展外經營是展會成功的另一關鍵

 　　參加展會時很多企業往往將重心放在展內，其實真正的關鍵是展外經營。在今年法蘭克福中東(迪拜)國際美容用品博覽會上，生產香水瓶的中國企業遭遇了冰火兩重天：一些展位少人問津，頗為冷清;另一些卻門庭若市，好不熱鬧。筆者觀察發現，造成這一巨大反差的原因就在香水瓶：買家青睞的產品不僅做工精細;更重要的是，產品的設計加入了中東元素，瓶身刻有阿拉伯民族偏好的圖案和花紋。

　　由此，筆者不由得想起一位同事的遭遇。她在給展團團員介紹中東國家風土人情時，一些團員會說，“別老和我們說這個，又沒用;多說說商務知識，這對我們做生意才有用!”這讓她很苦惱，因為她認為了解一個國家的風土人情對正準備進入這個市場的中國企業來說，非常重要。

　　我們經常和參展商講這么一個故事：一家浙江義烏的鐘表企業，剛進入阿聯酋市場時，產品賣的并不好。后來經過一段時間的考察與分析，他們發現虔誠的穆斯林教徒每天要做5次禱告;做禱告的時候，在城市的清真寺、超市等很多地方都會播放禱告音樂;于是，這家企業便在產品中加入了新的功能——在禱告時間播放禱告音樂，以此提醒穆斯林做禱告。之后可想而知，這家企業的鐘表銷量節節上升，這也就是展外經營努力的回報。

　　由此可見，那些看似無用的細節對企業的影響是多么巨大!上面提到的兩個例子僅僅反映出文化和宗教對業務的影響，要開拓業務，還必須全面地了解市場，對展商而言，尤其需要好的心態。

　　展會，作為企業進入一個市場的跳板，有其獨特的優勢;這一點已經被越來越多的企業所接受。展會并不僅僅是自我展示的舞臺，同時也是了解市場特點、行業趨勢以及最新產品的大好時機。記得有家紡織服裝行業的企業，首次參加迪拜展會時效果平平，因為產品質量上乘，價格也高;而中東客商更多的是關心中國產品的價格，而非質量。于是這家企業回國后，就專門針對中東市場制作了一批產品，減少了幾道工序，降低了生產成本;第二年，企業帶著新產品再次參展，效果便大為改善。所以，參加一個展會，關鍵是展后的總結分析，在條件允許的情況下，可以采取市場考察等方式進一步地了解市場，以便生產出更適合這個市場的產品。

　　因此，如果僅僅是為了參展而參展，而沒有將眼光投射到會場以外，是不可能挖掘出展會真正的價值的。參展，功夫更多在展外經營!