作業幫7.5億美元融資背后：三四線城市托起在線教育獨角獸

6月29日，在線教育平臺作業幫對外披露完成規模為7.5億美元的E輪融資。

作業幫創始人、CEO侯建彬在公司全員信中稱：“這次融資以及歷次融資，就像是駛過一個個加油站。這之后，我們將有機會跑得更遠更穩更快。”

21世紀經濟報道記者了解到，本次讓投資人們大筆出手的原因之一，是作業幫在月活、轉化率、續費率等多個核心數據上，已經遠超2018年融資時作出的成長預測。

根據作業幫披露的數據，公司旗下產品總日活用戶超5000萬，月活用戶超1.7億，累計激活用戶超8億。

本輪融資由方源資本、Tiger Global領投，Qatar Investment Authority、紅杉資本中國基金、軟銀愿景基金一期、天圖投資、襄禾資本等新老股東跟投。

“在線教育這個需要長期和耐心的賽道上，我們又有了更多同路人。而如何前行，和以往并無不同，也無捷徑可通。”侯建彬說，中國在線教育行業在加速發展，但產品和服務品質始終是核心。

作業幫相關負責人告訴21世紀經濟報道記者，作業幫70%以上用戶分布在三線及以外地區。從付費用戶占比來看，二線城市之外也是作業幫直播課業務增長最快的地區。

疫情無礙巨額融資

進入二季度后，新冠肺炎疫情對社會經濟和工作生活的影響還在持續。K12在線教育公司作業幫開始了與投資方針對新一輪融資的密集溝通。

這距侯建彬上一次與投資機構廣泛溝通已經過去兩年，其間公司的業務成長讓資本巨頭們眼前一亮。很快，早前曾有接觸的方源資本派出團隊入場盡調，QIA委托的盡調團隊也迅速進場。

梳理作業幫各輪融資的領投方信息，其中包括紅杉資本、君聯資本、GGV紀源資本、襄禾資本、H Capital、Coatue、方源資本、老虎環球基金（Tiger Global）。

這些投資方中，紅杉資本、君聯資本、GGV紀源資本、老虎環球基金的名字在一級市場和教育投資領域都常有出現，此外，Coatue是全球知名的TMT對沖基金、H Capital由曾任老虎環球基金合伙人兼中國總經理的陳小紅創辦，襄禾資本的創始人是原百度公司戰略投資并購副總裁湯和松。

從此次融資領投方的信息來看，方源資本在中國PE行業一向低調，董事長兼行政總裁唐葵曾擔任淡馬錫控股負責全球投資事務的高級董事總經理，兼負責淡馬錫在中國的投資業務。21世紀經濟報道記者梳理公開資料發現，這是方源資本第一次出手中國K12在線教育領域。

另一家領投方QIA則為卡塔爾的主權基金，作業幫是其在中國市場為數不多的投資之一。值得一提的是，QIA此前對教育科技領域已有關注，曾在2019年出手投資印度如今風頭正勁的教育科技獨角獸Byju's。

“作業幫的直播課業務已是正向現金流，今年是能實現盈利的，因此資金需求并不迫切。這一輪最初的融資目標只有3億美金，主要是希望補充更多優秀的股東資源，和志同道合的朋友一起往前走?！弊鳂I幫連續多輪融資的獨家財務顧問、泰合資本董事張璐告訴21世紀經濟報道記者。

成立六年后，作業幫從創立之初的拍照搜題應用，成長為如今的K12在線教育綜合平臺，自主研發多款學習產品及家庭教育產品，包括作業幫APP、作業幫直播課APP、作業幫口算APP等。

通過前述產品和服務，作業幫發展為覆蓋習題搜索、名師直播、實時答疑、題庫練習和學習溝通的綜合學習平臺，業務范圍涵蓋教、學、測、練、評的各個環節，也覆蓋了包括學科教育、素質教育、教育信息化、家庭教育在內的各個學生學習場景。

