促銷：抓住青少年服裝消費特點

　　青少年服裝消費有自己的特點，服裝企業要根據目標顧客的消費需求，對服裝的產品、服務、價格和形象等進行適當的設計與組合，以具有特色的服裝產品來吸引和穩定目標消費顧客。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到銷售致勝的關鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。對于青少年的促銷技巧有以下幾點：

　　針對青少年的服裝連鎖店首先招聘的促銷員應該是青少年，這樣在與青少年顧客的交流上不會有代溝問題。然后工作服不但要統一，而且款式應該比較時尚，顏色突出易于尋找。要給青少年一種美的感受，如果青少年看到一群穿著老土的促銷員，他們對品牌的信心也會大打折扣的。

　　促銷員要畫淡妝，發型可以時尚有型，沒有必要中規中矩，太過正統的發型反而會給青少年壓迫感。店員要保持良好的精力和微笑，精神面貌要積極向上，每隔一段時間或是賣出衣服的時候應由店長帶領喊口號，以保持大家的熱情也提升店內的氣氛。

　　青少年不會問專業問題，不會在意服裝的材料和做工，他們比較關注的是這件衣服有什么賣點，它的時尚點在哪里。還有就是衣服搭配的問題。所以店員要具備流行知識，懂得時尚搭配方法，并用這些來說服顧客。

　　要留心觀察顧客的需求，根據顧客的膚色體型等推薦可能適合的服裝。顧客試穿后若不滿意要及時發現真正的需求，并根據需求選擇推薦的款式。要學會贊同顧客的觀點，特別是青少年比較注重自我選擇，不希望有人強加概念。

　　所以青少年如果對服裝不滿意要贊同并馬上更換。青少年購物一般帶同齡的朋友一起，這時還要注意他們的觀點，因為青少年結伴出行，幾乎都會問同伴的意見，這時讓同伴們滿意也是非常重要的。

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　　做實效的培訓首先就要找到適合本行業、適合本企業、適合本地區的培訓模式和培訓人員。

　　(一) 針對不同的導購人員制定可持續性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統性，產品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關的考試考核，不斷地督促導購人員真正學到東西，學以致用。

　　(二) 公司自己人培訓導購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產品更熟悉、更了解，所以應該在企業內部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業的市場經理培訓消費者行為、產品經理培訓產品知識、導購員自己培訓銷售技巧?！皩嵺`出真知”，在我給導購員做培訓的過程中，我發現課堂上表現活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發言的老大姐。但經過溝通你會發現，這些大姐才是真正的導購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售實際上才是我們的的導購人員需要的“真經”。

　　(三) 在培訓內容的選擇上應該側重于產品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產品知識是導購人員銷售的武器，產品知識不精通的導購人員再優秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中，發現顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導購員來培訓導購員，我們就應該在店里現場進行培訓，讓有經驗的導購拿著產品現場示范，現場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果。“師傅領進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發，他在一邊指導，很快徒弟就可以獨當一面了。

　　(四) 檢驗培訓效果，除了進行簡單的考試外，還可以通過開展銷售競賽來進一步鞏固。銷售競賽可以調動導購人員的參與熱情，讓他們自覺地把培訓中所學到的東西運用到實際的銷售現場，這樣就可以理論結合實際，通過不斷的積累和總結，取得更大的進步。

　　導購人員的培訓不是一朝一夕的事，更不要妄想通過一、兩場的培訓就可以讓她們的能力得到很大的提高，或者說增加企業的凝聚力向心力。導購培訓是一件需要規劃需要長期開展的大事，一個優秀的企業她們的導購人員感受著學習的快樂，在快樂中成長。