大膽決策背后少數企業的高端位置

　　2010年上半年，山東銀仕來集團有限公司旗下的銀仕來織造交出了一份漂亮的成績單：1~6月份，企業毛利潤穩定保持在15%以上;銷售總額近2.6億元;人均產值達到27.3萬元，這些數據在面料生產企業中是名列前茅的。

　　“不管是經濟危機還是經濟繁榮，對任何企業都是公平的，大環境的轉變實際上是對企業發展眼光的考驗。”集團董事長劉東談到，銀仕來選擇發展高端定位的寬幅大提花面料，選擇引入創新機制，是企業對當前行業形勢解讀后制訂的戰略決策。而6月剛啟動的首屆全國“銀仕來”杯大提花面料創意設計大賽，正是決策的舉措之一。

　　鎖定新的利潤增長點

　　企業目前擁有進口超寬幅大提花機128臺，另有128臺大提花機正處于安裝調試期。粗略統計一下，國內此類大提花機也不過千余臺。企業選擇在高端市場處于低谷的現階段擴張產能，大膽決策背后又是基于何種判斷?

　　其實只要了解銀仕來的人都應該不會太吃驚。早在幾年前，企業開始發展寬幅高支高密面料，當時國內只有幾家企業在做，多數為國有企業。在劉東看來，高支高密在國內的成長空間很大，而且民營企業的體制更為靈活。事實證明這個決策是正確的，銀仕來搭上了高支高密的“頭班車”，也享有了豐厚的回報。

　　“然而，產品多元化是大趨勢，高支高密只是利潤增長點之一。”劉東在謹慎考量過后，認定寬幅大提花面料為企業新的利潤增長點，這是一個具有長遠眼光的戰略決策。在交談中劉東多次表達了他對大提花面料的信心，近幾年里，隨著國內生活水平的提高，人們對床品也會提出更高的要求，而大提花恰恰符合這一消費趨勢。

　　從企業收到的市場反饋可以看到，近3~5年的時間里，內銷市場對提花面料的需求逐年加大，特別是提花再加印花工藝的面料，國內消費者更傾向于比較繁復的風格。目前企業內銷比重已達到80%以上，企業站穩了內銷市場，國外高端市場未來一旦復蘇，大提花面料的前景必然會非常好。而堅定劉東這一信念的另一個重要原因，是目前高端面料的利潤率能達到20%以上。

　　大膽決策的穩固后盾

　　年輕的領導人帶領著一個同樣年輕激情的團隊，就像劉東所認定的那樣，“不以眼前的價值作為價值的最終判斷”。雖然大提花面料現在并沒有完全帶給企業它應有的價值，但在與銀仕來領導團隊交流的過程中，不難找到支持企業大膽決策的穩固后盾：多年的技術研發積累，原料、客戶及品質的保證。

　　2010年年初，原料成本的壓力逐步顯現，這對每個企業都是不小的考驗。集團副總裁呂瑞川向記者談起了去年他只身前往新疆收購棉花的經歷，在原料價格的最低點大量買進，解決了去年下半年到今年上半年的用料問題，另外在今年的3月份，企業選擇在原料還未大漲之前再次買進，確保了今年下半年的用料，讓企業在市場中占據了一定的主動權。由此可見，對形勢的準確判斷和果斷的執行力是銀仕來的一大優勢。

　　“企業目前是100%的訂單加工。”劉東談到了他對客戶價值的理解：“我們會遇到一些客戶，今天可能會臨時取消訂單，明天又給出高價希望加單，企業服務客戶但不應該受客戶的牽制。”正因如此，企業會選擇提升客戶資源，與誠信的客戶共同成長。在服務客戶的過程中，一種情況是接單順利，均達到買賣雙方的預期;另一種情況可能是不太順利，但劉東認為，出現的問題最終突破了之后，也是一種客戶價值的提升。

　　發展關鍵在“軟實力”

　　現階段，銀仕來正在積極籌備各項上市事宜。劉東談到：“企業寄希望于上市帶來規范的管理樣本，結識經驗豐富的投資人，引進國內外先進的經營理念。萬丈高樓平地起，當前我們需要打下牢固的基礎。從企業的構架來講，我們把魯泰視為榜樣，學習它的創新能力、流程管理。”對于上市，劉東的初衷和構想也非常明確，就是要做家訪面料的高端織造者，用募集來的資金提高硬件水平，發展軟件實力，逐步穩固企業在產業鏈上的核心競爭力。

　　呂瑞川給記者講了一個發生在幾天前的小故事。近期企業處理了一批庫存尾貨，在賣給客戶之前的例行檢查中，質檢人員對著樣品斬釘截鐵地說：“這絕對不是我們生產的面料。”最后查明這確實是銀仕來三四年前的產品。參與此事的車間領導、質檢人員和普通工人都感嘆不已，生產日期相差三年的產品從外觀上看截然不同，說明企業在不知不覺中產品質量實現了大幅提升。在呂瑞川看來，質量過硬是體現品質的一個方面，而把售后服務做好，保證訂單交期也是品質的體現。他談到：“金融危機讓企業快速成長，在這個過程中，我們很好地鍛煉了自己的快速反應能力，短時間內保證訂單按質按量的完成。”{page_break}

　　實現精益化生產證明了企業的“軟實力”，同樣，創新研發能力也是企業“軟實力”的體現。據了解，銀仕來現階段大提花的品種達到2000多個，新產品的市場優勢非常明顯，新品占到銷售總額的40%左右。企業領導深刻感受到，新產品極大地提高了企業的議價能力。“目前100%純棉的產品不到一半，這類產品價格相對穩定，想提價不容易;而棉、絲、苧麻、天絲、粘膠等纖維的交織或混紡面料，企業有一定的定價權，而且附加值也比較高。”呂瑞川談道。企業目前的技術中心可以提供給客戶原料配比、組織結構等方面的建議，而其中的提升空間還很大。“下一步我們要健全企業的產品開發中心，以產學研合作的形式，提升企業的自主創新水平。”