盤點內衣門店顧客常見的十大消費心理

　　銷售行業有句話叫“優秀的導購必定是一個優秀的心理學家”，在實際門店銷售中，導購人員從接待顧客到完成交易的過程，每時每刻都在和顧客進行心理博弈，要提升銷售業績，那就需要導購人員在整個過程進行察言、觀色、攻心，為了順利達成銷售。

　　一、求實心理

　　心理特點：以追求產品的實用性為主要購買目的，對內衣面料、質地和工藝比較挑剔。這類顧客大部分屬于精明型，表現沉著冷靜，對產品質量、價格、售后服務以及對導購本人的要求比較高，且自我保護心理比較強，對自己的利益非常關心。

　　成交殺手锏：導購在應對該類顧客時應該注重專業性和把握細節，用真誠、耐心、專業、求實的態度消除與顧客的隔閡，學會站在顧客的立場思考問題，建議主推高性價比、爆款類內衣產品，并極力引導顧客試穿，讓其體驗產品的上身效果以及穿著的舒適性，避免夸大事實、弄虛作假，用優質的服務和性價比高的產品征服顧客，贏得顧客的信任與認可。

　　二、求美心理

　　心理特點：以追求產品的美感為主要購買目的，著重于內衣的款式、色彩的時尚性。這類顧客的心理年齡普遍偏年輕，對時尚、潮流的理解比較前沿，性格比較極端，要么外向開放，要么內向“悶騷”，在挑選內衣產品時，除了對產品的款式、顏色的注重，同時還夾帶著的一定的品味要求。

　　成交殺手锏：在應對該類顧客時，導購應該從顧客的穿著打扮方面(發型、外穿服裝、包包、鞋子、妝容等)進行細致的觀察，通過與顧客探討時尚潮流方面的話題切入推薦產品，盡量推薦店內款式比較時尚前衛、顏色獨特的產品，并結合當今流行趨勢，專業地強調該產品設計師的思路、設計風格定位，主推當季最新形象款、時尚款，向顧客在銷售過程中，盡量借助產品畫冊、走秀光碟等工具，展示產品穿著后的美感效果。避免向其推薦店內“陳年老酒”和“俗氣”產品，以免影響顧客的購物興趣。

　　三、求名心理

　　該類型的顧客，以表現身份地位價值觀為主要購買目的，注重品牌、價位、公眾知名度。 該類顧客經濟購買能力和品牌意識非常強，且虛榮心、自尊心也非常強，注重面子，在交談時顧客會頻繁談及她之前曾消費某某名牌產品的話題，有的確實經濟條件好，習慣購買名牌產品，但也有不少經濟條件并不富裕，但在選購產品時卻趨向于名牌產品，她們很容易表現的很富有、很有品位。在購物時，該類顧客對導購的態度很在意、很敏感。

　　成交殺手锏：重點向顧客介紹品牌的歷史、品牌內涵，以及品牌在全國內衣行業的地位與知名度(包括品牌銷售網點覆蓋率、產品占有率、品牌榮譽、明星代言、公眾活動等)，對于這類顧客，導購要善于恭維和贊美，給足面子，讓其虛榮心徹底得到滿足，風風光光將產品買走。

　　四、求廉心理

　　心理特點：以獲得超值、低價產品為主要購買目的，注重產品的實惠與廉價。該類顧客經濟購買能力普遍偏低，但又有購買品牌產品的欲望，顧客對價格比較敏感，精打細算、貪圖便宜、拿不降價就不購買來相威脅是這類顧客的表現特點，當然，自卑心理也會伴隨著，顧客平常一般很難接受正價或高價位的產品，對促銷活動的特價產品情有獨鐘，顧客進店后，一般會在第一時間翻看產品吊牌上的價格，或者停留在特價區。

　　成交殺手锏：導購在實際銷售中，應適當在心理上進行鼓勵，熱情接待，利用更多的優惠辦法或禮品留住顧客，推薦特價產品或折扣優惠較大的產品，再附加贈送一份小禮品，讓其“超值”到底，滿意而歸，同時，還要強調產品即使優惠，品質與服務也能保持一致性。

　　五、求速心理

　　心理特點：以追求快速方便的為主要購買目的，注重購買的時間或效率。這類顧客通常比較繁忙，時間意識比較強，性格爽快、為人隨和，但性子有點急，幾乎都想利用最短時間、最簡單的方式購買到優質的產品。

　　殺手锏：迅速掌握顧客所需尺碼，將適合顧客需求的產品羅列出來，讓顧客挑選或體驗，對于顧客猶豫不決時，導購應主動為顧客做主，肯定產品穿著效果，并一針見血地做出售后服務的承諾，讓顧客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了當，迅速成交。

