倉(cāng)儲(chǔ)式銷售是服裝企業(yè)的新渠道

　　中國(guó)渠道市場(chǎng)正被所有的服裝企業(yè)視作一塊戰(zhàn)略高地。作為最具增長(zhǎng)性的消費(fèi)市場(chǎng)，其對(duì)時(shí)下的一些服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅關(guān)系到未來(lái)發(fā)展，甚至是關(guān)系到現(xiàn)時(shí)的生存。

　　市場(chǎng)很大，但競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。于是，在渠道市場(chǎng)廠家的營(yíng)銷活動(dòng)此起彼伏，但是非常遺憾，大部分只有兩張牌可以打：一是價(jià)格，二是贈(zèng)品。而傳播調(diào)性基本上是兩種類型：一種是聲嘶力竭，一種是溫情脈脈。各個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)部門(mén)絞盡腦汁策劃，但剝?nèi)トA麗的外衣，無(wú)非是價(jià)格和贈(zèng)品，想象力匱乏。然而，渠道應(yīng)該是一個(gè)充滿靈感的地方，營(yíng)銷模式創(chuàng)新遠(yuǎn)比營(yíng)銷工具的選用更有魅力。

　　上世紀(jì)70年代末，中國(guó)上演了印度一部有名的電影《大篷車(chē)》，影片中吉普賽人坐著大篷車(chē)載歌載舞走鄉(xiāng)串鎮(zhèn)，他們的激情與活力感染了每一個(gè)人。一個(gè)“行”字，是大篷車(chē)的特點(diǎn)。而中國(guó)唐代就有“行商”，行商就是帶著貨物長(zhǎng)途販運(yùn)的商業(yè)團(tuán)體。我無(wú)從考證從什么時(shí)候起，行商和坐商成為現(xiàn)代商業(yè)不同的行銷觀念，而行商作為坐商的顛覆者已經(jīng)成為一種主動(dòng)營(yíng)銷的理念。

　　以流動(dòng)式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)販賣(mài)，臨時(shí)搭建銷售終端，開(kāi)展促銷活動(dòng);第二種是階段式的網(wǎng)點(diǎn)銷售，用“掃街”方式，結(jié)合快速消費(fèi)品的鋪貨模式，通過(guò)流動(dòng)貨車(chē)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)和鋪貨銷售，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)密度建設(shè)和營(yíng)銷活動(dòng)跟進(jìn)，推動(dòng)渠道實(shí)販賣(mài)。

　　第一種模式，創(chuàng)造了一種流動(dòng)性和針對(duì)性更強(qiáng)、與消費(fèi)者距離更近的營(yíng)銷模式，一切都回歸根本，簡(jiǎn)單、樸素、熱烈，但是非常有效。在這里品牌被消費(fèi)者重新定義，但是你的性能品質(zhì)、專業(yè)服務(wù)、品牌力被消費(fèi)者體驗(yàn)和檢視。你當(dāng)他們將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品推薦給家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親時(shí)，溝通的鴻溝被一步跨越。而第二種模式，則與網(wǎng)點(diǎn)商戶奠定了一種新型的商業(yè)關(guān)系，基于市場(chǎng)需求，降低準(zhǔn)入門(mén)檻，鼓勵(lì)實(shí)販賣(mài)，再逐步建立更高層級(jí)的商業(yè)關(guān)系。

　　終端無(wú)處不在，倉(cāng)庫(kù)也可以變成營(yíng)銷平臺(tái)。當(dāng)把更多的顧客變成目標(biāo)人群的時(shí)候，不需要太大的面積讓消費(fèi)者閑逛，而是讓所有的場(chǎng)地和設(shè)施為實(shí)販賣(mài)服務(wù)，而倉(cāng)儲(chǔ)式銷售本身就向消費(fèi)者傳達(dá)了清晰而強(qiáng)烈的信號(hào)：極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、可靠的貨源、更多的型號(hào)選擇。我們要做的事情不是與同行在一個(gè)傳統(tǒng)的終端打擂臺(tái)，而是把更多的顧客用一種更為新奇的方式吸引到我們的銷售平臺(tái)上，當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)以外更為廣闊的地方尋找到我們的顧客的時(shí)候，我們就不必呆在商場(chǎng)的柜臺(tái)后面與競(jìng)爭(zhēng)者一起等候顧客到來(lái)。