供應商縮短賬期合同 晉江鞋服業受到考研

　　受市場整體環境影響，鞋服企業上游供應商的壓力也不斷增加。為了抵御市場風險，保證貨款回收，近段時間來，不少晉江鞋服供應商大力度縮短賬期，加強回款控制與管理，甚至有一些供應商明確提出了現金收款的方式。

　　這一舉動不僅改變著晉江鞋服行業上下游供應鏈原有的交易方式，更觸動著整個鞋服產業鏈的發展狀態，直擊行業中一直以來存在著的“人情賬”、“賒賬生意”等現象。業界認為，對于晉江鞋服行業，此舉不亞于一場“刮骨療傷”，雖會帶來陣痛，但對提升整個行業的健康度卻有著積極作用。

　　“林總，你看能不能先出貨，賬款時間再往后拖兩天?”日前，本土某鞋材企業總經理辦公室又有一位成品鞋企業老板過來泡茶商洽賬期，卻遭到林總婉言相拒。

　　事實上，早在今年年初，上述鞋材企業就對現有合作客戶進行了重新評估，為了避免人情關系，該鞋材企業老板還聘請了專門的職業經理人團隊負責公司運營，免去了人情交易，減少了家族化管理的氣息。據林總透露，目前，他們公司已經砍掉了將近1/4的老客戶，其中大多數是原有的“關系戶”，這些客戶的賬期一般都是半年，而現在保留下的客戶基本上能實現每季度正常回收應收賬款。

　　無獨有偶，龍峰紡織今年年初也對所有老客戶都做了資信體系的評估，并制定了一份評估調查表，由財務部跟銷售部聯合調查，從企業性質、總體單量、回款周期、經營現狀、未來戰略等幾個角度綜合評估客戶的資信狀況。

　　“經過評估，我們砍掉了20%左右的老客戶，主要是一些散的小的客戶。砍掉這些客戶最主要的原因是長期回款不理想。通過評估我們發現，這些客戶的回款周期從一開始的兩三個月逐步拖延到五六個月甚至一年，今年這種客戶實在是不能再合作了。”龍峰紡織營銷總監梅克兵告訴記者。

　　新客戶方面，龍峰紡織則采取兩種交易方式。一種是現款現付，也就是按照“3-6-1”的付款模式，即定貨時交30%的貨款，提貨時交60%的貨款，貨提完質量沒有問題，一個月內再付清余下10%的貨款。這種交易方式主要針對外貿客戶。

　　針對內銷新客戶，龍峰紡織在做完初步資信評估之后，會與其進行嘗試性合作，先交30%~40%的定金，貨款必須在三個月以內結清，且首批合作貨量控制不要大。“為預防出現壞賬，今年我們要求各分公司業務員、銷售負責人要肩負起對客戶全面資信評估的任務，如果出現問題，我們從業務員開始追究責任。”梅克兵介紹。

　　據了解，龍峰紡織今年新開發的真維斯、以純、拉夏貝爾等新客戶，賬期都在三個月以內。

　　利于行業健康良性發展

　　“去年年底到今年上半年，我們有個別一些單子出現了壞賬，現在我們正通過法律顧問進行起訴，爭取追回一些貨款。這兩年來，市場經濟整體不景氣，即使沒出現壞賬，企業也要自行加強資金風險控制。”梅克兵的一席話道出了本土鞋服供應商縮短賬期的心聲。

　　據了解，晉江鞋服行業發達，在發展之初，許多企業都是憑著“熟客”或者“關系戶”的相互支持逐步壯大起來的。也正因是“熟客”和“關系戶”，互相之間的賬期十分模糊，久而久之，便形成了年終結賬的業內習慣，賒賬現象也是長期存在。

　　“雖然大家都知道這樣做風險高，但由于競爭激烈，加上這已是行業‘潛規則’，只能這么做生意。”不少供應商坦言，這種情況在行業好的時候沒有太大問題，但行業不景氣的時候風險就會爆發。事實上，賒賬交易是晉江企業界早期最傳統、最流行的一種交易方式，也是本土鞋服行業快速經濟的無奈選擇。

　　泉州市星達鞋服材料有限公司副總經理曲東東坦言，從某種程度上看，賬期較長確實為鞋服企業提供了繼續發展的空間。但隨著外圍經濟疲軟的影響，下游供應商難以承受資金回流慢的壓力，只能采取相應措施。

　　“其實三角債問題是本土鞋服供應商老板一直都很頭疼的問題，如果可以縮短賬期，對于供應商而言當然是好事，不僅如此，它還能促進整個鞋服產業的健康發展。”晉江市銘仁鞋材有限公司總經理李金銘坦言。

　　曲東東也認為，縮短回款周期將極大地利于鞋服供應鏈的良性發展。他說，如果供應鏈中的每個環節資金回流都快速起來，將帶動資金的良性循環，促進更多創新產品的研發，為企業帶來可觀的利潤。而這些資金還將更多地運用在產品開發、技術創新及增加設備上，從而帶動產業鏈良性循環，促進產業轉型升級。

