外貿企業如何轉戰內銷市場

　　目前，由于受到觀念、運營模式的制約，尤其是渠道高門檻、高費用的制約，導致很多外貿企業在轉內銷時遇到了很大的阻力和困難。

　　那么是不是外貿企業做國內市場就沒有出路呢?筆者認為如果實現系統創新和資源整合，外貿企業照樣可以做大國內市場。

　　外貿產品聯銷體

　　“外貿產品聯銷體”與我們平常看到的普通外貿服裝專賣店不同，它是一種具有品牌形象傳播和時尚潮流展示的新模式，如熱風，這家于1996年創建的品牌服飾專賣店，店名hotwind源自“live your life”，即動感生活。該品牌以各種外貿品牌尾貨和自建的4個品牌為主銷產品，配合與時俱進的店面陳列裝修，以及比較酷的時尚風格，在全國開設了30多家連鎖店。

　　實際上對許多從事服裝、家紡、家具、玩具產品的外貿企業而言，可以建立這樣的品牌專賣機構，實現渠道突圍，甚至可以組成“異業聯盟”，共同開發市場，為許多質量優異、功能突出的外貿企業生產的產品找到一個銷路和展示的空間。

　　開展網銷模式

　　目前，網銷已經成為80后、90后消費人群的主要消費方式，它可以使人足不出戶就能買到任何一件商品，對于外貿企業而言，這是一個機會。不管是開淘寶店，還是自己建電子商城，網銷的關鍵是能夠設計出一套帶動產品銷售、產生巨大的傳播力和影響力的網銷模式。

　　由于許多外貿企業都缺少營銷意識，同時又不想投入巨大的廣告宣傳費用，因此，選擇網絡進行低成本營銷是目前外貿企業的可行之路。如廈門一家外貿家紡公司，為了吸引客戶，消化庫存，在網絡上進行了一系列的廣告宣傳，將四件套床品僅以成本價出售，結果在幾個月的時間里就賣出了3萬多套產品，把積壓了多年的庫存全部消化，而且由于產品質量好，又帶來了很多回頭客，企業在轉內銷的過程中進入了良性發展狀態。

　　創新定位產品

　　外貿企業的產品一般都出口到美、英、日、韓等發達國家，所以產品的品質和功能都比國內的產品更加優良，但由于目前國內的家紡市場競爭已經進入到了品牌戰、產業鏈整合、渠道整合、資本運作階段，因此，外貿企業在轉戰內銷市場時，必須對原有的產品重新定位調整，單純的品質優良是不能夠滿足市場需求的。

　　如亞光毛巾的產品多銷往國外，用于外銷的毛巾克重較大，顏色較深，對中國人而言很難接受，面對這樣一個外貿轉內銷的棘手問題，除了制定產品改良計劃，降低克重，開發顏色亮麗淡雅的產品外，如何突出亞光毛巾的品質和價值是關鍵所在。亞光毛巾采用了歐盟的技術標準，產品不含有柔軟劑，生態環保，但是這些并不能激起消費者的購買行為。因此，亞光毛巾提出了把毛巾定位為化妝品來賣的新思路。

　　人們可以根據膚質，選擇不同面料和功能的毛巾，如竹纖維毛巾更適合敏感肌膚和油性肌膚，為了突出美容功能，亞光家紡還在一些產品中采用了專利的加香技術，開發出了獨一無二的“香薰毛巾”，而購買毛巾的主流消費者多是年輕女性和家庭婦女，這樣的產品定位，正符合她們內心的渴望，產品一度賣到脫銷。

　　簡而言之，對于外貿企業而言，在面對龐大的內銷市場時，首先要找到與市場對接的平臺，然后挖掘產品或市場需求的熱點，培養和鍛煉一支能征善戰的營銷隊伍，如此才能在內銷市場上獲得廣闊的發展空間。