SIUF深圳內衣展企業參展全攻略

　　展覽會是很多企業進行招商推廣的一個重要的營銷手段，具有其他營銷渠道或媒介無法取代的優勢，短短的幾天展會聚集大量的買家和客戶，對參展企業的展示能力和統籌提出了更高的要求。因此參展企業對展會的理解、重視及準備工作的充分程度，直接決定了參展效果的好壞。筆者作為一名從業多年的展覽人，將自己多年來經歷和參展經驗進行搜集匯總，供內衣展參展企業分享及參考，內容如下。

　　企業參展，功夫在會外

　　要想充分發揮展會功能，達到比較好的參展效果，只有一條路——功夫在會外，也就是說招商工作要做在會前，由在展會上等待目標上門變為提前鎖定目標客戶。具體做法有：

　　1選擇展位，用心策劃：

　　選擇合適企業自己的展位和合適的參展面積，結合企業的風格和特點和費用預算，提前1-2個月進行展位設計和搭建，總的來說一方面控制好裝修費用，另一方面要適當進行策劃宣傳，其基礎要素是展位至少要突出要傳達的公司品牌名稱以及突出核心傳播概念如“XX—健康無痕內衣”等，切記避免客戶走到展位前還不知道你公司是做什么的，筆者從業多年，這樣的情況屢見不鮮。

　　2制造展位亮點：

　　鑒于大部分企業普遍都是靜態展示，要想在展位中脫穎而出，一定需要進行亮點策劃，如：禮品排隊贈送、抽獎、掃碼互動、聲光電等高科技展示互動、動靜態模特展示、明星代言、文化場景化展示、簽名售書、現場直播、舉行活動儀式等等，總之為客戶制造亮點和驚喜。

　　3展前提前宣傳邀約：

　　提前制作經過精心策劃的H5微海報或者手機廣告、倒計時手機海報等，分階段邀請行業媒體、動員公司所有人員在朋友圈和微信群里進行3-4次宣傳邀約，提前預告企業參展信息;同時重點給有意向的客戶進行電話邀約，此外，還可群發參展短信給目標客戶及意向客戶，內容包括展位號、企業或品牌名，以及客戶感興趣的內容等等，范例：“尊敬的XX先生/女士：我司將于于某年某月在深圳會展中心參加SIUF深圳內衣展，本次展會將展出我司XX創新產品，真誠邀請您蒞臨本公司展位進行參觀指導，期待您的光臨!公司名稱/地址：深圳會展中心展館2號館XX/服務專員XXX電話XXX。

　　4展前精心準備：

　　a.宣傳資料準備：宣傳畫冊、產品單張、手提袋、促銷禮品等;

　　b.PR準備：2-3篇展會傳播稿，邀請媒體傳播轉發，并在展會期間邀請媒體進行采訪報道;

　　c.選擇參加展會的產品種類及數量，同時準備展會參展所需設備及演示用品;

　　d.備好參展常用易耗品：購買及準備會展所用相關辦公文具(筆、膠水、訂書機、釘、封箱膠、藥品等)

　　e.吃住行準備：機票、火車票、住宿、飲食預定。

　　f.人員準備：確定參展人員及分工，并對參展人員進行培訓演練，制定標準接待話術，同時編制參展人員聯系表。費用準備:各部門預借現金，多退少補。

　　5展中分工統籌：

　　制定詳盡的參展工作計劃及分工，并責任到人，根據企業的做法，基本上可以分為：展務組(展位搭建、布撤展、資料收集)、洽談組(產品展示、合作洽談)后勤組(酒店住宿、餐飲、車輛接送、物料準備等)宣傳組(媒體合作、采訪報道等)。總的來說展會期間一方面做好展會現場的客戶接待和洽談工作，另一方面主動出擊，用各種可能的方式邀請潛在客戶和意向客戶，同時進行廣泛宣傳。爭取把展會的影響力做到極致。

　　6展后持續跟蹤：

　　展會結束后，除安排好撤展工作外，最重要的就是客戶的跟蹤回訪等工作，主要內容包括：1.盡可能的致電給意向客戶和潛在客戶，感謝蒞臨展會，同時用短信、郵件的方式發出感謝內容，使客戶感到有始有終。2.搜集展會相關客戶資料、圖文報道，便于將來宣傳之用途。3.召開展會總結會，編寫總結報告，總結展會中出現的各種問題，評估展位效果，以便將來優化改進。

　　參展小竅門

　　很多企業雖然參加了很多次展會，但以下竅門是很多企業沒有注意到的。

　　小竅門

　　1. 不要坐著：坐著與站著的客戶交談是極不禮貌的;

　　2. 不要打電話：每打一分鐘電話，跟客戶就少溝通一分鐘;

　　3. 不要在展會上吃喝：這樣不僅顯得粗俗，而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。

　　4. 不要見人就發資料：這種方式比較粗魯，用處不大，可以考慮用活動或禮品的方式吸引客戶關注微信或索取資料;

　　5.不要與其他展位的人交談：這樣會讓客戶覺得不方便打攪你，因此你應該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天。

　　6.不要以貌取人：作為參展單位的工作人員肯定要注意儀表，但是不要因為客戶穿著隨意就低眼看人。

　　7.要充滿熱情：要熱情地宣傳自己的企業和產品，你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業產生極大的影響。

　　8.要善用潛在顧客的名字：人們都喜歡別人喊自己的名字，所以應該努力記住潛在顧客的名字，直接看著參觀者胸前的名牌，大聲念出他的名字來，遇到難讀的名字就問。也許這就是敲門磚。

　　9. 指定專人邀請接待媒體：媒體也許會到你的展位找新聞，一定要安排專人作為你的企業與媒體的聯系人，這樣就可確保對自己企業的宣傳始終保持一致口徑。

　　10.佩戴好名牌：在展會上，你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字，因此應該佩戴好名牌。

　　附表參考：某企業展會工作安排表

　　SIUF期間工作日程安排

　　附表參考：洽談組物料清單(部分)

　　參考資料

　　**公司展會標準話術：

　　整體流程：

　　客戶接待——開場白——交換名片——復述信息——調研——解疑-——洽談——道別

　　一、接待流程：客戶接待要求主動熱情、傾聽需求、適時發問、認真記錄、預留機會

　　1：前臺接待

　　你好，請賜名片”

　　您好，方便留下您的聯系方式嗎?

　　2：初步溝通，交換名片(開場白)

　　你好，歡迎光臨**公司，我是**，這是我的名片，請問怎么稱呼您?

　　您好，這是我的卡片，方便交換張卡片嗎?

　　3：信息過濾

　　交換名片后，復述信息，快速過濾信息;例如：

　　您是在山東省做代理的，今年那邊的市場怎么樣?…

　　二、客戶洽談流程：了解客戶—傾聽需求—簡要介紹—案例演繹—明確大致意向

　　首先了解客戶基本情況，評估判斷其需求意向，簡要介紹公司產品及經營范圍，講述成功客戶案例，為客戶提供市場分析建議，評估客戶意向。

　　**總，我們主要是做**的，這次到展會想找點什么類型的產品?

　　**總，我們**省的客戶做的非常好，每年能做**萬回款，我們的產品非常不錯

　　**總，結合您所在的省份市場情況，我們的產品是比較有競爭力的，建議您考慮一下…

　　三、送別客戶：小結—預留下次拜訪機會—握手道別—客戶信息記錄

　　**總我們這次簡要的溝通，相信我們彼此間都有了解，希望能有機會過去拜訪您

　　有機會到請到我們公司做客。

　　熱情握手道別，備注客戶洽談內容信息。

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