怎樣讓經銷商對你一往情深?

　　小李的這種情況是個很普遍的情況，各行各業里都有，但翻遍所有的營銷書籍，除了介紹如何開發客戶、如何保證庫存、如何銷售如何管理等等知識點或技能外，似乎找不到如何面對經銷商經營轉向或對品牌移情別戀的情況的介紹。而面對競爭的加劇，消費觀念的改變，銷售成本的增加等等不利局面，經銷商的流失率已被不少企業作為銷售人員業績考核的一部分；同時，如何穩定經銷商隊伍，增強經銷商的忠誠度也為越來越多的企業所重視。

　　經銷商為何會移情別戀，原因后很多，也不排除經銷商自身能力或發展跟不上企業前進的步伐被淘汰的，這涉及經銷商的開發、管理和企業發展的目標和理念等幾個方面。但作為有著長遠規劃的企業而言，經銷商隊伍的建立也是企業發展的一部分，也就是說，經銷商的開發、發展、后續的維護和壯大，也是企業運營里的一部分。也只有這樣，才會在源頭上為降低經銷商的流失率打好了基礎，這也是我們探討其他維護經銷商忠誠度的辦法的前提。

　　賦予榮譽和遠景規劃

　　小李的一個客戶在當地經營公司的產品多年，銷售額也很大，是當地的重點客戶之一。但小李在于其交往中逐漸發現這個經銷商雖然表面上仍然努力經營公司的產品，暗地里卻開始逐漸減少與公司的訂貨和回款，似乎在回籠資金另作他途。經過多方面的求證和多次與該經銷商溝通，小李了解到原來是這個客戶認為無論是公司的產品還是行業的利潤都越來越少，這個行業開始步入沒落時期，他準備在另一個項目上進行投資，從而形成了后一階段公司在該地區的回款壓力和發展的危機。

　　像這樣類型的客戶，關鍵是要將他們對公司的信心拉回來。一般而言，現在許多企業在年末都會召開經銷商年會，可以好好的策劃一下這種年會。比如根據各地區經銷商的貢獻評出“核心戰略合作伙伴”、“xx地區金牌經銷商”等等稱號，并當眾由公司高層領導頒發獎牌、獎金、獎品或安排旅游等；同時還可以安排記者對這些獲得各類榮譽的經銷商進行采訪，并且在企業內刊將這些經銷商的名字和對他們的采訪公布出來；對于那些規模較大，在行業里具有較有影響力的企業，還可以安排企業領袖與核心經銷商進行座談……通過這些活動我們可以將企業對這些經銷商的重視、期望和激勵較直觀的表達出來，同時也可以向經銷商展示企業的遠景規劃或藍圖，以此增強彼此的信心，共同開發和維護市場。

　　整合資源提升利潤

　　小李還碰到一個很難對付的客戶。這個客戶最近好像對公司的意見越來越大，一開始還只是抱怨公司這里不好、那里不對；逐漸演變成對公司產品的促銷越來越少，與公司合作的廣告也不支付他那一份費用，并且將公司的產品從較顯眼的位置上撤了下來，堆在角落里任其自生自滅；而且對小李的態度從開始的耷拉著臉變化到一見面就是一頓臭罵，現在更是干脆避而不見了。

　　這種類型的顧客很明顯的是想在資金上與廠家代表做文章，我們可以通過利用特價產品的捆綁銷售來實現回款，這也是通常大家熟知的方法之一；也可以增加促銷活動提升銷量，同時配合回款和發貨之間的管理，客戶在銷量增加的同時也獲得了較大利潤，為了保持這樣的狀態或者是為了爭取到更多的促銷支持，經銷商必然會及時回款，這樣也有利于在企業與經銷商之間形成良性循環；我們還可以通過有效的控制市場秩序來保證產品價格的平穩，經銷商的利潤也有了保證也可以在特定季節調整購銷政策來吸引經銷商的回款……總之，在合理的范圍內，我們可以將企業的各種資源進行整合，通過提升銷量來增加經銷商的利潤，并以此增強經銷商的信心，使他們自然而然的自持企業的發展和運作。 

　　做好服務提供系統解決方案

　　在小李的轄區內還有一個比較特殊的客戶，他是公司的最早一批經銷商，從當年獨自一人靠自行車拉貨到市場出售，發展到現在擁有一個完整的物流系統十幾臺車的專業車隊，對公司的政策也是比較擁護，是個和公司一同發展起來核心經銷商。但由于行業競爭的加劇，消費模式的變化，利潤也越來越薄，更加上規模做大了管理也遇上了瓶頸，銷量有下降的趨勢；公司里有部分人認為這個經銷商依靠公司轉到了錢，現在卻什么事也不干，只是一個勁的叫苦、爭資源、向廠家伸手要費用……弄得這個經銷商非常反感，抵觸情緒很大。

　　像這樣的經銷商在目前比較有普遍性。他們當年憑著自己的勇敢、勤奮和聰明完成了原始積累，但當市場的發展越來越快，市場形勢的變化也越來越快時，他們的劣勢也漸漸明顯的凸現出來，他們對管理知識的需求和渴望也越來越迫切。而最有效也是最直接的幫助往往來自上游企業的業務員，專業、務實、貼近實際、注重實戰，最受經銷商的歡迎。這就要求企業的業務員不僅僅是把產品銷售給客戶，更是要幫助客戶銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤等等，也就是說需要給客戶的是一個完整的系統解決方案。這就要求營銷人員踏踏實實地扎根于市場，仔細研究客戶的薄弱環節，發現其需求，同時還要不斷的提高自身的素質，加強學習，提升自己的業務能力與理論水平，只有這樣我們才能更好地為我們的客戶提供專業、有效的服務。做好終端提高終端效率

　　還有不少經銷商面對小李這樣的廠家業務員時總是保持十足的牛氣，他們為了吃到廠家的更好的政策，往往大量的壓貨，幾乎每次進貨都是“大手筆”。但是銷量卻不與他們的壓貨成正比，這樣就成了他們談判的籌碼，每次和廠家業務員見面都是三句話：“不談政策”、“不要談錢”、“不談訂單”，讓業務員很是郁悶。經銷商的倉庫里積壓滿了廠家的貨品，卻無法流轉，最后還是要回到廠家，而市場卻在這個過程中受到了損失。

　　面對這樣的經銷商除了要不斷地壓貨把他的倉庫堆滿，盡量占用更多的倉庫面積和資金流的同時，更加要想辦法幫助他把銷售終端做好，以次提高商品的流轉。只有這樣一邊擠占經銷商的倉庫面積和資金，一