　　六、求同心理

　　心理特點：以追求與名人或大眾消費為主要目的的購買心理。也就是我們常說的從眾心理，該類顧客趨向于“跟風”和湊熱鬧，更多人說好時，她也覺得好，更多人購買時，她也購買，沒有特定的自我購買要求，對產品的判斷力和主張性不強，導購的言辭應巧妙地利用“從眾”心理，讓顧客在心理上得到依靠和安全感，

　　成交殺手锏：在實際銷售中，應主推暢銷款，強調很多人都已購買，而且購買后非常滿意!導購既要采用數據效應(銷售數據、補貨數據、顧客反饋數據)，讓顧客認識到某款產品的品質得到大眾的認同，有要采用稀缺效應，讓顧客感覺到產品暢銷程度，以及經常斷貨缺貨的緊張氣氛。

　　七、求慣心理

　　心理特點：以滿足特殊的愛好而形成的購買心理，往往注重自己偏愛的品牌和款式，多為回頭客。在選擇產品時，會根據自我的興趣偏好，有特定的購物習慣，講究條理，性格保守執著，不容易接受新的事物，這類顧客大部分是門店的VIP顧客，對品牌或門店的忠誠度極高，而且對門店的長期貢獻較大，顧客對品牌、產品品質、服務都有一定的認同，所以，在實際銷售中，導購不需過多的強調這些。

　　成交殺手锏：導購應及時調出顧客以往購買的記錄，了解顧客對款式、顏色的趨向特點，根據顧客體型(或胸型)的變化，找出店內當季新款中類似顧客習慣購買的專屬產品，引導顧客試穿，同時，導購還要利用顧客的消費積分以及會員權益等手段，以促進顧客成交。

　　八、求安心理

　　心理特點：以追求安全健康舒適為購買心理，注重產品的安全性、舒適性與無副作用。該類顧客對產品的面料、里料、配件的質量比較敏感，當然，對產品的科學設計也很講究，顧客自我呵護與健康意識極強。

　　成交殺手锏：導購應善于利用專業知識向顧客強調產品面料、里料、配件的安全性與環保性，借助官方權威的證明(如檢測報告、免檢產品證書、品牌榮譽證書等)、讓顧客參與現場演示與其他品牌的對比實驗，從觸覺、親身體驗讓顧客身臨其境地消除顧慮，并結合產品的設計理念與產品關鍵特點，向顧客解析產品有利于長期穿著的益處。同時，還要適當否定顧客的選購、穿著內衣的不良習慣，甚至指出由此帶來的健康威脅，專業地向顧客普及內衣健康知識，從而引導顧客正確地選購內衣產品。

　　九、好奇心理

　　心理特點：以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，對新產品感到好奇或產生興趣，屬即興購買。該類顧客一般表現的比較沖動，對新、特產品比較“感冒”，而且對產品的價值期望非常高。

　　成交殺手锏：導購應在與顧客交談時，了解其關鍵需求，然后完整、準確地運營FAB銷售法則，不但要以通俗易懂的話術強調產品的特點、優點與好處，還要巧妙地制造產品懸念，讓顧客感覺到顯露的只是產品價值的冰山一角，有效激起顧客對某款產品的興趣與購買欲望，也要善于利用逆反心理效應，從相反的思維方式出發，進一步增強顧客對某款產品印象，瞬間推動顧客嘗試購買產品。遇到該類顧客，切記一定不能向顧客推薦太多款式的產品，選擇幾款具有賣點突出的產品即可!

　　十、好勝心理

　　心理特點：有爭強好勝心理所引發的購買動機，有炫耀和暴躁的心理特征。該類顧客通常比較強勢，甚至有時不講理，且通常表現出自以為是、高高在上，很愛否定導購的觀點來炫耀自己的專業和價值。這類顧客消費的核心價值往往不是產品的本身使用價值，而是自我炫耀，自我滿足的效用，產品只是用來體現自己高貴、富有、得到更多人認同的工具。

　　成交殺手锏：導購在應對該類顧客時，應真誠地聆聽顧客每一句表達，對于顧客的觀點要及時贊美和肯定，即使顧客的觀點偏激或錯誤，也要以委婉、謙虛的態度反駁和引導，切勿與顧客進行爭論;同時，導購應學會示弱，重視顧客的一言一行，迎合顧客炫耀或好勝心理。對于該類顧客，還要善于積極引導顧客選擇檔次、價格較高的產品。