渠道防竄貨的營銷策略

　　營銷策略武器——制定科學的營銷策略，減少竄貨誘因的產生。

　　為了從各方面杜絕竄貨發生，企業方面也要做好自己的工作，不給竄貨提供合適的土壤，從營銷政策上進行預防，如價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經營權等等，尤其是價格政策，應當具有一定彈性，方便市場運作，企業不僅要考慮出廠價、二批價、終端零售價，還要嚴格執行監控體系，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產生的條件，消除可能引致價格差的因素。

　　企業要在縱橫兩個方向確定合理的價格體系

　　1. 橫向，注意不同區域間價格差別的合理性。要做好這一點，可以：采取全國統一價。到岸同一價，由企業承擔運費;采取不同區域不同價。把運輸成本等因素進行綜合考慮，使各區域間的價格差不足以引起竄貨;

　　2. 縱向，這主要是針對三級分銷定價的企業而言的。首先確定各級之間價格差的合理性。比如，將銷售網絡內的經銷商分為總經銷、二級經銷和三級零售商，分別制定出廠價、總經銷價、批發價、團體批發價和零售價，要求其嚴格按規定價格出貨，并限制出貨對象，嚴禁跨級出貨，尤其嚴禁一級經銷商做終端。

　　做好促銷管理

　　促銷政策及時防止竄貨動機

　　許多廠家制定銷售計劃時不太合理，加上部分業務代表不斷的壓貨，經銷商為了消化庫存，除了會做一些努力外，竄貨是他們最后考慮的一步棋，如若廠家此時不給一些促銷政策，不協助經銷商制定營銷策略，經銷商在無助之余可能選擇竄貨。

　　渠道體系武器——建立好銷售體系，做好銷售通路。

　　渠道體系的建立包括區域劃分和經銷商選擇，選擇好經銷商，保持區域內經銷商密度合理、經銷能力和經銷區域均衡。

　　1、選擇企業戰略區域市場，篩選匹配的經銷商。

　　在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。一旦確定戰略區域市場，在該市場內如何甄別經銷商的標準參考幾個指標：經銷商的資信和職業操守、經銷商的品德和財務狀況、規模、銷售體系、發展歷史等，防止竄貨經銷商混入銷售渠道;

　　2、合理劃分銷售區域。

　　保持區域內經銷商密度合理，經銷能力和經銷區域均衡。清掃竄貨土壤，讓竄貨沒有寄生環境。

　　合理化分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過于求，引起竄貨;對于難于劃分銷售區域的地區犧牲部分利益。比如：實行區域專賣，專門為這些區域商家開發專銷產品，且專銷商只經營一種品牌產品，與其它經銷商的產品區別開來，使經銷商與企業結成利益共同體，經銷商對產品的熱情高，對企業的忠誠度也會提高，企業比較好管理;

　　3、保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨;

　　4、保持經銷渠道區域均衡。按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對于新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。