支付變局下的醫(yī)藥零售共生邏輯：低毛利、低利潤與“高”服務(wù)

“我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要加強供給側(cè)改革，在增長速度、增長模式、市場結(jié)構(gòu)等方面進行調(diào)整。由于我國健康消費支付結(jié)構(gòu)中醫(yī)保占比最高，而醫(yī)保改革，特別是個人賬戶改革方向，將對資源有效分配產(chǎn)生導(dǎo)向性作用，如藥品零售市場的地位也在不斷地發(fā)生變化?！苯?，在2020年西普會上，北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部公共衛(wèi)生學(xué)院吳明教授就目前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)變局分析說。

中康資訊預(yù)計，2020年全年中國藥品市場規(guī)模約為1.78萬億元，較2019年下降2.3%，將出現(xiàn)罕見負增長。中康調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，大多數(shù)百強連鎖藥店中醫(yī)保門店達八成以上，百強連鎖藥店企業(yè)醫(yī)保刷卡消費額約占總銷售額四成。不過，連鎖藥店醫(yī)保刷卡額占企業(yè)整體銷售額比例差異較大，比例主要集中在30%至50%之間，少部分連鎖藥店在六成以上，對醫(yī)保依賴程度較高。與此同時，目前已經(jīng)有多個省市表示將藥店納入集采范圍，在一定程度上，零售藥店也是賺著“公家”的錢。

在中康資訊總裁吳瀚看來，隨著集采的介入，零售藥店與醫(yī)保經(jīng)費掛鉤會越來越密切，未來的一個趨勢是，一些藥品將往平價角度走，毛利大幅度下降?！斑B鎖藥店經(jīng)營利潤結(jié)構(gòu)改變，成本上升，客流增長緩慢。不過，處于轉(zhuǎn)型期的零售藥店，不再拘泥簡單的售賣藥品，而是逐步應(yīng)用電商、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將藥品以更方便的手段、更實惠的價格送至消費者手中，也力求在健康管理等各方面為消費者提供全周期的服務(wù)?！?/p>

百洋醫(yī)藥集團董事長付鋼則向21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者指出，在目前的支付變革和藥品集采的背景下，游戲規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，未來零售藥店會受到很大影響。“很多藥品毛利、利潤將降低，這是未來的趨勢?！?/p>

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)愈加細化，競爭關(guān)系處于重構(gòu)階段，生態(tài)化的協(xié)同也就愈加豐富，在行業(yè)變局下，與對手也在從“競爭邏輯”轉(zhuǎn)向“共生邏輯”。“未來零售藥店毛利、利潤都會受到很大影響。但我們現(xiàn)在也要求通過我們平臺配送的原研藥企，要給藥店一個較低的供貨價，力保藥店有15%的利潤。如果沒有利潤的話，我們的藥店也拒絕進入?！?/p>

支付帶來的變革

2020年，一致性評價和帶量集中采購已全面進入深化期。與此同時，受疫情等因素疊加影響，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)環(huán)境正在加速變化。

實際上，從各種數(shù)據(jù)以及分析看，2020年醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展并不樂觀，將出現(xiàn)罕見的負增長。

中康CMH預(yù)測，2020年中國藥品全終端為-2.3%的下滑，主要是受醫(yī)院端就診人次減少、藥店端客流下滑等因素影響。醫(yī)院端受到新特藥的拉動，預(yù)計2020年全年下滑幅度較小，約為-2%，而零售藥店端疊加價格下行因素或?qū)⒊霈F(xiàn)-6%的下滑。

但電商渠道受到疫情刺激預(yù)計將實現(xiàn)90.5%的爆發(fā)式增長。在防疫相關(guān)藥品、防護用品和消殺類產(chǎn)品的帶動下，MAT2020Q1零售藥店終端銷售規(guī)模為4616億元，同比增長4.9%。

