鞋服行業減庫存 應調整原有期貨訂貨制模式

　　從去年開始，戶外品牌高庫存的聲音時常在耳邊響起，對此分析，有些人認為品牌盲目擴張，有些人認為是研發與市場脫節……近日，北京智立方咨詢集團策略研究副總監鄭蘇偉在其博客中，對鞋服企業庫存數量巨大問題進行分析，認為：主觀原因是在于鞋服企業具體的運營上，在運營的每一個環節出現問題都將造成庫存，庫存危機在以訂貨制為主企業更為明顯。模式沒有固定不變，深入地剖析鞋服企業采用訂貨制模式所造成的庫存，進行完善優化、彌補不足，有助于品牌走出困境。

　　訂貨制遠期銷售預測準確度低，產銷脫節造成庫存

　　訂貨制模式，遠期預測的時間跨度達到半年多，如冬季召開來年秋季產品的訂貨會，提前周期長，剛性非柔性生產計劃，一次性大批量生產，生產多少則要賣多少。長達半年的周期，雖方便企業排產和組織生產，卻對市場供需的傳導反應滯后,對潮流把握不準，不能很好的以市場為導向。

　　鞋服企業一年工作大多圍繞一年二至四次大型期貨訂貨會和多次補充訂貨會展開，訂貨會成功就是全年銷售的成功，所以訂貨會的核心任務就是完成指標。鞋服品牌每次訂貨會的核心工作是期貨訂貨指標的制定與分解，企業為跑馬圈地，迅速把盤面做大，往往銷售預測過于激進，代理商為完成任務被壓貨。美特期邦威周成健曾解釋其庫存主因是氣候反常打亂了生產和銷售計劃，另用工荒使春夏服裝拖到4-5月份才交;實際其主因是開店成本提高開店放緩等原因致銷售升幅未如理想，銷售預期出現嚴重偏差。

　　訂貨指標以代理商以往進貨數據為基礎乘上一個百分比，或根據店鋪數量(現有和新增)來計算，代理商執行總部銷售預測計劃提前大量買斷貨品，一旦開店放緩而開店成本提高開店放緩等原因致銷售升幅未如理想、店鋪平效過低或受氣候影響、均可導致銷售低于預期，導致庫存大量積壓。企業經營報表，運到經銷商倉庫就確認為銷售，所以財報營收實際上是把某些庫存也包含進來了。造成銷售很好的假象之后帶來的將是庫存積壓，而未銷售的存貨又會影響后續的訂貨量，造成惡性循環。配貨制則在產銷計劃環節就減少了庫存的存在，其采取小批量，按照關鍵的時間周期，開發、生產、配送。

　　訂貨制期貨交貨期嚴重偏差造成庫存

　　訂貨會后產生的訂單能否按實際下單?能否準時交貨?同樣也要打上一個大大的問號。

　　鞋服產品的生產流程是非常冗長繁瑣的：由訂貨會之后下單到生產部門，生產部門下物料單給采購部門，采購部門找面輔料供應商下采購單，面輔料供應商送料到生產部，生產部送面輔料檢測，檢測之后開始分配生產，生產之后接受品檢，品檢之后進倉庫。這中間經歷了許多大環節和小細節。常出現區域大貨發貨計劃與大貨生產計劃脫節、大貨生產計劃與外協工廠生產計劃脫節、大貨生產計劃與原輔材料采購計劃脫節、原輔材料采購計劃與資金到位計劃脫節、成品入庫計劃與貨品配送計劃脫節、貨品配送計劃與區域代理商回款計劃脫節。正是因為以上各個運營環節的脫節造成延期交貨、交貨不足。

　　服裝企業大多依賴外協進行生產，需要優質和高度配合的代工供應商。 用工荒生產勞動力日漸緊缺、優質供應商資源搶手，與供應商緊密合作，通過投資或控股結成戰略性合作關系。

　　訂貨選款組貨不合理造成庫存

　　企業、代理商、加盟商三者參與三級組貨，看似綜合眾人意見，實則不科學。訂貨貨客戶選款很粗放，現場憑感覺，現場貼標 決策、不嚴謹科學。估指標、猜款式，所謂的訂貨會幾乎就是“集體猜謎會”。你研我選，代理商卻并不能直接發映消費者的需求，也導致產品風格整體商品企劃得不到執行。在訂貨會前一個月所舉行的篩選會常被篩掉過半，后幾乎重新開發。

　　訂貨制對代理商組貨能力要求高，一個專賣店對鞋服的SKU(庫存進出計量的單位)數量有較為嚴格的要求，從寬度上講，它要求有足夠的品類支撐，并且能按照季節波段陸續有貨上。舉個例子，冬季產品中有T恤、長T恤、衛衣、外套等各大品類，怎么樣才能做好這些服裝搭配，做到專賣店能成系列上架賣貨，這都要求產品結構合理最優。訂貨會中，產品都會分為若干系列用于支撐一個專賣店，一旦代理商僅憑自己的市場經驗來下單，往往看中哪個系列，就會在這個系列上多下單，造成系列下單不均衡，回去之后往專賣店里一放，完全變了樣，成了一組散拼的貨，根本賣不動了。鞋服企業應幫助代理商加強貨品把控能力，推行必定款與每季產品搭配手冊，在搭配手冊里將必定款和搭配款進行著重體現，并在訂貨前就向訂貨人員進行宣導，而非在訂貨會時簡單開一兩場產品主題會議。

　　近幾年運動、休閑、正裝鞋服企業通過期貨模式實現了大躍進式的跑馬圈地，在這過程中重速度輕管理，而庫存正是產生于管理過程，鞋服企業需進一步加強過程中的管理，而非僅是銷售上的事后數據分析。女裝品類里已有賣一補一加盟零庫存運營的例子，各品類有適合自己的模式，運動與正裝款式變化相對女裝少，貨品批量大，店鋪數量大，走的是規模化分銷，完全配貨制不可行，但可借鑒優化，如賣手參與研發、供應鏈各環節提速、期貨訂貨與現貨補單結合等進行優化。