大陸服裝電商要借鑒臺灣電商走紅經驗

　　與凡客上萬名員工相比，僅為300多人，人均創造的銷售業績卻是凡客的10倍，目前銷售額已達10億人民幣。在臺灣網站100強中，由去年的第74名，已躍升至第28名。提起大陸服裝電商企業，你或許會想到幾個關鍵詞：促銷大戰、燒錢、巨虧和轉型等等，目前還沒有一家宣稱已盈利，仍在為看似龐大的市場蛋糕而展開拼死搏斗。然而臺灣的服裝電商服裝品牌卻一路斬荊披棘，高歌猛進，備受電商人士關注，被尊稱為臺版優衣庫(Uniqlo)。

　　在大陸市場，提到服裝電商，首先會想到凡客，同樣成立于2007年，凡客2010年銷售收入20億元，2011年只有35億人民幣，整體虧損超過7億。不過這個大陸“電商明星”與相比卻有些黯然失色。要知道，凡客在去年底，員工總量已超10000人，僅為300人。凡客員工多出30多倍，創造的銷售額僅為的3倍多一點。偏守臺灣一隅，為何能在2000多萬人口規模的市場中取得如此佳績?它又有哪些經驗值得國內電商借鑒?

　　創始人張偉強將的成功總結為“簡單、專注”，產品幾乎為全年長銷款，只在顏色、版型與少許印花圖案上做些調整，從不為趕逐流行添加流蘇蕾絲等配件，因此便能將時間精力專注在服裝品質及運營上。以下為您整理的成功幾大因素，涉及產品質量、物流體系、銷售方式、廣告策略和員工激勵等方面。

　　產品質量控制：做為服裝這一貼身商品而言，質量和舒適的重要性自然不言而喻。張偉強親自走遍北部大小代工廠，只為尋找適合的廠商。另外，有個特殊規定是，確保交給顧客手中的衣物必須經過“水洗”，保證用戶穿后不會有大的縮水，真正從細節把控服裝品質。因此造就了80%的老顧客回購率。

　　巧妙情感運營：缺少線下店面的很注重與顧客的情感溝通，因此語言婉轉，富有親和力，盡可能打造良好口碑形成服裝品牌。不自建物流：由于臺灣面積不大，沒必要自己投入重金去建設物流體系，從而可節省一大筆開支。與此相比，凡客在物流上投入開支較大。資料顯示，2011年凡客自建倉庫總面積超過40萬平方米，其IPO文件所披露出的數據顯示，凡客的客單價108元，而其中物流成本高達14.5元。經歷了野蠻增長之后，凡客如今已對旗下如風達進行了大幅裁員，從而節省物流支出。

　　銷售方式靈活：不僅在線上和臺灣 Yahoo!奇摩合作，在線下同樣開展了各種露天拍賣活動。此外，它還借助臺灣極度發達的包括7-11 在內的超市、便利商店等銷售系統，使得顧客可以選擇在線上購物，并在零售商店付款，這些舉措不僅極大地拓寬了的銷售渠道，同時也在最大程度上減少了其在物流方面的相關費用。不依賴廣告：據張偉強介紹，100%的業績里面有80%是靠老顧客的回購，僅有10%是靠廣告帶來，因此占比較小。

　　重獎員工：張偉強在員工激勵方面毫不吝嗇，2010年員工年終獎最少為10個月工資。在2011年日本和西班牙平價服裝品牌大舉進駐臺灣情況下，的業績再增2.5倍，為此，他決定獎勵績優資深干部，年終獎最高超過40個月工資，而行政人員平均也有相當于8到12個月工資的獎金。不依賴外部投資：全憑創始人張偉強的自有資金，因此可以自主經營。