導購員的銷售技巧寶典

　　一、接待不同進店意圖的顧客技巧：

　　一般進店后目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，動作要迅速準確，以求迅速成交。

　　選擇無目的、但確實想買東西的顧客

　　進店后一般步子不快，神情自如，隨便環視，臨柜也不急于提出購買要求。 對這類顧客，導購員應讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產品發生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推薦。

　　來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客

　　這類顧客進店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動性購買行為或為以后購買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應隨時注意其動向，當他到柜臺察看產品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗導購員服務水平高低的重要一環。

　　二、根據顧客表現選擇不同接待技巧：

　　當顧客長時間凝視

　　1、在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側面。

　　2、語言不應局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我幫忙的嗎?”

　　當顧客觸摸商品時顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產品說明，刺激顧客購買欲。

　　當顧客拾起頭來時

　　顧客抬頭的原因有兩個：

　　一是想叫導購員;

　　二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導購員稍加游說，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉意，也許會把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細解答。

　　當顧客突然停下腳時 一定是有某種商品吸引了他的視線，導購員應注意他們留意的是哪一種產品，立即過去招呼顧客，并針對這種產品的優點、特征做一番說明。

　　當顧客的眼睛在搜尋時 導購員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的?”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。

　　當顧客與導購員的眼光相碰時 象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時機，簡短有力二三句。

　　三、語言技巧：

　　1. 接待用語的原則

　　要用普通話，表達標準，言簡意賅，語調柔和，奉獻美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。

　　2. 接待用語的技巧

　　● 避免使用命令式，多用詢問式;

　　● 少用否定句，多用肯定句;

　　● 采用先貶后褒法;

　　● 言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要采用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產生聯想，又容易產生購買欲;

　　● 導購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快;

　　● 要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答。對于賣場沒有的品種，可詢問下賣場經理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細聯系方式，以便到貨后及時通知;

　　● 要有問必答。無論是有關的問題，還是其它問題，都要盡量回答;對不知道的，要表示歉意;

　　● 不要夸大其詞，要誠實、客觀的推介;

　　● 不要惡意批評競爭對手的產品。

　　3. 常用的接待用語

　　● 與顧客初次接觸時，應說“歡迎光臨千寨商城”，“早上好，歡迎光臨千寨商城”。

　　● 當顧客招呼導購員時，可一邊回答“有什么需要我幫忙的嗎?”一邊迅速放輕腳步迎向顧客。

　　● 導購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負責的區域時，導購員可對接待中的顧客說：“對不起”。

　　● 當顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。

　　● 對口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映”。

　　● 向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當，如：“再見，歡迎您下次光臨千寨商城”，“請拿好，請慢走”，對外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來貴陽”。