如何用“無為而治”的理念打造高效銷售團隊

　　如何建設(shè)高效銷售團隊，使團隊業(yè)績最大化呢?建設(shè)團隊的關(guān)鍵在于整合人的力量，在于集思廣益、群策群力、協(xié)同增效，在于激發(fā)每個人的能量并將其轉(zhuǎn)化為一致團隊行動。

　　一、 目標(biāo)導(dǎo)向

　　團隊成功的標(biāo)準(zhǔn)就在于預(yù)期目標(biāo)達成，其余的都是這句話的注解。成功的團隊必須擁有一個目標(biāo)，在經(jīng)營過程中，每個團隊成員都必須做出貢獻，而所有的貢獻都必須圍繞著團隊的目標(biāo)。只有當(dāng)所有的活動都圍繞目標(biāo)展開時，它們才能體現(xiàn)出應(yīng)有的績效。因此，所有人員都必須知道團隊目標(biāo)對自身的要求，并知道如何實現(xiàn)這一要求。

　　目標(biāo)導(dǎo)向的最大優(yōu)點在于每個人都可以根據(jù)目標(biāo)對自我的績效進行管控。80后、90后員工希望通過自己的努力實現(xiàn)目標(biāo)，而不希望在他人的監(jiān)督和控制下進行工作，目標(biāo)導(dǎo)向給團隊提供了一個“無為而治”的機會和平臺。

　　目標(biāo)導(dǎo)向要求團隊目標(biāo)和員工目標(biāo)融為一體，方向一致，《孫子兵法》里講“上下同欲者勝”，所謂“上下同欲”，說白了，“上下同欲”就是目標(biāo)一致，銷售操盤手要激勵引導(dǎo)員工上下心往一處想、勁往一處使，為實現(xiàn)特定的目標(biāo)而不懈努力。

　　目標(biāo)一致、上下同欲是一種作用極大的激勵方法，團隊效益好不好，很大程度上取決于上下有沒有共同目標(biāo)，能不能團結(jié)一心、步調(diào)一致。上下同欲、上下同心同德，則無往不勝;上下離心離德，則一般散沙，不攻自破。上下同欲是取勝的必備條件，因而各種管理激勵手法，都必須要做到上下同欲。

　　員工老板化是銷售團隊做到目標(biāo)一致的高效手段， 員工老板化倡導(dǎo)每個人都是自己的老板，都是在為自己而工作，激發(fā)出員工巨大的能量，讓員工擁有老板思維、知識、能力及職責(zé)，放手去做他們最在行的事情，這個方式為團隊帶來的成就，超過了其他任何方法。

　　推行員工老板化，團隊要創(chuàng)建員工內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺，并制定機制，幫助員工創(chuàng)業(yè)，授人以魚不如授人以漁，與員工構(gòu)建伙伴式的合作關(guān)系，將團隊打造為作為員工施展才能的平臺，平臺造就精英，而這個平臺又被涌現(xiàn)出來的精英不斷放大，從而促使團隊發(fā)展壯大。

　　二、 人性引導(dǎo)

　　團隊是由人所構(gòu)成的，團隊的中心是“人”。打造高效團隊都必須以“人”的實際情況為核心，才能取得應(yīng)有的預(yù)期效果，否則都會淪為空談，沒有實際意義。

　　可是，在團隊的各項要素中，“人”卻是最不確定性的因素，不同的員工有著不同的背景、成長經(jīng)歷、教育程度、人生價值觀、生活形態(tài)、行為目的等。天下沒有完全相同的兩片樹葉，更沒有完全相同的人，而且人的思想、動機、追求也在隨時隨地的發(fā)生著變化，因此，有效的團隊操盤手一定要以80后、90后員工的實際“人性、人心、人欲”為本，采取有針對性的管理激勵手段，打造高績效團隊。

　　80后、90后員工的特點是優(yōu)點明顯、缺點突出，雖然他們年輕有激情、有沖勁，但缺少責(zé)任心、紀(jì)律性，有些時候過于自由散漫，無為而治不等于不管理，而是在于以“無形”的手段去應(yīng)付治理沒有定論的人性。

　　人性本來就是不確定的，中國幾千年來一直存在著“人性善”和“人性惡”之爭，目前沒有定論。儒家認(rèn)為“人之初性本善”。孔子提倡用仁來治國，用仁愛之心治國。而法家的代表人物荀子和韓非子，卻說，“人之初性本惡”，提倡用法來治國。人性到底是善還是惡，各有各的道理。

