要避免服裝導購的誤區
不少銷售人員都有這樣的困惑,“為什么我每天都累得口干舌燥,好話說盡但消費者就是不買帳呢?”這其實是一些被忽視的導購誤區在作祟,明確這些常見的導購誤區,并在日常銷售工作中加以避免,則會起到事半功倍的效果。
簡單羅列,導購可能會存在這樣的幾點誤區:
1、羅列甚至夸大產品優點。作為導購員,必須熟悉產品,同時可以適當夸大一些產品的使用價值和心理價值,但是卻不能夠過于夸張。消費者不是傻子,不切實際的夸張不僅顯示出非專業性,而且也容易引起消費者的反感,認為你在把他當傻瓜在忽悠。
2、不善于傾聽。導購員不能先通過顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現對顧客的購買意愿、購買傾向、購買能力做出準確的判斷,并通過判斷來構造最佳的溝通方案,而是喋喋不休、不著要領、自說自話般的說個沒完,也許顧客早就厭煩了,這樣的行為實際上是在驅趕顧客。
3、貶低競爭對手及其產品。商場如戰場,但商場也要有規則和商業道德,作為商業同行或者同類產品,各有各的優點和短處,導購員在向顧客推介自己的產品和品牌時,只需要強調自己的長處和優點即可,不要動不動就拿競爭對手去比較,更不要刻意去詆毀競爭對手。你今天詆毀人家,明天也許對方會有更惡毒的語言對付你,導致惡性循環。即便消費者問及競爭品牌,你也要盡可能的回避不去談它。如果必須說的話,也只能做到點到為止,但如果要“點”,不妨以看起來很無意的語言點擊對手的要害。比如有不少品牌的服裝以低價換市場,在消費者質疑時,導購員不能簡單“低價無好貨”的評論來搪塞消費者,而是要說出你價格高的理由,你說的在理了,消費者反而會更放心的去購買高價的服裝,因為低價不是銷售的唯一手段。
4、與顧客爭執、辯論。顧客即使不是上帝,但是也要獲得尊重。世界知名品牌超市沃爾瑪的服務理念就很經典:“第一,顧客是對的;第二,如果你認為顧客錯了,請參照第二條”。在推介產品的時候,不要試圖跟顧客爭執,爭執起來,不但顧客不快活而放棄購買,也影響到周圍其他人的參觀和購物,形成惡性循環效應。更不要試圖與顧客辯論,即使你有百分之一百的把握,當你辯論贏了的時候,也意味著顧客決定理你遠去的時候。
5、過于熱情、殷勤。促銷的原則是要顯得自然、得體,該進則進、該退的要退,要收放自如。人都有追求自由和防范的心理,導購切忌過于熱情,不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里,要留給顧客適當的自由空間,千萬不要顧客還沒張口,你的肉麻的話語就跟上來了,看起來顯得熱情,但卻明顯的感覺到你的虛情假意。也許一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的,挺貴吧”來得有效。
6、讓顧客自己看,服裝導購不搭理。過于熱情不對,但對顧客過于冷淡,愛理不理也不對。有的導購員,看見顧客走來了,愛理不理,自顧自的干著手中無關緊要的活,甚至顧客問某款產品價格多少錢時,導購會扔出“那不寫著呢嗎,自己看!”這樣的導購能賣出東西才怪呢!導購人員需要掌握好時機和火候,即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候,也要暗中觀察消費者的行為,在最適當的時候靠近顧客,給顧客提供必要的服務,這是接近顧客最有效的方法。

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