家紡業探討拓寬內銷渠道新思路

　　家紡經銷商專業委員會工作會議上海舉行

　　探討拓寬內銷渠道新思路

　　4月2日~4日，首屆中國國際家用紡織品及輔料(春夏)博覽會在上海世貿商城和上海國際展覽中心舉行。該展會被譽為開拓國內家紡市場的最新、最佳商貿平臺之一，不少外銷企業紛紛試水，和國內經銷商接觸、洽談。但如何有效開拓內銷市場、解決營銷渠道建設中遇到的困惑和難題，如何進行家紡營銷渠道的創新，是每個企業必須要解決的問題。在本屆展會期間舉辦的中國家紡協會經銷商專業委員會工作會議上，國內一些比較有代表性和影響力的家紡布藝經銷商和生產企業代表就這些問題和困惑，進行了較為充分的交流與碰撞，得到了一些啟發和答案。

　　整合資源共同應對

　　本次會議，經銷商提到最多的問題就是流通成本太高，利潤越來越薄。

　　吉林省東櫻美家紡居室用品有限公司總經理李巍說，家紡布藝經銷商多是區域性企業，企業規模小、贏利能力不強，從而長期發展受到一定的局限。另外，由于原材料、人工成本的上漲，產品的價格上漲也比較厲害，這也給銷售增長帶來了困難。

　　成都靚惠誠居室布藝有限公司總經理李松則為參會人員進行了成本核算：同樣大小的店鋪，幾年前每年的租金約為15萬元，現在租金得40萬元，每年還要交納上萬元物業費，租金成本一下翻了近3倍，因此感到壓力很大。

　　但是解決流通成本高并非沒有辦法，整合資源就是其中之一。

　　周村輕紡城東泰家居布藝公司李學書提出窗簾布藝經銷商可與床品、家具等經銷商聯合起來，共建整體家居零售渠道，共同承擔房租租金，分散壓力。整體家居的氛圍還能傳遞現代生活理念，展示現代生活方式，從而促進銷售。

　　在東營做零售的王波表示，從去年開始，他就開始了整體配搭的嘗試：將家具、窗簾、軟包、地毯、沙發組合起來，不僅產品豐富、方便選購，還節省了成本。

　　北京羽絲蘭夢家居館負責人葛可明表示，自己市場的優勢就是整合資源，這兩年他一直在思考“大家紡”概念。“家紡產品的同質化還是比較嚴重，因而特色很重要。‘大家紡’不僅是將各個品類的產品組合在一起，我還要組合生態產品建立主題區，比如將亞麻、絲綢、竹纖維等天然材質的家紡產品集中在一起，它一定會成為市場的亮點。”葛可明說。

　　經銷商們希望家紡協會能夠搭建一個信息交流平臺，或者沙龍，提供諸如哪個企業的產品有什么特色，最近開發了什么新產品等信息。經銷商在第一時間知道這些信息，能少走很多彎路，節省很多時間。還希望聯合生產企業、經銷商組建一些誠信市場，或者給誠信店鋪掛牌，既整合了行業資源，又能使消費者一目了然，買到品質放心的產品，享受更好的服務。

　　呼喚標準與人才

　　標準與人才缺失也是大家反映比較集中的一個問題。

　　一位經銷商說，產品的功能性標準急需出臺，比如窗簾的阻燃、遮光效果到底怎么樣，消費者也很關心。

　　李松說，現在中國家紡布藝的銷售量已經很大，但還沒有一個確切的生產加工和安裝標準。只有標準做好了，產品質量穩定、我們的服務水平提升了，流通環節才能做大做強，形成合力，提高家紡布藝在市場上的影響力，擁有更多的話語權。

　　真北集團董事長陸文龍說，消費者在購買窗簾時，根本不知道布是哪個企業的、哪個品牌的，但是卻知道是在哪個店鋪購買的。這足以說明經銷商服務的重要性，一個好的經銷商會提升廠家的產品附加值和品牌形象。

　　“這也存在產品的二次開發問題，我們從供應商那里拿來的都是面料，軟裝飾整體設計、二次開發對窗簾的銷售影響至關重要。但由于我們的規模比較小，對專業人才的吸引力不夠，終端設計人才缺失，造成產品二次開發不夠、創意設計不足。”李巍。

　　中國紡織工業協會副會長楊東輝說，我們也在關注這個問題，呼吁各專業院校設立室內環境設計、家紡設計等專業課程，有的學院已經開設了相關專業。這個專業的開設，對學生就業、企業發展乃至整個行業的發展都有益處。

　　中國家紡協會會長楊兆華在回應標準問題時說，標準有兩個概念：一個是質量標準，也就是產品標準;一個是加工、服務標準。目前，我們有裝飾布標準，還起草了一個縫制標準，其他標準還需完善。另外，在個性化需求越來越強烈的今天，標準的制定一定要考慮到方方面面，要慎重。同時，有了標準之后，標準的推廣更為重要。{page_break}

　　合作互動創新渠道

　　流通模式創新也是大家議論的焦點話題。據介紹，輕紡市場、家具建材市場、家居賣場、窗簾布藝城、單體店等是家紡布藝的主要銷售渠道。但經銷商們反映，在那些能夠帶來可觀利潤的大型家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家等，家紡布藝往往被視為小品種、處于弱勢，并不像建材、家具那么受重視，不僅營業面積小、樓層高，客流也相對小多了。而且窗簾布藝多是“區域品牌”，經銷商的實力也比較小，很難做大。

　　歐博萊布業董事長蒲劍波說：“要想突破“區域品牌”的局限，借助網絡營銷可能是一種途徑。據我了解，淘寶商城每月抱枕銷售1500萬元，窗簾銷售1300萬元。我們也進行了嘗試，剛開始看的人多買的人少，主要原因是消費者在看不到實物的情況下不敢盲目消費。后來，我們在線上做推廣，在線下開設實體店提供窗簾樣本和安裝服務，效果慢慢就好起來了。”

　　陸文龍談了他對于渠道模式的思考。他提出：品牌企業可以做線上直營，而線下店鋪由經銷商經營，這樣線上線下配合，可以滿足消費者既喜歡網上購物，又能親眼驗看到實物的消費習慣。這也便于生產企業與經銷商進行利潤分配，最大程度地實現共贏。

　　陸文龍說，在終端開大家居生活館，對資本要求很高，這就需要廠家和經銷商合作，一起創新營銷模式，從而獲取更多的利潤。目前奧坦斯正在進行轉型升級，他希望能與志同道合的經銷商一起合作，獲得更大的發展。

　　北京方仕國際窗簾布藝城副總經理夏國雄在發言中，對經銷商、廠家、市場三者之間舞臺劇關系的闡述精準而有趣：廠家來寫劇本、經銷商是演員、市場是舞臺的提供者，只有劇本寫好了、演員演好了、舞臺燈光效果也好，才能上演一部好的戲劇。即只有各司其職、通力合作，才能行業旺、企業興。