服裝店鋪陳列的四個(gè)原則與一條搭配準(zhǔn)則

　　很多店鋪的管理人員，甚至公司銷售部門的管理者對于銷售數(shù)據(jù)缺乏足夠的重視，不知道要計(jì)算和分析哪些重要的指標(biāo)和資訊;而有些店鋪雖然找出了很多數(shù)據(jù)，但也僅僅是為有數(shù)據(jù)而有數(shù)據(jù)，每天處理很多的報(bào)表只是流于表面，沒有去加以分析，更沒有根據(jù)指標(biāo)制定針對性的改良行動(dòng)，結(jié)果是店鋪人員每天都在應(yīng)付各類報(bào)表，銷售會(huì)議上也像做流水賬一樣，匯報(bào)一下數(shù)據(jù)了事。

　　KPI(KeyPerformanceIndicators)是店鋪銷售管理中的一個(gè)重要工具，是反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標(biāo)，是分析生意和制定生意提高行動(dòng)的重要依據(jù)。找出并利用好關(guān)鍵性的指標(biāo)，可以令店鋪銷售管理焦點(diǎn)集中，解決銷售問題事半功倍。將指標(biāo)轉(zhuǎn)化為改良行動(dòng)，更加是店鋪管理人員的核心能力之一。

　　暢滯銷款分析。這是店鋪生意分析中最基本和最直觀的一個(gè)重要數(shù)據(jù)。根據(jù)對產(chǎn)品暢銷和滯銷的分析，對于訂貨和補(bǔ)貨有直接的指導(dǎo)作用。店長要根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)，檢查前暢銷產(chǎn)品的庫存，訂立庫存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨;同時(shí)要了解暢銷的原因，對于庫存不足的暢銷品準(zhǔn)備替代品;準(zhǔn)備安排滯銷貨品的促銷;檢討滯銷的原因是否和陳列、員工的銷售技巧等有關(guān)，從而制定相應(yīng)的跟進(jìn)行動(dòng)。

　　分類產(chǎn)品的銷售占比。對于不同類別產(chǎn)品的銷售占比和庫存比例的分析，可以幫助店鋪了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷，也可以通過這個(gè)指標(biāo)比較本店與其他店鋪的銷售比例，得知本店銷售的特性，了解該店鋪或該區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)取向。店長要根據(jù)此類指標(biāo)重新編排下一次的訂貨組合，考慮將銷售占比較低的種類在店內(nèi)加強(qiáng)促銷和介紹，將不同種類的產(chǎn)品配搭銷售，以控制和提升整體銷售和庫存的合理分配。

　　以上兩類指標(biāo)是生意分析中最基本、最重要的指標(biāo)，也是對于銷售管理最有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)。當(dāng)然，其他指標(biāo)如產(chǎn)品銷售周期、同比、環(huán)比的變化等數(shù)據(jù)，也可以指導(dǎo)店鋪判斷是否缺貨、前瞻庫存產(chǎn)生的壓力、找出生意變化的影響因素等。

　　許多店鋪在重視上述關(guān)于產(chǎn)品和銷售的指標(biāo)時(shí)，往往忽略有關(guān)員工銷售技巧和營運(yùn)安排的重要指標(biāo)，這類指標(biāo)更加能夠協(xié)助店鋪提升人員技能和營運(yùn)效率，制定日常管理改良的重點(diǎn)計(jì)劃。

　　單次交易件數(shù)。該指標(biāo)指的是顧客每次購買成交的數(shù)量，即日常所講的附加推銷的指標(biāo)。它可以令店鋪了解貨品搭配銷售的情況，掌握客人的消費(fèi)心理，了解員工附加銷售和搭配的技巧。在計(jì)算出這個(gè)指標(biāo)后，店長要檢查陳列是否與貨品搭配相符，調(diào)整和更換貨品位置，將最好搭配效果的產(chǎn)品放在臨近的位置，檢討促銷政策是否能夠鼓勵(lì)和吸引顧客多買，留意觀察員工在交易過程中能否把握機(jī)會(huì)和恰當(dāng)運(yùn)用技巧向顧客額外推薦。

　　產(chǎn)品平均單價(jià)和單次交易額。這類指標(biāo)可以反應(yīng)店鋪或區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的價(jià)格取向，以及店鋪員工的銷售技巧。店長必須時(shí)常檢討該指標(biāo)，增加以平均單價(jià)范圍內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量、檢討不同價(jià)位的產(chǎn)品的陳列位置和配搭、留意顧客對于產(chǎn)品價(jià)格的異議、教練員工如何推銷高價(jià)位的產(chǎn)品。

　　反應(yīng)員工銷售技能和營運(yùn)管理效能的指標(biāo)還包括試穿成功率、貨品流失率、綜合坪效等。對于所有的指標(biāo)，店長都需要了解計(jì)算和檢討的周期，或每天，或每周和每月。

　　需要特別指出的是，任何有關(guān)生意表現(xiàn)的關(guān)鍵指標(biāo)反應(yīng)的都是一個(gè)結(jié)果，即已經(jīng)完成的生意，不能反應(yīng)可能失去的未來的生意。只有在現(xiàn)場，才能發(fā)現(xiàn)員工的表現(xiàn)和失去生意的機(jī)會(huì)。

　　因此，零售的管理人員不能夠只坐在電腦前分析數(shù)據(jù)，不能只根據(jù)店鋪匯報(bào)的數(shù)據(jù)來做出生意改良的決策，更加要深入現(xiàn)場，通過教練改良銷售和服務(wù)過程，才能最大程度地提升生意表現(xiàn)。