支付變局下的醫(yī)藥零售共生邏輯：低毛利、低利潤(rùn)與“高”服務(wù)

“我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要加強(qiáng)供給側(cè)改革，在增長(zhǎng)速度、增長(zhǎng)模式、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行調(diào)整。由于我國(guó)健康消費(fèi)支付結(jié)構(gòu)中醫(yī)保占比最高，而醫(yī)保改革，特別是個(gè)人賬戶改革方向，將對(duì)資源有效分配產(chǎn)生導(dǎo)向性作用，如藥品零售市場(chǎng)的地位也在不斷地發(fā)生變化。”近日，在2020年西普會(huì)上，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部公共衛(wèi)生學(xué)院吳明教授就目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)變局分析說(shuō)。

中康資訊預(yù)計(jì)，2020年全年中國(guó)藥品市場(chǎng)規(guī)模約為1.78萬(wàn)億元，較2019年下降2.3%，將出現(xiàn)罕見(jiàn)負(fù)增長(zhǎng)。中康調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店中醫(yī)保門(mén)店達(dá)八成以上，百?gòu)?qiáng)連鎖藥店企業(yè)醫(yī)保刷卡消費(fèi)額約占總銷(xiāo)售額四成。不過(guò)，連鎖藥店醫(yī)保刷卡額占企業(yè)整體銷(xiāo)售額比例差異較大，比例主要集中在30%至50%之間，少部分連鎖藥店在六成以上，對(duì)醫(yī)保依賴(lài)程度較高。與此同時(shí)，目前已經(jīng)有多個(gè)省市表示將藥店納入集采范圍，在一定程度上，零售藥店也是賺著“公家”的錢(qián)。

在中康資訊總裁吳瀚看來(lái)，隨著集采的介入，零售藥店與醫(yī)保經(jīng)費(fèi)掛鉤會(huì)越來(lái)越密切，未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)是，一些藥品將往平價(jià)角度走，毛利大幅度下降。“連鎖藥店經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)結(jié)構(gòu)改變，成本上升，客流增長(zhǎng)緩慢。不過(guò)，處于轉(zhuǎn)型期的零售藥店，不再拘泥簡(jiǎn)單的售賣(mài)藥品，而是逐步應(yīng)用電商、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將藥品以更方便的手段、更實(shí)惠的價(jià)格送至消費(fèi)者手中，也力求在健康管理等各方面為消費(fèi)者提供全周期的服務(wù)。”

百洋醫(yī)藥集團(tuán)董事長(zhǎng)付鋼則向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，在目前的支付變革和藥品集采的背景下，游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，未來(lái)零售藥店會(huì)受到很大影響。“很多藥品毛利、利潤(rùn)將降低，這是未來(lái)的趨勢(shì)。”

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)愈加細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系處于重構(gòu)階段，生態(tài)化的協(xié)同也就愈加豐富，在行業(yè)變局下，與對(duì)手也在從“競(jìng)爭(zhēng)邏輯”轉(zhuǎn)向“共生邏輯”。“未來(lái)零售藥店毛利、利潤(rùn)都會(huì)受到很大影響。但我們現(xiàn)在也要求通過(guò)我們平臺(tái)配送的原研藥企，要給藥店一個(gè)較低的供貨價(jià)，力保藥店有15%的利潤(rùn)。如果沒(méi)有利潤(rùn)的話，我們的藥店也拒絕進(jìn)入。”

支付帶來(lái)的變革

2020年，一致性評(píng)價(jià)和帶量集中采購(gòu)已全面進(jìn)入深化期。與此同時(shí)，受疫情等因素疊加影響，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境正在加速變化。

實(shí)際上，從各種數(shù)據(jù)以及分析看，2020年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展并不樂(lè)觀，將出現(xiàn)罕見(jiàn)的負(fù)增長(zhǎng)。

中康CMH預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)藥品全終端為-2.3%的下滑，主要是受醫(yī)院端就診人次減少、藥店端客流下滑等因素影響。醫(yī)院端受到新特藥的拉動(dòng)，預(yù)計(jì)2020年全年下滑幅度較小，約為-2%，而零售藥店端疊加價(jià)格下行因素或?qū)⒊霈F(xiàn)-6%的下滑。

但電商渠道受到疫情刺激預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)90.5%的爆發(fā)式增長(zhǎng)。在防疫相關(guān)藥品、防護(hù)用品和消殺類(lèi)產(chǎn)品的帶動(dòng)下，MAT2020Q1零售藥店終端銷(xiāo)售規(guī)模為4616億元，同比增長(zhǎng)4.9%。

