碼的鞋總量并不多，在淘寶上做促銷就可能虧本。

　　因此，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是電子商務(wù)企業(yè)，經(jīng)營線上渠道，目光一定要放長遠，在線上渠道運作較為成熟后，除了一些余款庫存外，可以按照網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣單獨生產(chǎn)一些產(chǎn)品，雖然成本相對庫存產(chǎn)品略高，但是有利于培養(yǎng)品牌長期的消費群體。

　　集體的力量

　　2011年泉州市電子商務(wù)交易的總額為482.53億元，其中網(wǎng)絡(luò)零售總額是72.38億元，同比增長37.6%。我市企業(yè)個人在淘寶網(wǎng)上的開店數(shù)已超過7萬家，在福建排名第一，全國排名第五。

　　忽如一夜春風(fēng)來，當我們的目光還傾注在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)上，計算著哪個品牌又開了多少家專賣店，哪個品牌的銷售額又突破了多少億時，電子商務(wù)卻悄無聲息地將交易額做到了近500億元。

　　如今，當傳統(tǒng)渠道受制于租金、人工等成本壓力，以及需求下滑、庫存高企等問題時，作為傳統(tǒng)渠道的一種有力補充，電商渠道開始從幕后走向前臺。引入千萬美元的風(fēng)險投資，單家企業(yè)年交易額超過2億元……依托于強大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，泉州的電子商務(wù)企業(yè)開始呈現(xiàn)出欣欣向榮之態(tài)，如今，它們開始“反哺”傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以自己先進的理念和經(jīng)營思路，幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)消化庫存、回流資金，走向產(chǎn)業(yè)升級、渠道升級之路。