綾致的O2O玩法 業績高漲是有原因的

　　近年，O2O刮起的一陣大風從美業吹到了生鮮，又向服飾領域襲來。跟風者已經蹤跡全無，但借風者已扶搖直上，坐在了O2O的塔尖。綾致時裝就是在風口上被揚起的一面旗，讓跟風者望其項背。

　　日前，綾致集團電商總經理張一星做客“電商一小時”與網友進行互動，深入解讀了O2O的運作模式。

　　店鋪發貨業績回顧：

　　2014年4月部分門店啟動測試，6月份鋪開500家門店參與發貨，每個品牌有100多家，6月25日首日全渠道銷售突破1億元，全年門店發貨超過50萬單;

　　2014年秋冬折扣季，利用自有流量，超過2000家門店配合發貨，銷售額達到億元左右;

　　2015年秋冬折扣季首日，綾致旗下各品牌在阿里平臺產生2.4億的銷售額，第二天銷售5600萬，兩天共完成超3億元的業績，一周內門店發貨量達40萬單。

　　“我們一直認為折扣季(10天左右)完全可以到品牌自己雙十一的類似規模(4億+)，今年雙十一我們阿里平臺是5.27億?！睆堃恍茄a充道。

　　據了解，今年綾致集團在O2O上的核心進展是與菜鳥、京東配合達成了“當日達”和“智能退貨”等項目的。

　　據張一星介紹，綾致集團電商部門從2009年就開始起步，線上線下的供應鏈完全統一，采用同樣的交貨時間、價格以及款式，沒有專供款。這主要得益于整個集團的門店直營模式，直營比例超過95%。

　　與其他品牌存在共性的問題是，最初發展的幾年時間里，綾致旗下的品牌線上款式不足，在2013年之前，其線上的款式數量只有線下的一半。

　　針對這一問題，綾致在國內對倉儲影棚進行了兩輪大的投資，加速擴大倉庫面積，使線上的所有款式與地面店同步，同時讓線上產品的庫存覆蓋了地面店所有產品的顏色和尺碼。

　　據了解，通過這一改進，2013之后，在全渠道中，綾致集團每年可上新超2萬個款式，提升了全價品的銷售占比。

　　張一星稱，綾致集團O2O的真正開端是從2013年6月份與微信的獨家合作開始的。通過微信開發的“微購物”頻道，實現品牌的Offline to Online to Offline，即從線下到線上，再到線下。

　　據悉，這一場景的運作模式是首先，在打通線上線下庫存的基礎上，實現全局庫存透明化。其次，當地面店出現缺色斷碼的情況下，將用戶引導到微信渠道中，通過線上的購買，完成到線下門店提貨。

　　“我一度將這個模式總結為D2O，即Discovery to Ordering—發現到下單，或是移動收藏夾，引導猶豫不決、缺色斷碼而可能流失的消費者，讓這部分用戶把數字化的產品收藏起來，隨后下單。這為門店挽回了非常巨大的銷售機會。同時，我們又通過微信直接綁定消費者和導購，這樣導購能夠計算銷售業績，成功解決了績效和激勵問題。”張一星表示。

　　另外，張一星透露，2014年這一模式為綾致集團帶來了2.4億元的銷售額。

　　據悉，2014年，綾致集團在國內啟動了渠道OMS的重要IT項目，利用O2O渠道整合發貨。作為擁有眾多品牌的服裝公司，綾致集團在通過O2O發貨上具有明顯的優勢。

　　張一星對記者解釋到，從2014年4月份開始測試門店發貨后，到今年有超過4000家的門店配合發貨。尤其是在大促日，利用門店優先發貨能將銷售占比提升至40%到50%。