服裝營(yíng)銷人要知道的銷售要領(lǐng)

　　服裝營(yíng)銷人，從個(gè)體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個(gè)工程師和營(yíng)銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營(yíng)銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營(yíng)銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營(yíng)銷開道、內(nèi)部營(yíng)銷鋪路，服裝營(yíng)銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是服裝營(yíng)銷的獨(dú)特之處吧。

　　從群體上看，服裝營(yíng)銷人，像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神;共成長(zhǎng)、同成就，是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。

　　技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派

　　技術(shù)是個(gè)檻，邁的過(guò)去，就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。

　　迷戀于專業(yè)技術(shù)的服裝營(yíng)銷人，往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實(shí)不然。客戶局限在自己所在的行業(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說(shuō)，理解流于淺表。

　　常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

　　服裝營(yíng)銷人若要突破，就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷，包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷，則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。

　　客戶就是自己最親的人

　　服裝營(yíng)銷人，特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么?心有余，而力不足。服裝營(yíng)銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

　　對(duì)待金錢的態(tài)度變淡，對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃

　　一個(gè)服裝銷售經(jīng)理年銷過(guò)億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想。看起來(lái)是公司外派的銷售人員，其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。