支付變局下的醫藥零售共生邏輯：低毛利、低利潤與“高”服務

“我國醫藥產業發展需要加強供給側改革，在增長速度、增長模式、市場結構等方面進行調整。由于我國健康消費支付結構中醫保占比最高，而醫保改革，特別是個人賬戶改革方向，將對資源有效分配產生導向性作用，如藥品零售市場的地位也在不斷地發生變化。”近日，在2020年西普會上，北京大學醫學部公共衛生學院吳明教授就目前醫藥產業變局分析說。

中康資訊預計，2020年全年中國藥品市場規模約為1.78萬億元，較2019年下降2.3%，將出現罕見負增長。中康調研數據顯示，大多數百強連鎖藥店中醫保門店達八成以上，百強連鎖藥店企業醫保刷卡消費額約占總銷售額四成。不過，連鎖藥店醫保刷卡額占企業整體銷售額比例差異較大，比例主要集中在30%至50%之間，少部分連鎖藥店在六成以上，對醫保依賴程度較高。與此同時，目前已經有多個省市表示將藥店納入集采范圍，在一定程度上，零售藥店也是賺著“公家”的錢。

在中康資訊總裁吳瀚看來，隨著集采的介入，零售藥店與醫保經費掛鉤會越來越密切，未來的一個趨勢是，一些藥品將往平價角度走，毛利大幅度下降。“連鎖藥店經營利潤結構改變，成本上升，客流增長緩慢。不過，處于轉型期的零售藥店，不再拘泥簡單的售賣藥品，而是逐步應用電商、互聯網技術將藥品以更方便的手段、更實惠的價格送至消費者手中，也力求在健康管理等各方面為消費者提供全周期的服務。”

百洋醫藥集團董事長付鋼則向21世紀經濟報道記者指出，在目前的支付變革和藥品集采的背景下，游戲規則已經發生了變化，未來零售藥店會受到很大影響。“很多藥品毛利、利潤將降低，這是未來的趨勢。”

產業結構愈加細化，競爭關系處于重構階段，生態化的協同也就愈加豐富，在行業變局下，與對手也在從“競爭邏輯”轉向“共生邏輯”。“未來零售藥店毛利、利潤都會受到很大影響。但我們現在也要求通過我們平臺配送的原研藥企，要給藥店一個較低的供貨價，力保藥店有15%的利潤。如果沒有利潤的話，我們的藥店也拒絕進入。”

支付帶來的變革

2020年，一致性評價和帶量集中采購已全面進入深化期。與此同時，受疫情等因素疊加影響，醫藥產業環境正在加速變化。

實際上，從各種數據以及分析看，2020年醫藥產業發展并不樂觀，將出現罕見的負增長。

中康CMH預測，2020年中國藥品全終端為-2.3%的下滑，主要是受醫院端就診人次減少、藥店端客流下滑等因素影響。醫院端受到新特藥的拉動，預計2020年全年下滑幅度較小，約為-2%，而零售藥店端疊加價格下行因素或將出現-6%的下滑。

但電商渠道受到疫情刺激預計將實現90.5%的爆發式增長。在防疫相關藥品、防護用品和消殺類產品的帶動下，MAT2020Q1零售藥店終端銷售規模為4616億元，同比增長4.9%。

隨著醫保目錄動態調整、醫藥分開、國家帶量采購等醫改政策的逐步落地，藥品零售市場重要性將進一步提升。

吳明認為，我國醫藥產業發展需要加強供給側改革，在增長速度、增長模式、市場結構等方面進行調整。其中，國家藥品集采也將進一步推動醫藥產業供給側變革，在藥品采購方面，國家以市場為籌碼，以量（市場）換價格，未來將基于價值導向的醫保戰略性購買，以患者為中心，以臨床價值為導向，在保證質量前提下控制成本。

在這樣的大背景下，藥品零售市場的地位也在不斷地發生變化。

老百姓處方藥采購中心總經理何感也在西普會上表示，藥價斷崖式下降，醫院藥房從盈利板塊變為成本板塊，醫院逐漸轉變對處方外流的態度，賦予了零售藥店承接的機會；國家集采落標品種廠家主動加深與零售藥店的合作。

如以第一批集采品種降脂藥“瑞舒伐他汀鈣”為例，原研廠家阿斯利康不論在“4+7”試點城市還是聯盟地區的擴圍帶量采購中都落選，在錯失全國大部分公立醫院市場后選擇零售市場。中康CMH數據顯示，今年第一季度，阿斯利康的瑞舒伐他汀鈣在藥店市場的銷售額達到了4.1億元，對比去年同期大增近七成。

在西普會上，益豐藥房董事長高毅也表示，集采常態化之后，零售行業更趨于集中，因為體量足夠大的藥店才具備與上游處方藥企一定的議價權，而普通的中小藥店是很難拿到處方藥的中高毛利的。因此，在這種背景下，集采加速了零售行業的集中化發展趨勢。