侯建彬表示，本輪融資后將繼續對課程服務、產品研發進行持續投入，為用戶不斷創造學習價值，同時將加大對新模式、新業務的探索。

獲客成本的壁壘

K12課后輔導是國內在線教育目前增長最快、最具潛力的領域之一，這是行業共識，也是投資機構不斷重注K12行業的決策前提。

市場分析機構認為，受益于人均可支配收入的提升及教育線上化趨勢，預計未來五年行業增速將持續保持在兩位數，整體市場規模超過1萬億人民幣，而主要增長將來自于線上。

1.8億用戶、1萬億預期市場規模，巨大的市場上卻也玩家眾多，作業幫贏得資本巨頭不斷加持的根本究竟在哪里？

獲客成本優勢和高用戶轉化能力、普惠教育定位和下沉市場的強觸達能力，是作業幫在激烈市場競爭中贏得資本青睞的兩大利劍。

K12教育市場足夠大，正在疫情的推動下迎來新拐點。但投資人不會為盲目燒錢買單，他們不僅要求企業有健康的經濟模型，更青睞在成本結構上具有優勢的標的。

聚焦到K12在線教育市場，早前已有多位教育公司創始人指出行業平均獲客成本已經達到2000-3000元，這也能從教育上市公司的財報中看出。

今年初暴發的新冠肺炎疫情，按下了在線教育行業發展的快進鍵，卻也讓各賽道企業間的競爭迅速加大。

有美元基金投資人分析上半年在線教育市場時指出：“很多人覺得在線教育是疫情的少數受益行業之一，但實際情況并非如此。一、二季度的獲客難度高了很多、付費轉換率也掉得厲害?！?/p>

這樣的市場環境下，在線教育企業是否有差異化和結構化招生能力成為投資方的考核要點之一。

張璐分析說：“綜合下來，作業幫的獲客成本是行業里最低的。在高速增長、大規模獲客的同時還能保持較低的獲客成本，是投資人非?？春玫狞c?！?/p>

21世紀經濟報道記者了解到，作業幫2019年暑期的直播課學員有60%來自內部流量轉化，剩余的由外部投放轉化，因此可以一半甚至更少的成本招到同等規模學員。

七成用戶在下沉市場

值得注意的數字是，我國的1.8億中小學生有七成生活在三線及以下城市。這意味著，如果要成為K12在線教育行業絕對的領先者，就有必要拿下這超半壁的江山。

新冠肺炎疫情加速了在線教育用戶習慣養成，在線教育市場滲透率進一步提升。

前述教育投資人告訴記者：“今年前兩個季度之后，在線教育市場相當于成熟了兩年。疫情讓在線教育完成了從新興市場到較成熟市場的轉變，今天滲透率提升最快的不在成熟的一二線市場，而是剛剛被疫情‘催熟’的三四五線地區?！?/p>

“我們的流量結構與此高度一致，70%以上用戶在三線及以外地區。說明我們的免費產品下沉從用戶地域分布結構上已經到位。”作業幫相關負責人告訴21世紀經濟報道記者，即使按照付費用戶占比來看，二線城市之外也是作業幫直播課業務增長最快的地區。

而2019年對平臺用戶人均使用時長的統計中，云南、寧夏、青海、江西、山東、甘肅、安徽、新疆、海南、山西用戶占據前10。

泰合資本教育團隊曾經做過一次調研，國內前10大教育培訓機構在三線及以下城市的教學網點僅占總數的14%。這意味著，還有1億多的中小學生無法便捷獲取優質教育培訓服務。

優質教育資源供需失衡是教育行業的最大痛點，在線直播課是打破資源不均壁壘的一大選擇，讓三線及以外的城市和地區的孩子們能夠聽到一線城市好老師的教學。

基于此，作業幫大規模觸達下沉市場用戶的能力吸引了投資人的注意。張璐分析說，相對于抖音、頭條、朋友圈等外部投放的獲客成本和轉化率，作業幫在三四線城市市場占有率和轉化能力是公司的又一大核心競爭力。

“作業幫定位是1-5線城市的用戶，很多用戶是在三線及以下市場，也是行業內首家推出同步課程體系的公司?！睆堣囱a充說，三線及以外城市和地區用戶小升初的壓力較小，同步課程體系在這些市場更受青睞。相對于培優類內容，同步課程不提前教學，也不超綱教學。

如此看來，作業幫六年多來未有變化的初心，就是通過將技術與教育融合來為用戶提供更優質、更普惠的教育服務。

“在線教育的最大價值，還是在于普惠?！焙罱ū蛞舱f，與更多伙伴同行，作業幫對未來更加肯定，對當下也更從容。