鞋服加盟體系的貨品決策不能純靠博弈

　　加盟是當(dāng)下鞋服企業(yè)堅持的選擇

　　耐克的經(jīng)營模式給到我們很大啟發(fā)，不設(shè)自己的工廠，不設(shè)自己的門店，卻成為世界上最有價值的運(yùn)動品牌之一。截止到目前國內(nèi)品牌也沿用這樣的經(jīng)營模式，產(chǎn)品交給OEM工廠生產(chǎn)，通過加盟商銷售，自己則專注于產(chǎn)品的設(shè)計企劃及品牌經(jīng)營。雖然部分品牌堅持直營和進(jìn)行直營的轉(zhuǎn)型，但是不能否認(rèn)加盟依然是眾多鞋服企業(yè)堅持的選擇。

　　加盟體系擁有的顯著特點(diǎn)

　　1、擁有明確的授權(quán)范圍，依照整體經(jīng)營制定決策。

　　2、依照訂貨量反向決策區(qū)域資產(chǎn)配置。

　　3、決策靈活、擁有較強(qiáng)的邊際收入與邊際成本的敏感度。

　　4、對于貨品結(jié)構(gòu)、銷售計劃的自我決策具有強(qiáng)烈需求。

　　5、總部的管控意圖往往通過供貨價、零售價、回報率來間接博弈。

　　加盟更注重經(jīng)營能力和管理邏輯提升

　　貨品作為加盟商的投資回報根本，在沒有充足的理由下，很難說服加盟商完全聽從總部商品部或銷售部的宏觀調(diào)控決策。加盟體系的人不斷掌握更多的經(jīng)營技巧、管理技巧，在營銷策略、訂貨策略、銷售技巧、導(dǎo)購培養(yǎng)、庫存管理等方方面面越來越專業(yè)，加盟商現(xiàn)在已經(jīng)不缺乏理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。但是每當(dāng)加盟商投資回報減少時，勢必減少投入程度，縮減訂貨量，延長帳期。而品牌總部為了保證銷售量早已增加了生產(chǎn)量、爆款備貨量、設(shè)計款式。加盟體系銷量遇到瓶頸后，即便品牌通過折扣率穩(wěn)定市場、增強(qiáng)加盟商信心，加盟商依然會索要額外折扣或者補(bǔ)貼，甚至增加回購存貨比例，最終造成大量庫存積壓，大面積加盟商脫網(wǎng)。加盟體系的波動直接導(dǎo)致品牌業(yè)績下滑，成為誘發(fā)關(guān)店的重要因素。

　　貨品決策應(yīng)當(dāng)從算錢轉(zhuǎn)向算貨

　　加盟商有著明確的私產(chǎn)，所以往往根據(jù)自身的收入和成本做決策。所以加盟商測算最多的是采購額、銷售額、銷售周期、銷售成本、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)天數(shù)、折扣率、售罄率、單品貢獻(xiàn)率等等業(yè)績指標(biāo)。其實(shí)解決貨品的問題才是改善協(xié)作關(guān)系和利潤最大化的關(guān)鍵點(diǎn)。加盟商應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)如何客觀和精準(zhǔn)分析商品數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)等等，反思最初訂貨與自身市場的匹配參考依據(jù)。如果僅僅是依照個人經(jīng)驗(yàn)和Excel做的報表就做了決策，那么一定是需要在銷售過程中不斷補(bǔ)漏洞的。而總部缺少加盟體系的有效反饋，做出的貨品計劃也是需要反思的。如何把最符合需求的貨品投放到最符合的門店、提升售罄率、降低庫存、減少無效調(diào)撥。