隨著醫(yī)保目錄動態(tài)調(diào)整、醫(yī)藥分開、國家?guī)Я坎少彽柔t(yī)改政策的逐步落地，藥品零售市場重要性將進一步提升。

吳明認(rèn)為，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要加強供給側(cè)改革，在增長速度、增長模式、市場結(jié)構(gòu)等方面進行調(diào)整。其中，國家藥品集采也將進一步推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供給側(cè)變革，在藥品采購方面，國家以市場為籌碼，以量（市場）換價格，未來將基于價值導(dǎo)向的醫(yī)保戰(zhàn)略性購買，以患者為中心，以臨床價值為導(dǎo)向，在保證質(zhì)量前提下控制成本。

在這樣的大背景下，藥品零售市場的地位也在不斷地發(fā)生變化。

老百姓處方藥采購中心總經(jīng)理何感也在西普會上表示，藥價斷崖式下降，醫(yī)院藥房從盈利板塊變?yōu)槌杀景鍓K，醫(yī)院逐漸轉(zhuǎn)變對處方外流的態(tài)度，賦予了零售藥店承接的機會；國家集采落標(biāo)品種廠家主動加深與零售藥店的合作。

如以第一批集采品種降脂藥“瑞舒伐他汀鈣”為例，原研廠家阿斯利康不論在“4+7”試點城市還是聯(lián)盟地區(qū)的擴圍帶量采購中都落選，在錯失全國大部分公立醫(yī)院市場后選擇零售市場。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場的銷售額達到了4.1億元，對比去年同期大增近七成。

在西普會上，益豐藥房董事長高毅也表示，集采常態(tài)化之后，零售行業(yè)更趨于集中，因為體量足夠大的藥店才具備與上游處方藥企一定的議價權(quán)，而普通的中小藥店是很難拿到處方藥的中高毛利的。因此，在這種背景下，集采加速了零售行業(yè)的集中化發(fā)展趨勢。

集采對包括跨國藥企在內(nèi)的工業(yè)企業(yè)影響也已經(jīng)顯現(xiàn)。付鋼指出，過去跨國藥企的營銷投入，主要集中在醫(yī)院，每個產(chǎn)品都有完整的營銷團隊，藥企的營銷費用也比較高。集采政策推進后，一些跨國藥企選擇解散了在醫(yī)院的營銷隊伍，并轉(zhuǎn)戰(zhàn)零售市場。

“國家醫(yī)保支付和藥品集中采購影響下，游戲規(guī)則將改變，很多藥品毛利、利潤將降低，這是未來的趨勢。但作為藥店也需要生存。我們通過談判，確保通過百洋平臺配送的藥品能有15%的利潤?！备朵撓?1世紀(jì)經(jīng)濟報道記者表示。

高毅表示，集采常態(tài)化之后，工業(yè)制藥和零售業(yè)都會有集中。工業(yè)一定是拼規(guī)模，零售也會不斷集中，因為普通中小企業(yè)很難拿到處方藥的中高毛利。

“但醫(yī)保政策里面的醫(yī)保規(guī)范程度要求提升（譬如保健品不能刷卡），以及醫(yī)保規(guī)范信息化的手段對我們都有顯著影響，另外疫情也加速了O2O、B2C等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺對藥店的市場擠壓，這就要求連鎖藥店要具備線上線下的雙重的營運能力?！备咭阏f道。

傳統(tǒng)零售行業(yè)轉(zhuǎn)變

隨著處方藥營銷由院內(nèi)向院外終端轉(zhuǎn)移，醫(yī)藥零售行業(yè)正在向集約化、專業(yè)化方向逐步發(fā)展。然而，在專業(yè)化升級進程中，零售行業(yè)依舊要面對處方承接、供應(yīng)鏈、藥事服務(wù)等專業(yè)能力挑戰(zhàn)。

“如何承接處方藥外流，是需要藥店零售行業(yè)一起通力合作。首先，我們自身一定要規(guī)范經(jīng)營，讓醫(yī)保局愿意把統(tǒng)籌賬戶交給我們，特別是交給我們這些龍頭企業(yè)。第二，與工業(yè)制藥企業(yè)深度合作，幫他們通過我們的專業(yè)服務(wù)幫助他們解決患者管理，患者的依從度，患者的這個病程管理。第三，就是加強院邊店的布局，做好處方外流的準(zhǔn)備。第四，我們建立自建的互聯(lián)網(wǎng)平臺，去全面的承接醫(yī)院和醫(yī)生的外流。”高毅指出。

