家紡企業：慣性消費做好“第一次”

　　據對近400家家紡樣本終端店進行的調研發現，在影響消費者重復消費的各種因素中，第一印象以51%的比例居于首位，其次是售后服務。受家紡經營者重視的貨品價格因素，反而并沒有占據太多的比重。

　　據調查顯示，消費者在首次進入一家陌生的店面時，第一印象(服務態度、店面裝飾、服務禮儀)是決定能否產生消費的根本。在消費者產生首次消費后，如果店面的服務到位，則有75%的消費者會重復消費。

　　而在調研中，65%的門店卻根本沒有注意到消費者的“第一次”，結果顯示，在剛性需求微弱的市場，不關心第一次交易的門店會很快倒閉。

　　因此，找準消費需求，對于家紡經營者來說尤為重要。經營者要找準消費者的核心需求，可以從價值曲線中來提煉。

　　當經營者做出消費者價值曲線分析后，首先要將消費者最關注的前3項做到完美，其次將消費者關注率最低的后3項要素直接剔除，這樣經營者才能找到消費者的核心要求。調查顯示，家紡消費者最關注的前3項分別是：店內布局、主打產品、導購服務。

　　記者點評：在商業模式里，顧客分為消費顧客與終點顧客，終點顧客是指在消費鏈中起到購買決策的群體，消費顧客則是指某產品、服務的受用人。因此，經營者要學會區分兩者的關系，明確找出門店所對應的終點顧客，對請客、團購、福利型消費的顧客進行鏈條的詳細分析，找準終點顧客才能在經營活動中占據先入地位。

　　當前，“慣性消費”是門店經營的重大要素，做為經營者，要把培養消費者“慣性消費”做為經營戰略思想，努力做好面向陌生顧客的第一次服務，研究好所在門店的顧客價值取舍，踏踏實實做好服務工作。此外，規范化運營也是未來門店經營的主要方向，經營者必須建立起自己的內部支持系統，如客服系統、經營管理系統等。