構(gòu)建三、四級市場渠道——貴人鳥“筑巢”在即

　　數(shù)量龐大的三、四級市場渠道，是貴人鳥重點推進(jìn)的工作之一。

　　如何讓消費者更好地體驗品牌所倡導(dǎo)的生活方式，并以終端渠道建設(shè)來襯托出品牌內(nèi)涵?

　　2010年初，晉江運動品牌貴人鳥提出了“運動快樂”品牌理念，希望用新穎、創(chuàng)意的方式將“運動快樂”的理念深入人心。

　　如何讓消費者更好地體驗品牌所倡導(dǎo)的生活方式，并以終端渠道建設(shè)來襯托出品牌內(nèi)涵?為此，貴人鳥擬推出“第九代模擬專賣店”。

　　貴人鳥零售支持中心總監(jiān)柯新表示，“模擬店”旨在打破傳統(tǒng)運動品牌的界限，首先在概念上創(chuàng)新出奇，以鮮明的主題給消費者以視覺沖擊和心理沖擊，繼而導(dǎo)入自然“鳥巢”概念，結(jié)合其紋路呈現(xiàn)竹木等元素，最后通過中國文化和“運動快樂”品牌理念相結(jié)合，將品牌內(nèi)涵進(jìn)行延伸，以此作為實現(xiàn)品牌差異化運作的重要手段。

　　與此同時，公司“筑巢”行動醞釀成熟，模擬店的鋪開將按三個等次劃分，即旗艦店，通過獨立設(shè)計、開發(fā)實現(xiàn);形象店，針對一、二級城市市場而打造主力銷售店;以及形象店，目標(biāo)市場多以三、四級市場為主。

　　其中數(shù)量龐大的三四級市場渠道，是公司重點推進(jìn)的工作之一。據(jù)說一位浙江的貴人鳥代理商在2010年8月的一個星期內(nèi)，就開設(shè)了十一家分店。

　　可以說，到目前為止，公司的零售終端擴(kuò)張計劃是比較成功的。從2002年開始做品牌，僅用八年時間就實現(xiàn)五千家零售店的規(guī)模，數(shù)以百計的新店開業(yè)表明代理商認(rèn)可其目前的市場策略，以及提供的盈利空間。

　　貴人鳥的終端擴(kuò)張之所以效果明顯，在于其能保障大部分代理經(jīng)銷商的利潤回報。

　　根據(jù)公司提供的信息顯示，迄今為止，貴人鳥擴(kuò)張的大趨勢，代理經(jīng)銷商大部分實現(xiàn)了盈利。

　　“會有一些經(jīng)銷商出現(xiàn)不盈利，甚至虧損的情況，但整體來看不明顯，目前為止，我們的單店利潤率還是不錯的。”貴人鳥品牌經(jīng)理王志棟說。這是因為，公司對目標(biāo)市場的精準(zhǔn)選擇為代理經(jīng)銷商盈利及品牌擴(kuò)張?zhí)峁┝丝赡堋?/p>

　　比如2010年，“我們的新店位置大多在廣西、云南等中部一帶，主做三、四線市場。在這些市場，開店成本不高，市場空間又相對較大”，王志棟說，“同時，由于主要競爭對手都在開拓期，我們的擴(kuò)張壓力較小，利潤容易保障。”

　　“云南貴人鳥投入巨資進(jìn)行店面升級。”貴人鳥云南分公司總經(jīng)理謝國華說，現(xiàn)有的六十平米店鋪將全部砍掉，升級后的店鋪平均面積將達(dá)一百平方米以上。

　　而公司也已經(jīng)定下全國新增1500家終端的開店計劃。同時，貴人鳥產(chǎn)品已經(jīng)少量進(jìn)入了越南、老撾市場，并打算在近期全面進(jìn)入東南亞國家，設(shè)立分銷點。

　　高速擴(kuò)張必然帶來資金壓力，而公司希望從資本市場尋求幫助。

　　近年來，資本運作與現(xiàn)代企業(yè)管理，正成為晉江的產(chǎn)業(yè)抱負(fù)，晉江上市公司越來越多。目前，在運動品牌競爭日趨白熱化、體育用品公司經(jīng)營日趨精細(xì)化、終端加盟商加盟日趨理性化的現(xiàn)實背景下，對資金的需求量巨大。上市融資成為運動品牌進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi)在需求，也推動企業(yè)制定更高層次的發(fā)展戰(zhàn)略和現(xiàn)代化的營銷模式。

　　“貴人鳥已作好上市準(zhǔn)備。”貴人鳥董事長林天福說，目前，公司正在按照上市有關(guān)要求積極籌備，爭取兩年內(nèi)在A股上市。

　　“上市，就是要讓貴人鳥真正練好內(nèi)功，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，提升品牌影響力”，林天福說，“通過上市融資，公司可以把更充足的資金投入到中國市場上。”

　　如果資金充足，林天福對貴人鳥的提速將更有信心。“通過密集布點，強(qiáng)化在三、四級市場的競爭優(yōu)勢，鞏固渠道優(yōu)勢，形成市場規(guī)模，把貴人鳥進(jìn)一步做大;通過擇優(yōu)建店，培育貴人鳥在一、二級市場的競爭能力。2011年‘筑巢’行動將啟動，形象店進(jìn)入一線核心商圈，在一線市場開店，三十家以上的規(guī)模”。

　　不過一些代理商對公司的資本運作喜憂參半，這可能會影響到公司的現(xiàn)行體制。

　　“集團(tuán)上市后，對我們代理商而言，一個明顯的好處是加快了新品的研發(fā)。”幾年前就已在海外上市的某品牌云南區(qū)總代理說，對于品牌而言，產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)速度則得到了保證，而廣告投入的增加也能提升品牌知名度。

　　另一個即將上市品牌的代理商則顯得謹(jǐn)慎，“上市后代理的壓力要更大。”

　　事實也的確如此。此前，安踏、特步等品牌陸續(xù)收回代理權(quán)，改為總部直營，就與上市有關(guān)。同時，“集團(tuán)上市后，有了更充裕的資金，就要加速搶占市場，自然也會要求代理商不斷開店，雖然總部會對此有所支持，但主要還是靠代理商”。