鞋企為消庫存“殺雞取卵” 新代理商成犧牲品

　　不久前，Z體育用品有限公司營銷負責人李先生向記者透露，公司剛剛將價值近400萬元的庫存全部銷給了新合作的行業的新手。

　　在剛剛售出所有庫存后，Z企業負責人的確是大大松了一口氣。但是，半年過去了，這個資金實力雄厚的代理商就像在地球上蒸發了一樣，從此沒有再出現過。據Z企業市場人員調查回來的消息稱，該代理商吃掉的庫存至今無法消化，因而，也無法繼續拓展市場，繼續與Z企業合作了。這不是“殺雞取卵”的做法嗎?解決了庫存，卻失去了可能為企業拓展新市場的代理商。為了消化庫存，企業出此“下策”究竟劃得來嗎?這一事件也引發了業界關注。

　　過渡擴產成庫存積壓主因

　　據上述李先生介紹，其實今年庫存增多雖然也有企業管理存在問題的因素，但是，市場因素占了極大部分。“今年有部分中小鞋企因為訂單不足，庫存的材料、工人都閑置了，于是自己開工生產鞋子，自己賣;但是又有一部分發展中企業，卻由于對銷售預期過度膨脹導致庫存積壓。”李先生分析表示，今年以來，晉江許多鞋企紛紛擴產，鞋業總體發展形勢樂觀。但是有的鞋企卻因沒有看清形勢，盲目樂觀，一味地開足馬力生產，只是追求有備無患。但過分的膨脹卻讓很多企業知道了何謂“過猶不及”，銷量的增速沒有跟上流水線的生產速度，結果鞋子沒有穿到消費者的腳上卻堆積在了企業的倉庫。

　　對此，名樂體育用品有限公司營銷總監郭守壇則認為，生產企業積壓大量庫存的原因，一方面是由于去年以來，天氣變化異常，導致生產跟不上銷售，市場變化多端，而中小型企業又欠缺合理的營銷方式也導致庫存增多。“但是，正常來說，市場變化導致庫存積壓，大部分積壓在終端代理商處，如果是在生產企業倉庫，那么，很大一部分原因就是企業生產管控有漏洞、數據與庫存現貨對不上號所導致。”郭守壇表示。此外，銷售環節信息反饋不及時也是原因之一，許多鞋企擴張提速，但由于數量大、距離遠、信息化低，大范圍多樣性營銷的弊端也顯露出來，在銷售信息反饋滯后時，廠家大批生產出來的鞋品行情不好而不知，工廠仍在馬不停蹄地趕工。

　　“庫存積壓導致的資金鏈問題，嚴重到可能使企業不得不緊縮銀根，減少對市場應有的幫扶策略，一旦庫存占有金額超過一定比例，將一發不可收拾。”上述鞋企負責人李先生這樣解釋道，所以，這樣做也是無可奈何之舉。因為，當企業因為庫存壓占資金而焦頭爛額之時，想要扶持下面也是心有余而力不足，無法給予其相應的政策和實際指導，不如率先想著保住原有的市場，這也算是一種斷臂自救的方式吧。

　　但郭守壇則認為，企業這種“殺雞取卵”的方式實為不妥，會導致新總代方面因庫存壓力大，外欠賬款難收，資金套牢在貨品上，想要引進新款又沒有資金……一系列資金問題全面爆發后，自然會因資金斷掉而中止合作，或停業，或賤賣庫存。這種方式將使總代失去了廠家所期望的順應企業策略征戰市場的投資熱情，公司、總代、加盟商之間的向心力弱化更會影響整個企業未來的發展。

　　加強內控對接現代物流

　　對此，博思企業咨詢有限公司資深顧問成麗容認為，其實企業很多庫存是由于加單造成的，一方面可能是企業的生產排單計劃沒有做好，沒有計劃的加單導致企業生產過剩，而這大多是因為信息和市場預測不準造成的。所以，加強企業生產內控對企業而言是當務之急。此外，現代物流也能夠讓企業計劃、協同地參與物流各環節，進行物流計劃、倉儲管理、貨物跟蹤以及結算管理等工作，強化企業的市場分析能力。

　　除此之外，郭守壇則建言，良好的庫存消化渠道也是企業良性運營的硬件之一。或者選擇以電子商務來銷售庫存，或者也有人直接做起了庫存銷售的生意，品牌低價的雙重優勢吸引了無數消費者，而且利潤相當可觀。事實上，在東莞很多內地客商直接來庫存鞋市場掃貨。這種方式雖然普遍，但是，對于如今競爭如此激烈的市場而言，為了消化當下庫存而將新進來的代理商毀于自己之手，實在是下下策。