鞋機企業：新形勢下的新采購模式

　　日前，晉江某鞋企(以下簡稱“H公司”)摒棄了傳統的與上游鞋機企業業務員一對一的洽談模式，而是一次性要求超過三家的鞋機企業前往H公司參加招標。

　　新形勢下的新采購模式

　　“唉，現在的生意真是越來越難做了啊。現在有一些鞋企買幾臺設備都用招標的形式來購買。”“是啊，以前招標這種形式，不是上市企業才走的程序嘛。這樣競價真是要同行撕破臉了。”這是上周記者在走訪鞋企的過程中聽到的談話。面對如此復雜的經濟環境，究竟晉江的鞋業又發生了什么細微的變化?

　　據悉，“H公司”建設于南安的新廠幾天前已然竣工，欲購進新設備開始投產。然而，H公司此次的購買設備方式，卻不再延續從前鞋機企業的業務員前來洽談的一對一模式，而是要求三家以上鞋機企業前往H公司參加招標。對此，業界人士多有不解，而H公司高管卻說，唯此才能獲得性價比最高的設備。

　　據悉，H公司的招標會議在上周剛剛結束。三家鞋機均需提供設備，放于H鞋企使用幾天，然后再按時提交招標書，進行招標展示。

　　“招標的形式，對鞋機行業來說，是一個沖擊。因為，這種模式對鞋機商而言，意味著必須具備這樣的人才去參與投標，參與投標過程的洽談、展示，成本遠遠高于傳統的一對一業務對談模式。”實大鞋機公司副總經理艾來全表示，自己是了解近期有一些鞋企以招標模式購買設備，但在市場上，以這種模式購買設備的畢竟還是少數，但已給鞋機商提了一個醒。“鞋機行業，要開始自己的轉型升級了。”艾來全表示。

　　“其實，現在鞋行業發展放緩，的確給上游供應商帶來更加激烈的競爭。”博思管理咨詢(中國)有限公司總經理唐革生向記者表示，在其合作的鞋企客戶中，也有碰到一些鞋機企業，為搶占市場而提出與往年不同的合作模式。

　　據唐革生介紹，晉江也有一鞋機企業為開拓自己的裁斷機市場，突破以往的合作方式，與晉江一鞋企業L公司簽下“可退貨”合同。

　　何謂“可退貨”?記者了解到，以往，鞋機市場再難，與鞋企合作時，頂多是同意鞋企將給自己的排款期延長，或者將預付訂金壓低幾成，退貨，那是萬萬不能。但如今，競爭太過激烈，一些號稱設備環保高端、省人工的自信鞋機企業，卻愿意只收1/3的訂金，給鞋企試用一個月設備。若設備性能符合鞋企，便繼續排款，逐漸結清余款;若鞋企有異議，則可選擇退貨，鞋機企業便退回訂金。

　　“當然，這種模式，使得整個產業將對鞋機設備的要求更高，對鞋機企業是一種促進，也是一次考驗。但從另外一面來看，確實是鞋機市場的競爭變得更加激烈了。”唐革生表示，可見每一次產業的轉型升級，對配套商、供應商來說都是一次優勝劣汰。

　　為開源

　　鞋機企業瞄上二手市場

　　“其實，現在很多鞋機企業賣出設備利潤是極少的，特別是賣給一些大的企業時，很多時候，往往是為了做品牌，占市場而不去顧及究竟有多少利潤。”艾來全向記者表示，現在要不斷保證市場的占有率，以備日后市場轉寰，再一起發力。

　　據艾來全介紹，當下鞋機市場份額下滑大概是大部分鞋機商的切身感受，但是，為了穩住市場，與上規模的鞋企合作，幾乎是不談利潤的。“如果在這時能繼續與規模鞋企合作，那么，自己的生意也會好做一些。”艾來全向記者表示，這樣自己在開拓新市場時，也能帶著新客戶去參觀品牌鞋企使用自己設備的現場了，這樣更能說服新客戶選擇與自己合作，拓市場的幾率大了，自己也就能夠在這場優勝劣汰的競爭中站穩腳跟。

　　如果是這樣，那么，鞋機企業是否有新的利潤源?

　　艾來全告訴記者，企業的利潤不外乎開源節流四個字。晉江鞋業正在轉型升級，河北鞋業也在轉型升級，這就是鞋機的另外一個商機。而艾來全，甚至許多與其面臨一樣困境的鞋機商，如今走的都不外乎是這條路。而這條路，亦是荊棘滿布，對價格的敏感，對市場的預判，對資源的要求，總是一個也不能少的。

　　據艾來全介紹，原來，晉江鞋業在轉型升級過程中，設備升級是一個要素，那么，河北鞋業也是一樣。然而，由于河北鞋業接的訂單與晉江相比，自然不如晉江高端，所以，對鞋機設備的要求也沒有那么高。就像晉江鞋業剛剛發展時，臺灣二手鞋機在晉江十分搶手一樣;如今，晉江的二手鞋機在河北也一樣搶手。而在晉江的鞋機企業，卻能夠得天地之和，近水樓臺先得月，購得一些退出市場的鞋企的舊設備，或者購買一些要升級新設備的鞋企更換下來的舊設備，賣去河北鞋業，從中謀得一份利潤，得以補充在晉江市場因競爭而流失的利潤。

　　“希望我們能夠以自己的方式，在這場優勝劣汰中繼續站穩腳跟。”艾來全如是說。