鞋服加盟體系的貨品決策不能純靠博弈

　　加盟是當下鞋服企業堅持的選擇

　　耐克的經營模式給到我們很大啟發，不設自己的工廠，不設自己的門店，卻成為世界上最有價值的運動品牌之一。截止到目前國內品牌也沿用這樣的經營模式，產品交給OEM工廠生產，通過加盟商銷售，自己則專注于產品的設計企劃及品牌經營。雖然部分品牌堅持直營和進行直營的轉型，但是不能否認加盟依然是眾多鞋服企業堅持的選擇。

　　加盟體系擁有的顯著特點

　　1、擁有明確的授權范圍，依照整體經營制定決策。

　　2、依照訂貨量反向決策區域資產配置。

　　3、決策靈活、擁有較強的邊際收入與邊際成本的敏感度。

　　4、對于貨品結構、銷售計劃的自我決策具有強烈需求。

　　5、總部的管控意圖往往通過供貨價、零售價、回報率來間接博弈。

　　加盟更注重經營能力和管理邏輯提升

　　貨品作為加盟商的投資回報根本，在沒有充足的理由下，很難說服加盟商完全聽從總部商品部或銷售部的宏觀調控決策。加盟體系的人不斷掌握更多的經營技巧、管理技巧，在營銷策略、訂貨策略、銷售技巧、導購培養、庫存管理等方方面面越來越專業，加盟商現在已經不缺乏理論和實戰經驗。但是每當加盟商投資回報減少時，勢必減少投入程度，縮減訂貨量，延長帳期。而品牌總部為了保證銷售量早已增加了生產量、爆款備貨量、設計款式。加盟體系銷量遇到瓶頸后，即便品牌通過折扣率穩定市場、增強加盟商信心，加盟商依然會索要額外折扣或者補貼，甚至增加回購存貨比例，最終造成大量庫存積壓，大面積加盟商脫網。加盟體系的波動直接導致品牌業績下滑，成為誘發關店的重要因素。

　　貨品決策應當從算錢轉向算貨

　　加盟商有著明確的私產，所以往往根據自身的收入和成本做決策。所以加盟商測算最多的是采購額、銷售額、銷售周期、銷售成本、應收款周轉天數、折扣率、售罄率、單品貢獻率等等業績指標。其實解決貨品的問題才是改善協作關系和利潤最大化的關鍵點。加盟商應當學習如何客觀和精準分析商品數據、門店數據、進銷存數據等等，反思最初訂貨與自身市場的匹配參考依據。如果僅僅是依照個人經驗和Excel做的報表就做了決策，那么一定是需要在銷售過程中不斷補漏洞的。而總部缺少加盟體系的有效反饋，做出的貨品計劃也是需要反思的。如何把最符合需求的貨品投放到最符合的門店、提升售罄率、降低庫存、減少無效調撥。