淘寶的折扣零售銷售新玩法

　　毫不夸張的講，聚劃算是國內目前最高效的“爆款”制造機。但如果只是單純的把聚劃算定位為一個尾貨銷售的渠道，那其價值就被大大的低估了。他更是用以積累沉淀新用戶和獲得關聯銷售的平臺。

　　電子商務極大的擴張了傳統折扣零售的外延。在線下，獨立的折扣零售主要應用于尾貨市場。但是在大淘寶這個生態系統里面，折扣零售被廣泛應用到新品試銷、旺季促銷、尾貨清倉等各個方面。同時，折扣平臺在銷貨之余還承擔了越來越多的營銷功能，已經成為大淘寶生態的重要組成部分。

　　另一方面，借助電子商務這一先進的生產力和折扣價格的杠桿作用，折扣平臺在探索預售、C2B等新型商業模式的道路上走在了最前列。

　　聚劃算：折扣背后是營銷

　　毫不夸張的講，聚劃算是國內目前最高效的“爆款”制造機。但如果只是單純的把聚劃算定位為一個尾貨銷售的渠道，那其價值就被大大的低估了。他更是用以積累沉淀新用戶和獲得關聯銷售的平臺。

　　對消費者來講，聚劃算是一個很適合“逛”的平臺。聚劃算目前日均開團約200個，在線SKU較少。這讓其上的每一款商品都是精打細算的高性價比商品，用戶在逛的過程中很容易找到驚喜。所以這個平臺的用戶粘性和活躍度都很高。商家參加聚劃算能夠得到大量的品牌曝光，成為一種有效的市場推廣的方式。

　　所以，聚劃算對商家來說，不但是一個高效的銷售渠道，也是一個品牌推廣的平臺。自2012年7月實現競價排位以來，聚劃算的坑位費屢創新高，可以看作是市場對聚劃算的這種綜合價值的承認。

　　而實際上，聚劃算的價值還不只營銷。

　　早在2011年5月，聚劃算就推出了奧克斯空調定制的專項團購。此次團購總共吸引了30萬人參與投票，并實現一天銷售4300臺，這相當于線下一個大賣場10天的銷量。這是聚劃算第一次進行大規模定制的嘗試。

　　2012年12月18日，聚劃算上線了海爾定制團。海爾當天團出8384臺波輪洗衣機、8322臺32″電視機。14款參團電器總計銷售4.3萬件，實現了6750萬元的銷售額。

　　在完成了前期的初步探索以后，聚劃算正式啟動了C2B戰略，并在2013年推出了“聚定制”頻道，面向家電、家居、旅游、電信等行業發力。聚劃算也因此成為了淘寶C2B戰略的先頭部隊。

　　于是，在基本的銷售和營銷功能以外，聚劃算又承擔起了探索商業模式的重任。除了上面提到了聚定制頻道，聚劃算還先后推出了品牌團、聚名品、聚新品、聚家裝、生活匯、量販團等頻道，每個頻道基本都代表著淘寶對某種商業模式的探索和實踐。

　　天天特價：真正意義的尾貨平臺

　　跟只能服務少數頭部大賣家的聚劃算相互補，天天特價以服務中小賣家的定位則能有效覆蓋了淘寶生態的大量空白。

　　目前，天天特價每天上線的商家高達3000多個，這樣能夠保證平臺服務到更多的商家。同時，天天特價要求商家報名的商品數量不可超過300件，庫存深度遠遠低于聚劃算平臺的要求。即使商品在活動中售完以后也不可補貨。通過防止爆款的大量出現，更多的中小賣家和小而美的商品可以得到品牌露出和銷售的機會。

　　但不論是聚劃算還是天天特價，其報名商品都要求是應季熱銷的產品。對商家來說，過季庫存和滯銷商品仍然缺乏銷售的渠道。

　　于是，淘寶清倉應運而生。清倉最核心的問題其實在于“效率”，也就是清倉的速度和價格，如何用更高的價格以最快的速度完成清倉是所有商家的追求。

　　目前可供品牌商處理尾貨的平臺很多，但是其他平臺無法解決的最大問題是，如何一站式處理庫存。正因為如此，大多數品牌都不得不自己到淘寶上開設折扣店清理尾貨。

　　但這樣的方式一方面浪費了品牌的信用背書。因由于他們大多選擇開設淘寶集市店處理尾貨，而作為品牌的官方正品店鋪，卻缺少相應的認證標識，從而讓消費者對品牌的信任大打折扣。另一方面，這種尾貨清理方式需要自主引流，導致流量經營效率低下。

　　而在天天特價剛剛推出“品牌特賣”頻道，其中一個方向就是聚集淘寶集市上散布著的大量的品牌官方折扣店。對消費者來講，這里可以淘到具有極致性價比的產品。對商家來說，這個平臺有可能成為一個能夠真正意義完全處理掉尾貨的平臺。而目前，這樣的平臺在國內還是空白。

　　天貓預售：C2B模式下的折扣零售

　　我們把傳統零售在線化的時代稱為電商1.0時代。這一階段的電商其實是在復制線下零售，其發展背景是線下用戶大規模往線上轉移以后，把線下的渠道、商品、供應鏈照搬到線上，生成對應的電商形態。

　　電商2.0時代則是商業的全面電子化，利用電子商務的數據化運營和快反供應鏈能力去改造傳統商業。兩個案例可以反映這種改造帶來的誘人前景。

　　2013年6月，天貓通過短短十余天的時間，以預售的方式賣出了168噸美國新鮮車厘子，相當于一個中型超市5年的銷量。這些車厘子從美國枝頭到指定消費者手中的時間不超過72小時。為了保持最大的新鮮度，車厘子從美國采摘開始就以水冷的方式保存。空運到中國倉以后，配送也實現了全程冷鏈。該次車厘子預售的好評率達到了98.5%，這是傳統生鮮電商難以想象的高分。

　　第二個案例是海爾與天貓預售合作的“3721”C2B項目。“37”是一個訂單從產生到生產再到配發的全流程周期，“2”是指洗衣機和冰箱這兩條產品線，“1”是指生產商直接對接消費者這一模式。在3721活動頁面上，消費者可以根據自己的需求定制產品的容量大小、開門類型、面板材質、顏色等模塊。生成訂單后，海爾隨即組織生產。

　　在3721項目的執行過程中，其中3款產品因訂單密集導致海爾采購價降低。這種成本的降低最終也反映到了商品的實際成交價上，從而實現了越賣越便宜。

　　這兩場預售都給予了消費者深度價格折扣，但是這種讓利空間主要來自于供應鏈效率的提升。車厘子預售其實是一種“訂單農業”，全程冷鏈不但提升了產品的品質，也降低了損耗。海爾的3721項目更是以C2B的模式顛覆了傳統的供應鏈的組織方式，將庫存風險降低到了零。

　　相對于傳統供應鏈模式下的零售價，天貓預售目前可以提供深度折扣，這也成為了大淘寶生態里一種重要的折扣零售形式。價格折扣只是表象，供應鏈效率的提升才是根本。