李一戈專欄｜給樓市注入信心

李一戈

春節(jié)前就有人問(wèn)我，這次武漢疫情對(duì)房地產(chǎn)有什么影響。我的觀點(diǎn)是，疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)對(duì)各行業(yè)對(duì)每個(gè)人都有影響，但房地產(chǎn)可能是受影響較小的行業(yè)之一。

疫情對(duì)房地產(chǎn)的影響，分兩方面，一是對(duì)持有型物業(yè)，二是對(duì)銷售物業(yè)。對(duì)前者的影響很大。

大多數(shù)地產(chǎn)商都有一定的持有物業(yè)，普遍的是商用物業(yè)和文旅業(yè)態(tài)。商街商場(chǎng)shopping mall，春節(jié)本是一年最旺的時(shí)節(jié)，如今的現(xiàn)狀是，勉強(qiáng)開(kāi)業(yè)也是人流稀少，營(yíng)業(yè)額下滑得厲害，同比十不及一。多數(shù)地產(chǎn)商采取了減免租金的措施，幫商戶共渡難關(guān)。

文旅業(yè)態(tài)要更困難一些，游樂(lè)場(chǎng)、雪場(chǎng)冰場(chǎng)一般都選擇了關(guān)閉。大一點(diǎn)的集團(tuán)，估計(jì)減收十幾二十億。雖然國(guó)家發(fā)改委敦促各地有條件的要盡可能復(fù)工，但這主要是指工廠企業(yè)，文旅業(yè)態(tài)要重新開(kāi)放，恐怕還得等些日子。

我個(gè)人倒是建議，湖北以外的城市，也應(yīng)創(chuàng)造條件讓文旅業(yè)態(tài)在確保疫情安全可控的前提下開(kāi)業(yè)。大部分游樂(lè)設(shè)施是在室外，場(chǎng)地開(kāi)闊，空氣流通，只要對(duì)入園人數(shù)稍作限制，要求佩戴口罩，座位隔開(kāi)，并不比坐公交車、地鐵更不安全。

對(duì)銷售物業(yè)也有影響，但可控。最大的影響當(dāng)然是售樓處都關(guān)閉了，房子沒(méi)得賣，地產(chǎn)商就沒(méi)有收入來(lái)源。銷售回款是地產(chǎn)商現(xiàn)金流的主要資金來(lái)源，這次突然被疫情阻滯，擱誰(shuí)身上都會(huì)有壓力。

三四線城市的項(xiàng)目指望春節(jié)期間的返鄉(xiāng)置業(yè)行情被打斷了，往年這期間的銷售額多者能占全年的二三成；一二線城市雖說(shuō)春節(jié)本就是一年最淡的時(shí)候，但多少也會(huì)有些成交，而不是像現(xiàn)在這樣斷了流。

誰(shuí)也不知道售樓處啥時(shí)候能重開(kāi)。我個(gè)人仍然建議，除湖北以外的城市，應(yīng)在確保安全可控的前提下，允許售樓處在2月底開(kāi)放。徹底消毒，每人必須戴口罩，限制進(jìn)場(chǎng)客流（人也多不到哪里去），銷售員與客戶保持1.5米以上距離進(jìn)行商談。至于簽合同，好辦，輪流上前到桌上簽就是了。如果不是疫情來(lái)襲，3月照例會(huì)有一波成交。

地產(chǎn)人忐忑不安，既因?yàn)椴粫缘檬蹣翘幧稌r(shí)候重開(kāi)，也擔(dān)心重開(kāi)后購(gòu)房者會(huì)不會(huì)來(lái)。我還有一句話，疫情只是阻滯了銷售，延遲了成交，但不可能消滅需求。購(gòu)房需求何時(shí)恢復(fù)，與經(jīng)濟(jì)大勢(shì)有關(guān)，更與購(gòu)房者的消費(fèi)信心有關(guān)。

