海瀾之家瘋狂開店下的行業發展模式

　　在過去的幾年里，在國內服裝鞋業行業，眾多企業都經營陷入困難，海瀾之家卻瘋狂開店。2014年新開店460多家，2015年新開店260多家，而2016年上半年更是新開了650家門店，這就是號稱要和優衣庫進行比拼的主要經營男裝的海瀾之家。海瀾之家到底是一家怎么樣的公司?它的經營及商業模式是如何的?為什么在行業內其他企業紛紛經營困難，陷入困境的時候，其卻仍然可以和國外幾個快時尚的品牌在中國國內市場一樣，繼續高歌?下面，跟隨世界服裝鞋帽網的小編一起來了解一下詳細內容吧……

　　行業情況

　　由于歷史的原因，國內各服裝類公司選擇了不同的業務模式，主要分為以加盟模式為主(以美邦服飾、森馬服飾、七匹狼為代表)和以直營模式為主(以卡奴迪路、朗姿股份為代表)。

　　與直營為主的模式相比，加盟為主的模式由于不需要品牌商自己找店開店，可以利用加盟商現有的銷售渠道在短期內實現門店的快速擴張，進而實現銷售收入的快速擴張、資本的快速積累以及品牌影響力的迅速提高，該模式被很多品牌公司廣為使用。

　　但是，由于加盟店所有權為加盟商所有，加盟商與品牌商利益并不統一，品牌商對終端門店難以形成有效的管控，在實體渠道形象、貨品管理、銷售數據等方面難以進行統一的掌控，更不用說對終端銷售有敏銳的反饋，對消費需求變化做出快速的反應。“連而不鎖”成為普遍現象，一旦行業的景氣程度下降，門店擴張的速度進入平緩期，就帶來了庫存積壓等問題，加盟模式的劣勢便開始逐步顯現，這幾年以加盟模式為主的美邦，森馬，七匹狼都遇到經營困境。

　　而國外三大服裝品牌優衣庫、H&M、ZARA這幾年在國內摧城撥寨，這三家公司均采用SPA(SpecialtyStoreRetailerofPrivateLabelApparel，“自有品牌專業零售商”)模式，其核心是“制造&零售一體化”，將生產環節外包，注重品牌塑造和終端運營，基本采用直營模式，對于終端銷售渠道有較強的掌控能力，供應鏈和存貨管理精細化程度高，對消費需求的變化能做出快速的反應。

　　海瀾之家的商業模式

　　海瀾之家采用輕資產模式運營，公司沒有生產環節，門店開設以加盟模式為主，直營店數量極少，銷售環節采用代銷模式，成功賣出之后再進行尾款的結算。

　　海瀾之家主要采用零售導向的賒購模式，除在貨物入庫時先付小部分(一般不超過30%)的貨款外，貨款的支付以零售為導向，結合貨物實際銷售情況，逐月與供應商結算。由于海瀾之家掌握了優質的銷售渠道資源，擁有良好的品牌形象，產品銷售情況良好，供應商給予公司較好的信用支持。

　　零售導向的賒購模式減少了海瀾之家采購環節的資金占用，進一步促進了海瀾之家的低成本擴張。由于海瀾之家控制了銷售渠道資源和品牌，在零售環節實現高性價比銷售。

　　為了更充分的利用海瀾之家的渠道資源，在門店擺放更多的適銷品，減少滯銷商品對渠道資源的占用，同時為了讓供應商更負責任，更好保障產品品質，海瀾之家與供應商簽訂附“滯銷商品可退貨”條款的采購合同，除不合格品和質量有問題的商品可退貨外，還約定了一定期限后(一般為兩個適銷季節)依然滯銷的商品可以退貨。

　　自2012年末開始，海瀾之家在采購環節采取了重大的改革措施。海瀾之家聯合其主要供應商，與上游服裝原輔材料提供商進行統一的談判和議價，獲得價格折扣后再由海瀾之家的供應商同上游原輔料提供商分別簽訂采購合同，有效降低了海瀾之家供應商的生產成本。另一方面，海瀾之家在掌握了原輔料的價格信息后，能更有效地管控供應商成衣的報價，避免了供應商報高價影響了產品性價比的問題。

　　采購成本的下降帶來了銷售價格的下降，從而刺激了服裝銷售量的大幅增長，而服裝銷量的上升又進一步帶動了采購量的大幅增長，主要供應商的開工率愈加飽和，員工的熟練程度、原輔料的利用率、服裝成品率等均有較大提升。該種規模化效應亦使得供應商生產成本進一步降低、從而海瀾之家的采購單價得以進一步降低。采購成本的降低，為海瀾之家在保持產品毛利率基本穩定前提下產品銷售單價的下調提供了空間，海瀾之家通過產品性價比的提高大大促進了產品的銷售。

　　海瀾之家的采購模式，供應商的利益與海瀾之家的利益緊密結合，結成了利益共同體，海瀾之家可以充分利用供應商的服裝生產資源。

　　海瀾之家在銷售環節主要采取所有權與經營權分離的模式，公司擁有門店的管理權，實際控制了銷售渠道.加盟商雖然擁有加盟店的所有權，但沒有門店的具體管理權，所有門店的內部管理由海瀾之家全面負責。加盟店管理人員和營業人員的招聘、培訓、錄用、解聘和管理，管理人員和銷售人員的報酬標準，在協議期內的鋪貨、補貨和應季換貨等具體經營活動均由海瀾之家代加盟商具體管理，海瀾之家實際控制了銷售渠道,是一種類直營的商業模式。

　　在海瀾之家的加盟模式下，對加盟商沒有服裝行業從業經驗的要求，加盟商實際上只需要承擔加盟租金或折舊和相關費用，不必具體參與加盟店的管理，從而大幅降低了加盟門檻，可以最大程度的利用社會資源，加速海瀾之家營銷網絡布局。這也是海瀾之家每年可以快速開店的原因。

　　海瀾之家沒有設置各級代理，所有加盟商均就每個加盟店直接與公司簽訂《特許經營合同》，而加盟店已經直接面向消費者，形成了“供應商—海瀾之家—門店—消費者”的最扁平化的銷售層級，而最短的銷售環節意味著最少的逐級加價。同時，海瀾之家及其加盟店不承擔存貨滯銷風險，在銷售商品時，也不必在商品價格上增加庫存風險溢價。由于海瀾之家減少了銷售環節和庫存風險溢價，可以降低商品零售價，最充分地給消費者讓利，而商品的高性價比又能夠促進商品的銷售。

　　因此，海瀾之家具有創新性的經營模式充分整合了整個產業鏈的資源，供應商、加盟商和海瀾之家的利益均與產品的最終銷售直接掛鉤，產業鏈各方在承擔有限風險的情況下，以零售為導向建立了合作共贏的關系，所有的資源都配置于促進商品實現最終銷售上，各司其職、各獲其利、共同發展，形成產業鏈的良性循環。

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