　　在儒家和法家紛爭之間，后來又出現(xiàn)一種思想，認(rèn)為人性是即善又惡，說人是復(fù)雜的生命現(xiàn)象，非常復(fù)雜，說不清道不明，所以你不能用“善和惡”簡單來區(qū)分，而是“善和惡”同時存在，在不同的時間、不同的場合會有著不同的表現(xiàn)。

　　筆者比較認(rèn)同這一種觀點，我們進行管理，一定要依托人性，既要看到人性中善的一面，又要看到人性惡劣的一面，人性本來就是有善又有惡。在管理中，我們既要對“性善”進行施恩和感化，又要對“性惡”進行施威和約束。

　　有效的管理應(yīng)當(dāng)是恩威結(jié)合，同時要把握住結(jié)合的 “度”，恩情過度，團隊會失去規(guī)范和紀(jì)律性，威嚴(yán)過度，會影響團隊的凝聚力和工作積極性。

　　三、 和諧關(guān)系

　　據(jù)國外的一家咨詢結(jié)構(gòu)調(diào)查，人際關(guān)系復(fù)雜是員工離職的重要原因。團隊關(guān)系不和諧，將導(dǎo)致員工心理緊張、焦慮、壓力大，導(dǎo)致員工滿意度下降、團隊績效下降。

　　團隊關(guān)系是一種重要的無形資產(chǎn)，團隊績效在很大程度上有賴于團隊內(nèi)部相互信任、協(xié)同支持，信任是由于團隊成員間相互關(guān)系的質(zhì)量而產(chǎn)生的，構(gòu)建和諧的團隊關(guān)系將會極大的提升團隊價值。

　　團隊關(guān)系有正向關(guān)系，團結(jié)、友好、協(xié)作、互助等，也有負(fù)向關(guān)系，沖突、矛盾、自私自利、勾心斗角等。

　　優(yōu)秀的團隊無一不是擁有濃厚的正向關(guān)系氛圍的，員工之間相互信任、相互促進，工作積極向上，團隊所釋放出來的能量大于個人投入努力的總和。

　　相反，如果團隊里充滿了相互的猜忌、拆臺，矛盾重重，內(nèi)耗連連，員工也不會安心工作，缺乏團隊精神，很難與別人合作，總會考慮自己的私立，即使個人有一點才能，也很難施展，也無法為團隊創(chuàng)造出應(yīng)有的業(yè)績，其結(jié)果肯定是個人和團隊雙輸。

　　構(gòu)建正向關(guān)系的團隊是大家所期盼的，但需要我們注意的是，優(yōu)秀的團隊往往同時具備“以銷售業(yè)務(wù)為主線，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作關(guān)系”和“以人際交流為主線，以好朋友為導(dǎo)向的生活關(guān)系”這樣兩種關(guān)系。

　　生活關(guān)系是工作關(guān)系的基礎(chǔ)，工作關(guān)系是目的，良好的生活關(guān)系是工作關(guān)系的潤滑劑，能夠緩和因競爭導(dǎo)致緊張的工作關(guān)系，化解沖突，促進工作關(guān)系的發(fā)展。

　　但你卻不能以單純發(fā)展好朋友式的生活關(guān)系為主來構(gòu)建團隊關(guān)系，優(yōu)秀團隊關(guān)系的真正考驗不在于“大家能否和睦相處”;強調(diào)的是績效，而不是一致。“良好的人際關(guān)系”如果不是根植于良好的工作績效所帶來的滿足感與和諧合理的工作關(guān)系，那么其實只是脆弱的人際關(guān)系，會導(dǎo)致團隊精神不良，不能促使員工成長，只會令他們順從和退縮。

　　銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作方式非常自然清楚，那就是通過會議形式，將領(lǐng)導(dǎo)意志變?yōu)閳F隊意志，然后狠抓落實。好的領(lǐng)導(dǎo)肯定是善于開會的領(lǐng)導(dǎo)，一個優(yōu)秀的銷售團隊經(jīng)常召開的會議有激勵型會議、激蕩型會議、還有程序型的會議。優(yōu)秀的團隊會議應(yīng)該是群策群力、集思廣益的會議。

　　團隊領(lǐng)導(dǎo)者通過會議，激發(fā)成員積極性，凝聚共識，從大家的智慧中提取合理有效的見解，從而為團隊制定營銷策略、前進路線。這應(yīng)當(dāng)是團隊發(fā)展的“和諧定律”。