隨著醫(yī)保目錄動(dòng)態(tài)調(diào)整、醫(yī)藥分開(kāi)、國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)等醫(yī)改政策的逐步落地，藥品零售市場(chǎng)重要性將進(jìn)一步提升。

吳明認(rèn)為，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要加強(qiáng)供給側(cè)改革，在增長(zhǎng)速度、增長(zhǎng)模式、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行調(diào)整。其中，國(guó)家藥品集采也將進(jìn)一步推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)變革，在藥品采購(gòu)方面，國(guó)家以市場(chǎng)為籌碼，以量（市場(chǎng)）換價(jià)格，未來(lái)將基于價(jià)值導(dǎo)向的醫(yī)保戰(zhàn)略性購(gòu)買(mǎi)，以患者為中心，以臨床價(jià)值為導(dǎo)向，在保證質(zhì)量前提下控制成本。

在這樣的大背景下，藥品零售市場(chǎng)的地位也在不斷地發(fā)生變化。

老百姓處方藥采購(gòu)中心總經(jīng)理何感也在西普會(huì)上表示，藥價(jià)斷崖式下降，醫(yī)院藥房從盈利板塊變?yōu)槌杀景鍓K，醫(yī)院逐漸轉(zhuǎn)變對(duì)處方外流的態(tài)度，賦予了零售藥店承接的機(jī)會(huì)；國(guó)家集采落標(biāo)品種廠家主動(dòng)加深與零售藥店的合作。

如以第一批集采品種降脂藥“瑞舒伐他汀鈣”為例，原研廠家阿斯利康不論在“4+7”試點(diǎn)城市還是聯(lián)盟地區(qū)的擴(kuò)圍帶量采購(gòu)中都落選，在錯(cuò)失全國(guó)大部分公立醫(yī)院市場(chǎng)后選擇零售市場(chǎng)。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到了4.1億元，對(duì)比去年同期大增近七成。

在西普會(huì)上，益豐藥房董事長(zhǎng)高毅也表示，集采常態(tài)化之后，零售行業(yè)更趨于集中，因?yàn)轶w量足夠大的藥店才具備與上游處方藥企一定的議價(jià)權(quán)，而普通的中小藥店是很難拿到處方藥的中高毛利的。因此，在這種背景下，集采加速了零售行業(yè)的集中化發(fā)展趨勢(shì)。

集采對(duì)包括跨國(guó)藥企在內(nèi)的工業(yè)企業(yè)影響也已經(jīng)顯現(xiàn)。付鋼指出，過(guò)去跨國(guó)藥企的營(yíng)銷(xiāo)投入，主要集中在醫(yī)院，每個(gè)產(chǎn)品都有完整的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，藥企的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用也比較高。集采政策推進(jìn)后，一些跨國(guó)藥企選擇解散了在醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售市場(chǎng)。

“國(guó)家醫(yī)保支付和藥品集中采購(gòu)影響下，游戲規(guī)則將改變，很多藥品毛利、利潤(rùn)將降低，這是未來(lái)的趨勢(shì)。但作為藥店也需要生存。我們通過(guò)談判，確保通過(guò)百洋平臺(tái)配送的藥品能有15%的利潤(rùn)。”付鋼向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示。

高毅表示，集采常態(tài)化之后，工業(yè)制藥和零售業(yè)都會(huì)有集中。工業(yè)一定是拼規(guī)模，零售也會(huì)不斷集中，因?yàn)槠胀ㄖ行∑髽I(yè)很難拿到處方藥的中高毛利。

“但醫(yī)保政策里面的醫(yī)保規(guī)范程度要求提升（譬如保健品不能刷卡），以及醫(yī)保規(guī)范信息化的手段對(duì)我們都有顯著影響，另外疫情也加速了O2O、B2C等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺(tái)對(duì)藥店的市場(chǎng)擠壓，這就要求連鎖藥店要具備線上線下的雙重的營(yíng)運(yùn)能力。”高毅說(shuō)道。

傳統(tǒng)零售行業(yè)轉(zhuǎn)變

隨著處方藥營(yíng)銷(xiāo)由院內(nèi)向院外終端轉(zhuǎn)移，醫(yī)藥零售行業(yè)正在向集約化、專(zhuān)業(yè)化方向逐步發(fā)展。然而，在專(zhuān)業(yè)化升級(jí)進(jìn)程中，零售行業(yè)依舊要面對(duì)處方承接、供應(yīng)鏈、藥事服務(wù)等專(zhuān)業(yè)能力挑戰(zhàn)。