　　“以前一些老客戶，我們如果每做一筆單子都要拿份合同去跟他簽，對方還會不樂意，現在不一樣了，很多客戶都能理解和接受這種做法，因為現在環境不好，整個產業鏈都在調整改變。”梅克兵告訴記者。

　　在梅克兵看來，經過此次大規模大力度的賬期調整，晉江鞋服供應鏈都將面臨深度洗牌，將有部分企業在這場“淘汰賽”中出局，而頑強生存下來的，將迎來更好的發展機會。

　　上下游抱團聯動更重要

　　對于正處在轉型期的晉江鞋服產業而言，上游供應商縮短賬期對于整個行業的良性運行最多只是起到治標作用。業內人士認為，僅僅依靠縮短賬期還不能解決目前整個鞋服供應鏈的發展困境，更關鍵的是要上下游聯動，共同抱團度過嚴峻的市場考驗，促進產業鏈健康發展。

　　“一方面，如果部分供應商突然強制性要求成品企業改變回款方式，極有可能對其造成巨大的資金壓力，讓其瀕臨倒閉，導致整個產業受到波動。”曲東東說，“另一方面，如果是在經濟形勢好的情況下，企業遇到貨期不及時，只要諸多企業聯盟不和這類企業合作，那么健康的產業鏈就可較快發展起來。但在經濟形勢不好的情況下，要形成這種健康的產業鏈難度極大。”

　　李金銘也告訴記者，在大環境形勢疲軟的情況下，有的供應商仍寧愿冒著被“倒”的風險，選擇不健康的付款方式硬著頭皮與下游客戶合作。因為沒訂單、沒工人、或停工所需面臨的員工保底高成本等壓力，更是企業無法接受的。

　　綜合上述種種原因，業內人士普遍認為，或許只有生產高附加值、科技含量高的產品，才有“資格”在付款周期上與大佬們“談判”。

　　泉州天宇化纖織造實業有限公司副總經理黃清發認為，“供應商想享用有優勢的結款方式，就必須有議價能力，也就是說，其產品要具有不可替代性。議價能力取決于市場供求，如果企業能提供市場難以做到的產品，便能在激烈的市場競爭中占據優勢。”

　　實際上，過去的兩三年，整個鞋服行業都遭遇了寒流，競爭慘烈、銷量下滑，本土鞋服企業在海量庫存和關店潮的雙重打擊下，艱難調整，大量區域性的中小鞋服企業倒閉，整體單量的減少直接反映到傳統鞋服供應商上，就是內外銷的訂單量和采購量相對減少。

　　在這種形勢下，上游鞋材、面料供應商企業一直都在尋找優質的鞋服企業合作，下游鞋服企業也在尋找匹配的優質供應商合作，每一年，雙方都是在各自的選擇和淘汰中配對匹配，塑造適合自己的供應鏈體系，一旦供應鏈體系出現問題，對于上下游都會有影響。

　　因此，上述業內人士認為，無論是供應商企業縮短賬期，還是下游客戶調整結算賬期，大家都應該本著溝通的原則，共同解決供應鏈體系中可能出現的問題，賬款僅僅是其中一部分，相對應的質量和貨期都需要保持有效溝通。

　　業內人士蘇總坦言，供應商要在低迷的市場環境中站穩腳跟，不僅僅是追求現金為王，簡單砍掉訂單，減少規模產量，事實上，要生存就需要轉型升級，調整企業內外部的問題來應對目前的市場局勢。

　　事實上，對于下游成品鞋服企業而言，規模小的想要擴大規模，生態鏈的打造迫在眉睫;而達到一定規模的鞋服企業，或多或少都已圍繞自己建立起了龐大的供應鏈體系，快速有效的執行，或者說敏捷供應的最終實現，更有賴于其與生態鏈上合作伙伴的良性互動。

　　“在本土，因其傳統商業模式過多注重企業盈利，反而占用了大量的營運資金，往往導致企業出現周轉問題，而通過上游縮短賬期，冷靜審視自己的營運資金管理方式，反而能從企業內部釋放更多現金。想要真正良性發展，就應該從賬款賬期入手，重新梳理一系列規范的內部供應商管理體系，這對于企業本身后續的健康發展必不可少。”樹輝鞋材有限公司總經理丁樹叢表示。

　　【編后】

　　縮短賬期或者是現金交易，在其他地區或者是行業當中或者算不上特別大的事件，但對于習慣了做“賒賬”生意的晉江鞋服產業來說，帶來的效應卻不啻于一場大地震。

　　在晉江鞋服產業發展的歷程中，長賬期或者說“賒賬”生意是一個極為明顯的標簽。這個標簽的形成有著獨特的歷史淵源，比如說最初生意往來的雙方沾親帶故，這種情況下，雙方很難會有很明確的賬期。于是乎，成品鞋服企業先欠著供應商的款項，供應商再欠著上游的款項……一環扣一環，“賒賬”生意就產生了。

　　不可否認，這種方式對于行業生長期的晉江鞋服企業來說起到了一定的幫助作用，特別是在行業快速擴張