“集采對我們是一個曲線的影響，在大規(guī)模處方外流到來之前，可能會有一個小小的‘倒春寒’。這個‘倒春寒’什么時候來不知道，但我覺得對大連鎖是有利的，會促進整個行業(yè)的洗牌整合?！备咭闾寡?。

近10年來，我國藥店數(shù)量整體呈增長態(tài)勢，同時藥店連鎖率也在逐漸提升。伴隨著藥店數(shù)量增加，平均藥店服務(wù)人口隨之下滑。2019年，藥店總量已超過48萬家，藥店平均服務(wù)人口為2672人，藥店數(shù)量趨于飽和，市場競爭愈發(fā)激烈。

藥品零售行業(yè)大環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。特別是，在疫情刺激下，消費者進一步形成了網(wǎng)購藥品的習(xí)慣，部分老年人在疫情期間也開始“試水”醫(yī)藥電商。

然而，傳統(tǒng)零售藥店B2C發(fā)展緩慢，重心依然在線下門店經(jīng)營。雖然有超過一半的連鎖藥店在布局醫(yī)藥電商，但是電商業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)份額較低。近年來，不少連鎖藥店雖然在積極布局O2O，但O2O業(yè)務(wù)依賴第三方平臺發(fā)展。此外，分級診療逐步落地以及網(wǎng)售處方藥有條件放開，在給消費者帶來便利的同時，也對藥店客流造成進一步?jīng)_擊。

“藥店的便利和便宜兩大突出優(yōu)勢正在逐漸被替代?！敝锌蒂Y訊副總裁李俊國表示，傳統(tǒng)藥店生意邏輯以藥品銷售為導(dǎo)向，圍繞藥品銷售進行考核和服務(wù)。但當(dāng)前藥品零售市場飽和，藥品供大于求，傳統(tǒng)的藥品零售生意邏輯正遭受挑戰(zhàn)。

吳瀚認(rèn)為，未來零售藥店只有通過模式轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，才有出路，目前也有一些連鎖藥店在健康服務(wù)終端進行突破。

“未來的藥店服務(wù)必將以健康管理為導(dǎo)向，但健康管理服務(wù)的價值導(dǎo)向與藥品銷售提升并非正關(guān)聯(lián)，消費者預(yù)防保健的加強并不能帶來更多的藥品消費?！?在李俊國看來，如何將非商品化的健康服務(wù)轉(zhuǎn)化成價值是藥店未來闖關(guān)的關(guān)鍵問題所在。

李俊國指出，未來健康服務(wù)終端的構(gòu)成主要由多方面的因素所驅(qū)動。首先，由于人口老齡化，慢病人群大幅度增長，以及慢病年輕化導(dǎo)致未來慢病服務(wù)需求的爆發(fā)。其次，消費者對健康的需求正在發(fā)生變化，從以治療為主向全生命周期健康服務(wù)轉(zhuǎn)型，預(yù)防保健的重要性逐漸凸顯。第三，互聯(lián)網(wǎng)+、人工智能等為健康服務(wù)終端生態(tài)的形成提供了良好的技術(shù)基礎(chǔ)。

“在行業(yè)變局下，從‘競爭邏輯’到‘共生邏輯’的思維轉(zhuǎn)變，是更為智慧的選擇?！备朵撜J(rèn)為，醫(yī)藥行業(yè)過去分為明顯的上游、中游和下游，但如今產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)愈加細化，競爭關(guān)系處于重構(gòu)階段，生態(tài)化的協(xié)同也就愈加豐富，共生邏輯下的我們更需要與對手為伍，共同壯大。只有看清行業(yè)趨勢，才能有效突破行業(yè)瓶頸，攻克行業(yè)弊病，協(xié)力產(chǎn)業(yè)升級。