“如何承接處方藥外流，是需要藥店零售行業(yè)一起通力合作。首先，我們自身一定要規(guī)范經(jīng)營(yíng)，讓醫(yī)保局愿意把統(tǒng)籌賬戶交給我們，特別是交給我們這些龍頭企業(yè)。第二，與工業(yè)制藥企業(yè)深度合作，幫他們通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)幫助他們解決患者管理，患者的依從度，患者的這個(gè)病程管理。第三，就是加強(qiáng)院邊店的布局，做好處方外流的準(zhǔn)備。第四，我們建立自建的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，去全面的承接醫(yī)院和醫(yī)生的外流。”高毅指出。

“集采對(duì)我們是一個(gè)曲線的影響，在大規(guī)模處方外流到來(lái)之前，可能會(huì)有一個(gè)小小的‘倒春寒’。這個(gè)‘倒春寒’什么時(shí)候來(lái)不知道，但我覺(jué)得對(duì)大連鎖是有利的，會(huì)促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的洗牌整合。”高毅坦言。

近10年來(lái)，我國(guó)藥店數(shù)量整體呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，同時(shí)藥店連鎖率也在逐漸提升。伴隨著藥店數(shù)量增加，平均藥店服務(wù)人口隨之下滑。2019年，藥店總量已超過(guò)48萬(wàn)家，藥店平均服務(wù)人口為2672人，藥店數(shù)量趨于飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

藥品零售行業(yè)大環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。特別是，在疫情刺激下，消費(fèi)者進(jìn)一步形成了網(wǎng)購(gòu)藥品的習(xí)慣，部分老年人在疫情期間也開(kāi)始“試水”醫(yī)藥電商。

然而，傳統(tǒng)零售藥店B2C發(fā)展緩慢，重心依然在線下門(mén)店經(jīng)營(yíng)。雖然有超過(guò)一半的連鎖藥店在布局醫(yī)藥電商，但是電商業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)份額較低。近年來(lái)，不少連鎖藥店雖然在積極布局O2O，但O2O業(yè)務(wù)依賴(lài)第三方平臺(tái)發(fā)展。此外，分級(jí)診療逐步落地以及網(wǎng)售處方藥有條件放開(kāi)，在給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，也對(duì)藥店客流造成進(jìn)一步?jīng)_擊。

“藥店的便利和便宜兩大突出優(yōu)勢(shì)正在逐漸被替代。”中康資訊副總裁李俊國(guó)表示，傳統(tǒng)藥店生意邏輯以藥品銷(xiāo)售為導(dǎo)向，圍繞藥品銷(xiāo)售進(jìn)行考核和服務(wù)。但當(dāng)前藥品零售市場(chǎng)飽和，藥品供大于求，傳統(tǒng)的藥品零售生意邏輯正遭受挑戰(zhàn)。

吳瀚認(rèn)為，未來(lái)零售藥店只有通過(guò)模式轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，才有出路，目前也有一些連鎖藥店在健康服務(wù)終端進(jìn)行突破。

“未來(lái)的藥店服務(wù)必將以健康管理為導(dǎo)向，但健康管理服務(wù)的價(jià)值導(dǎo)向與藥品銷(xiāo)售提升并非正關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者預(yù)防保健的加強(qiáng)并不能帶來(lái)更多的藥品消費(fèi)。” 在李俊國(guó)看來(lái)，如何將非商品化的健康服務(wù)轉(zhuǎn)化成價(jià)值是藥店未來(lái)闖關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題所在。

李俊國(guó)指出，未來(lái)健康服務(wù)終端的構(gòu)成主要由多方面的因素所驅(qū)動(dòng)。首先，由于人口老齡化，慢病人群大幅度增長(zhǎng)，以及慢病年輕化導(dǎo)致未來(lái)慢病服務(wù)需求的爆發(fā)。其次，消費(fèi)者對(duì)健康的需求正在發(fā)生變化，從以治療為主向全生命周期健康服務(wù)轉(zhuǎn)型，預(yù)防保健的重要性逐漸凸顯。第三，互聯(lián)網(wǎng)+、人工智能等為健康服務(wù)終端生態(tài)的形成提供了良好的技術(shù)基礎(chǔ)。

“在行業(yè)變局下，從‘競(jìng)爭(zhēng)邏輯’到‘共生邏輯’的思維轉(zhuǎn)變，是更為智慧的選擇。”付鋼認(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)過(guò)去分為明顯的上游、中游和下游，但如今產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)愈加細(xì)化，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系處于重構(gòu)階段，生態(tài)化的協(xié)同也就愈加豐富，共生邏輯下的我們更需要與對(duì)手為伍，共同壯大。只有看清行業(yè)趨勢(shì)，才能有效突破行業(yè)瓶頸，攻克行業(yè)弊病，協(xié)力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。