淺析經(jīng)銷商如何做好渠道管理

　　定單：最好是二者能提前定貨，統(tǒng)一將定單上交公司。

　　發(fā)貨：一批是由經(jīng)銷商處得到原始商品的。

　　回款：都同一回款于廠家。最好也是現(xiàn)款發(fā)貨，這樣的話廠家減少很多的風險。如果做不到現(xiàn)款的話，那經(jīng)銷商的讓利返點則要多于一批。

　　計劃：經(jīng)銷商有銷售計劃(是自身的銷售計劃，不是區(qū)域的銷售計劃)，而一批沒有銷售計劃，將所有一批的銷售計劃下交給由銷售代表所領(lǐng)導(dǎo)的銷售小組。

　　價格：這是最重要的，無論是經(jīng)銷商還是一批都要按照廠家規(guī)定的商品最低價格來銷售商品，無論是旺銷商品還是新商品，而實際這個最低價是目前的市場不允許的，比如，現(xiàn)在每箱高露潔牙膏的價格是204元，那時廠家可以規(guī)定最低價為207元。如果違反的話，一批當月取消其分銷資格，而經(jīng)銷商則要被廠家罰款的，因為他交納了一批沒有交納的保證金。

　　促銷：所有促銷及獎勵都要公開透明化，不要使好處在個人手里。

　　業(yè)務(wù)員：廠家為經(jīng)銷商招募業(yè)務(wù)員的作用是為廠家做好終端，或是做網(wǎng)點工作，可是很多的經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)員銷售非所代理廠家的商品，這不是助紂為虐嗎?而銷售代表又不敢言，因為他的所得是由經(jīng)銷商的計劃完成情況來決定的，所以不敢得罪經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員要由銷售代表獨自領(lǐng)導(dǎo)管理，保持其純潔性，是完全為廠家的利益服務(wù)的。在新的渠道里，還是要為經(jīng)銷商和一批招募業(yè)務(wù)員的，將每一個業(yè)務(wù)員分配不同的范圍(業(yè)務(wù)員不分大小的，因為沒有大客戶了)，其必須銷售廠家貨，這時的經(jīng)銷商或是一批就是業(yè)務(wù)員的倉庫了。

　　人員工資：廠家還是要為經(jīng)銷商經(jīng)理、倉庫保管員等開資的，而一批則沒有。

　　那什么樣的商家可以作為分銷商呢?在當?shù)厥袌錾掀鋵嵙Σ粊営诮?jīng)銷商的，或者對當?shù)氐氖袌鰞r格有影響的和在外縣市場是很有分量的。假設(shè)在一個月計劃100萬銷量的城市中，有3個月銷量為8萬的大批發(fā)商，在其外縣有2個月銷量為9萬的大批發(fā)，那廠家則要使他們成為你的一批、你的半個經(jīng)銷商，只要有利潤他們就會做。

　　這樣的話，沒有了竄貨的客戶，沒有了竄貨的市場。在你的銷售范圍內(nèi)有客戶不買帳的話，那么他就沒有你所代理產(chǎn)品可以銷售，如果有了商品銷售就是發(fā)生了竄貨或是銷售假貨。那么你的該產(chǎn)品是很贏利的，因為廠家同一了產(chǎn)品的銷售價格，他們又是利潤的跟屁蟲，會拒銷你的商品嗎?

　　對于犯規(guī)的處罰則是由巡視員執(zhí)行的，要以錢制錢的。銷售代表的主要工作是幫助分銷商做到銷售**化，經(jīng)銷商則減輕了很多的工作，由他們來完成自身的銷售是沒有問題的。在渠成水到的體系里，所得到的資料才是最真實、最有價值的。