淺析經(jīng)銷商如何做好渠道管理
定單:最好是二者能提前定貨,統(tǒng)一將定單上交公司。
發(fā)貨:一批是由經(jīng)銷商處得到原始商品的。
回款:都同一回款于廠家。最好也是現(xiàn)款發(fā)貨,這樣的話廠家減少很多的風險。如果做不到現(xiàn)款的話,那經(jīng)銷商的讓利返點則要多于一批。
計劃:經(jīng)銷商有銷售計劃(是自身的銷售計劃,不是區(qū)域的銷售計劃),而一批沒有銷售計劃,將所有一批的銷售計劃下交給由銷售代表所領(lǐng)導(dǎo)的銷售小組。
價格:這是最重要的,無論是經(jīng)銷商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品最低價格來銷售商品,無論是旺銷商品還是新商品,而實際這個最低價是目前的市場不允許的,比如,現(xiàn)在每箱高露潔牙膏的價格是204元,那時廠家可以規(guī)定最低價為207元。如果違反的話,一批當月取消其分銷資格,而經(jīng)銷商則要被廠家罰款的,因為他交納了一批沒有交納的保證金。
促銷:所有促銷及獎勵都要公開透明化,不要使好處在個人手里。
業(yè)務(wù)員:廠家為經(jīng)銷商招募業(yè)務(wù)員的作用是為廠家做好終端,或是做網(wǎng)點工作,可是很多的經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員銷售非所代理廠家的商品,這不是助紂為虐嗎?而銷售代表又不敢言,因為他的所得是由經(jīng)銷商的計劃完成情況來決定的,所以不敢得罪經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員要由銷售代表獨自領(lǐng)導(dǎo)管理,保持其純潔性,是完全為廠家的利益服務(wù)的。在新的渠道里,還是要為經(jīng)銷商和一批招募業(yè)務(wù)員的,將每一個業(yè)務(wù)員分配不同的范圍(業(yè)務(wù)員不分大小的,因為沒有大客戶了),其必須銷售廠家貨,這時的經(jīng)銷商或是一批就是業(yè)務(wù)員的倉庫了。
人員工資:廠家還是要為經(jīng)銷商經(jīng)理、倉庫保管員等開資的,而一批則沒有。
那什么樣的商家可以作為分銷商呢?在當?shù)厥袌錾掀鋵嵙Σ粊営诮?jīng)銷商的,或者對當?shù)氐氖袌鰞r格有影響的和在外縣市場是很有分量的。假設(shè)在一個月計劃100萬銷量的城市中,有3個月銷量為8萬的大批發(fā)商,在其外縣有2個月銷量為9萬的大批發(fā),那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個經(jīng)銷商,只要有利潤他們就會做。
這樣的話,沒有了竄貨的客戶,沒有了竄貨的市場。在你的銷售范圍內(nèi)有客戶不買帳的話,那么他就沒有你所代理產(chǎn)品可以銷售,如果有了商品銷售就是發(fā)生了竄貨或是銷售假貨。那么你的該產(chǎn)品是很贏利的,因為廠家同一了產(chǎn)品的銷售價格,他們又是利潤的跟屁蟲,會拒銷你的商品嗎?
對于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的,要以錢制錢的。銷售代表的主要工作是幫助分銷商做到銷售**化,經(jīng)銷商則減輕了很多的工作,由他們來完成自身的銷售是沒有問題的。在渠成水到的體系里,所得到的資料才是最真實、最有價值的。

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