要避免服裝導購的誤區

　　不少銷售人員都有這樣的困惑，“為什么我每天都累得口干舌燥，好話說盡但消費者就是不買帳呢?”這其實是一些被忽視的導購誤區在作祟，明確這些常見的導購誤區，并在日常銷售工作中加以避免，則會起到事半功倍的效果。

　　簡單羅列，導購可能會存在這樣的幾點誤區：

　　1、羅列甚至夸大產品優點。作為導購員，必須熟悉產品，同時可以適當夸大一些產品的使用價值和心理價值，但是卻不能夠過于夸張。消費者不是傻子，不切實際的夸張不僅顯示出非專業性，而且也容易引起消費者的反感，認為你在把他當傻瓜在忽悠。

　　2、不善于傾聽。導購員不能先通過顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現對顧客的購買意愿、購買傾向、購買能力做出準確的判斷，并通過判斷來構造最佳的溝通方案，而是喋喋不休、不著要領、自說自話般的說個沒完，也許顧客早就厭煩了，這樣的行為實際上是在驅趕顧客。

　　3、貶低競爭對手及其產品。商場如戰場，但商場也要有規則和商業道德，作為商業同行或者同類產品，各有各的優點和短處，導購員在向顧客推介自己的產品和品牌時，只需要強調自己的長處和優點即可，不要動不動就拿競爭對手去比較，更不要刻意去詆毀競爭對手。你今天詆毀人家，明天也許對方會有更惡毒的語言對付你，導致惡性循環。即便消費者問及競爭品牌，你也要盡可能的回避不去談它。如果必須說的話，也只能做到點到為止，但如果要“點”，不妨以看起來很無意的語言點擊對手的要害。比如有不少品牌的服裝以低價換市場，在消費者質疑時，導購員不能簡單“低價無好貨”的評論來搪塞消費者，而是要說出你價格高的理由，你說的在理了，消費者反而會更放心的去購買高價的服裝，因為低價不是銷售的唯一手段。

　　4、與顧客爭執、辯論。顧客即使不是上帝，但是也要獲得尊重。世界知名品牌超市沃爾瑪的服務理念就很經典：“第一，顧客是對的;第二，如果你認為顧客錯了，請參照第二條”。在推介產品的時候，不要試圖跟顧客爭執，爭執起來，不但顧客不快活而放棄購買，也影響到周圍其他人的參觀和購物，形成惡性循環效應。更不要試圖與顧客辯論，即使你有百分之一百的把握，當你辯論贏了的時候，也意味著顧客決定理你遠去的時候。

　　5、過于熱情、殷勤。促銷的原則是要顯得自然、得體，該進則進、該退的要退，要收放自如。人都有追求自由和防范的心理，導購切忌過于熱情，不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里，要留給顧客適當的自由空間，千萬不要顧客還沒張口，你的肉麻的話語就跟上來了，看起來顯得熱情，但卻明顯的感覺到你的虛情假意。也許一大堆的殷勤的話語還沒有你伺機淡淡的一句功夫在詩外的“您的耳釘挺漂亮的，挺貴吧”來得有效。

　　6、讓顧客自己看，服裝導購不搭理。過于熱情不對，但對顧客過于冷淡，愛理不理也不對。有的導購員，看見顧客走來了，愛理不理，自顧自的干著手中無關緊要的活，甚至顧客問某款產品價格多少錢時，導購會扔出“那不寫著呢嗎，自己看!”這樣的導購能賣出東西才怪呢!導購人員需要掌握好時機和火候，即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時候，也要暗中觀察消費者的行為，在最適當的時候靠近顧客，給顧客提供必要的服務，這是接近顧客最有效的方法。