我上面建議各地允許售樓處在2月底重開(kāi)，是希望趕上3月的這波成交。但重開(kāi)了，今年的3月也不可以期望。因此，多數(shù)地產(chǎn)商要有心理準(zhǔn)備今年一季度可能是近10年來(lái)同期成交最差的。中小房企捂緊口袋，頭部房企抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，疫情之下還敢大手筆拿地。2月11日北京鼠年首次土地出讓，三宗地賣了80億，熱門地塊競(jìng)價(jià)仍達(dá)幾十輪。

一個(gè)季度的歉收，大中小房企都難受。但你不能枯坐干等。

聽(tīng)說(shuō)有些項(xiàng)目負(fù)責(zé)人初八就復(fù)工了，在家辦公，視頻會(huì)議，各種方案討論，也是忙得不可開(kāi)交。但對(duì)房企銷售條線來(lái)說(shuō)，最要緊的還是何時(shí)能賣房，要知道，老板并沒(méi)有因?yàn)橐咔榈絹?lái)而減少全年的銷售任務(wù)。

前面說(shuō)了，房企面臨的是基本沒(méi)有成交帶來(lái)的現(xiàn)金流壓力。那就要在售樓處開(kāi)放前，想方設(shè)法爭(zhēng)取客戶，鎖定客戶，提前獲得一些現(xiàn)金收入。比較可行的辦法，是網(wǎng)上賣房?，F(xiàn)在VR技術(shù)這么發(fā)達(dá)，視頻看房完全沒(méi)問(wèn)題。客戶與銷售員通過(guò)視頻來(lái)交流也沒(méi)有障礙。如果談成了，客戶可以把定金或首付先打過(guò)來(lái)鎖定房子，至于正式合同，一個(gè)月以后再簽也不算遲。

要吸引客戶，留住客戶，房企得拿出誠(chéng)意來(lái)。目前應(yīng)該是開(kāi)展一次營(yíng)銷活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。淡市讓利，有理有據(jù)。寫(xiě)稿的時(shí)候正好看到這條消息：2月13日，恒大開(kāi)始所有樓盤(pán)實(shí)行網(wǎng)上售房，到5月10日前購(gòu)房者享受最低價(jià)購(gòu)買、無(wú)理由退房、多重購(gòu)房?jī)?yōu)惠等權(quán)益。記得去年年初和國(guó)慶期間，恒大都推出過(guò)相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)，從銷售額來(lái)看，成效非常顯著。

我個(gè)人只是覺(jué)得，恒大營(yíng)銷活動(dòng)期間，存5000抵2萬(wàn)，優(yōu)惠額有點(diǎn)低。我建議優(yōu)惠額度還是要分城市，三四線城市可以是存5000抵2萬(wàn)，二線城市至少是存1萬(wàn)抵5萬(wàn)，一線城市至少是存2萬(wàn)抵10萬(wàn)；重要的是，線下簽正式合同之前將首付款打過(guò)來(lái)的，可再額外給1-3個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。疫情期間，這樣做才有點(diǎn)吸引力。尤其是那些負(fù)債較高、資金壓力大的中小房企，行動(dòng)要更迅速、堅(jiān)決一些。

不少朋友說(shuō)我過(guò)去喜歡唱空樓市，其實(shí)是極大的誤解。我長(zhǎng)期以來(lái)反對(duì)的是房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，這與唱空樓市完全是兩回事。而即使到了今天，我依舊認(rèn)為中國(guó)房地產(chǎn)還有較長(zhǎng)的發(fā)展期，只是房?jī)r(jià)絕不能再像以前那么上漲了。即使是疫情阻滯房子成交的現(xiàn)在，我仍然對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)有信心，疫情過(guò)后想買房的一定會(huì)買，能買兩套的還是會(huì)買兩套。唯一要提醒的是，不要再用過(guò)往的思維來(lái)看待商品房，它不再是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資好品種。