集采對包括跨國藥企在內的工業企業影響也已經顯現。付鋼指出，過去跨國藥企的營銷投入，主要集中在醫院，每個產品都有完整的營銷團隊，藥企的營銷費用也比較高。集采政策推進后，一些跨國藥企選擇解散了在醫院的營銷隊伍，并轉戰零售市場。

“國家醫保支付和藥品集中采購影響下，游戲規則將改變，很多藥品毛利、利潤將降低，這是未來的趨勢。但作為藥店也需要生存。我們通過談判，確保通過百洋平臺配送的藥品能有15%的利潤。”付鋼向21世紀經濟報道記者表示。

高毅表示，集采常態化之后，工業制藥和零售業都會有集中。工業一定是拼規模，零售也會不斷集中，因為普通中小企業很難拿到處方藥的中高毛利。

“但醫保政策里面的醫保規范程度要求提升（譬如保健品不能刷卡），以及醫保規范信息化的手段對我們都有顯著影響，另外疫情也加速了O2O、B2C等互聯網醫藥平臺對藥店的市場擠壓，這就要求連鎖藥店要具備線上線下的雙重的營運能力。”高毅說道。

傳統零售行業轉變

隨著處方藥營銷由院內向院外終端轉移，醫藥零售行業正在向集約化、專業化方向逐步發展。然而，在專業化升級進程中，零售行業依舊要面對處方承接、供應鏈、藥事服務等專業能力挑戰。

“如何承接處方藥外流，是需要藥店零售行業一起通力合作。首先，我們自身一定要規范經營，讓醫保局愿意把統籌賬戶交給我們，特別是交給我們這些龍頭企業。第二，與工業制藥企業深度合作，幫他們通過我們的專業服務幫助他們解決患者管理，患者的依從度，患者的這個病程管理。第三，就是加強院邊店的布局，做好處方外流的準備。第四，我們建立自建的互聯網平臺，去全面的承接醫院和醫生的外流。”高毅指出。

“集采對我們是一個曲線的影響，在大規模處方外流到來之前，可能會有一個小小的‘倒春寒’。這個‘倒春寒’什么時候來不知道，但我覺得對大連鎖是有利的，會促進整個行業的洗牌整合。”高毅坦言。

近10年來，我國藥店數量整體呈增長態勢，同時藥店連鎖率也在逐漸提升。伴隨著藥店數量增加，平均藥店服務人口隨之下滑。2019年，藥店總量已超過48萬家，藥店平均服務人口為2672人，藥店數量趨于飽和，市場競爭愈發激烈。

藥品零售行業大環境也在發生深刻變化。特別是，在疫情刺激下，消費者進一步形成了網購藥品的習慣，部分老年人在疫情期間也開始“試水”醫藥電商。

然而，傳統零售藥店B2C發展緩慢，重心依然在線下門店經營。雖然有超過一半的連鎖藥店在布局醫藥電商，但是電商業務占整體業務份額較低。近年來，不少連鎖藥店雖然在積極布局O2O，但O2O業務依賴第三方平臺發展。此外，分級診療逐步落地以及網售處方藥有條件放開，在給消費者帶來便利的同時，也對藥店客流造成進一步沖擊。

“藥店的便利和便宜兩大突出優勢正在逐漸被替代。”中康資訊副總裁李俊國表示，傳統藥店生意邏輯以藥品銷售為導向，圍繞藥品銷售進行考核和服務。但當前藥品零售市場飽和，藥品供大于求，傳統的藥品零售生意邏輯正遭受挑戰。

吳瀚認為，未來零售藥店只有通過模式轉型和創新，才有出路，目前也有一些連鎖藥店在健康服務終端進行突破。

“未來的藥店服務必將以健康管理為導向，但健康管理服務的價值導向與藥品銷售提升并非正關聯，消費者預防保健的加強并不能帶來更多的藥品消費。” 在李俊國看來，如何將非商品化的健康服務轉化成價值是藥店未來闖關的關鍵問題所在。

李俊國指出，未來健康服務終端的構成主要由多方面的因素所驅動。首先，由于人口老齡化，慢病人群大幅度增長，以及慢病年輕化導致未來慢病服務需求的爆發。其次，消費者對健康的需求正在發生變化，從以治療為主向全生命周期健康服務轉型，預防保健的重要性逐漸凸顯。第三，互聯網+、人工智能等為健康服務終端生態的形成提供了良好的技術基礎。

“在行業變局下，從‘競爭邏輯’到‘共生邏輯’的思維轉變，是更為智慧的選擇。”付鋼認為，醫藥行業過去分為明顯的上游、中游和下游，但如今產業結構愈加細化，競爭關系處于重構階段，生態化的協同也就愈加豐富，共生邏輯下的我們更需要與對手為伍，共同壯大。只有看清行業趨勢，才能有效突破行業瓶頸，攻克行業弊病，協力產業升級。