薇婭在這里一戰(zhàn)成名，“電商直播第一樓”如今被擠爆了

放在兩年前，40多歲的老板娘沈松英一定想象不到，生意還能這樣做。

沈松英做了15年皮革生意，曾花299萬，在浙江海寧中國皮革城（下稱：“海寧皮革城”）拍下一個60平方米的商鋪。黃金地段的檔口，因為人流量高，從來都是有價無市。

那時的她很難想象，線下沒人時，生意居然也能做。

現(xiàn)在，一切都成為現(xiàn)實。

自疫情爆發(fā)后，海寧皮革城人流銳減，但沈松英的檔口，即使關(guān)著門，線下沒有人，每天居然也能賣出500-1000件，銷量不降反增。

一切的原因就在于直播。在淘寶直播間，沈松英化身“COCO沈太”，每天直播5個多小時，最高時有超3萬人觀看，保守估計，每日流水25萬-50萬元。

海寧皮革城與直播電商淵源已久。率先報道，薇婭2017年10月10日一場皮草直播砍下7000萬銷售額，“一夜掙下一套房”，自此一戰(zhàn)成名。那時的薇婭，多次到海寧皮革城選貨挑款，淘寶直播粉絲也只有156萬，不到現(xiàn)在的1/10。

三年過去，海寧皮革城里的，一批“沈松英”們正在成長為海寧“帶貨女王”。

4月7日，阿里巴巴與浙江省政府簽署了“春雷計劃”，要在浙江建立100個產(chǎn)業(yè)直播基地，海寧皮革城沖在最前面。

截至目前，海寧皮革城里6000多個商戶中，有1.2萬個淘寶賬號（一個商戶有多個賬號），1400多個檔口支持直播。

26歲的海寧皮革城，決定換個玩法了。

“復(fù)工第一單是從淘寶直播賣出去的”

海寧皮革城F座是直播商戶的聚集地。每天下午四五點，各個快遞公司的小哥涌進(jìn)市場攬貨，“哧啦哧啦”，小車載著堆成小山的包裹從各個檔口滾過。

這是現(xiàn)在海寧皮革城一天中最熱鬧的時候。

海寧皮革城從2月24日開始陸續(xù)開市復(fù)工，但跟往年相比，人流銳減。

沈松英一連用了三個“少”：“基本上80%的商戶線下門店都是關(guān)門狀態(tài)，從4月初開始商戶才陸續(xù)開門，但真正來實體店賣貨的客人很少很少，非常少。”

與線下的冷清形成對比，沈松英線上的生意沒斷過。

從2月11日開始，沈松英的淘寶直播間就基本每日一播，每場觀看人數(shù)1萬打底，最高時一度超過3.5萬。現(xiàn)在，她每天的銷量穩(wěn)定在500-1000件之間，皮草單價高，即使按500元單價計算，每日流水也在25萬-50萬元之間。

受疫情影響，原本“春節(jié)不打烊”的海寧皮革城開市時間比往常延遲了1個月，錯過了皮草的一輪黃金銷售期。

如果不是直播，海寧皮革城商戶沈瑞紅年前備下的貨還積壓在倉庫里。現(xiàn)在，她只剩2000件不到的庫存，直播間每天銷量至少幾百件，春夏新款與冬裝舊款搭配著賣，預(yù)計兩個月就能消化完。而放在往年，這些冬款可能就成了死庫存，只能等到第二年再想辦法消化。

沈瑞紅2018年下半年加入直播，當(dāng)年就通過直播間賣出7萬多件皮草，到2019年10月，其直播電商的收益達(dá)到千萬。現(xiàn)在，沈瑞紅的直播賬號“菲菲KING”已有22.43萬粉絲。

海寧皮革城中，還有不少商戶也把生意搬到了淘寶直播間。

“今年開年以來，很多商家的第一單生意可能是通過淘寶直播賣出去的。”海寧中國皮革城網(wǎng)絡(luò)科技有限公司副總經(jīng)理于萬萬說，海寧皮革城約有6000多個商戶，2018年剛推直播時，只有兩三百個商戶響應(yīng)，到今年，已有1400多個支持檔口直播。

2月10日，淘寶直播宣布線下商家“0門檻”進(jìn)駐。一時間，浙江海寧、義烏、杭州四季青等地，大量批發(fā)檔口的商戶正涌入淘寶直播間。“我們從后臺看到，每天進(jìn)駐檔口直播業(yè)務(wù)的商戶非常多，比我們之前搞活動時還翻了幾倍甚至幾十倍。”淘寶直播產(chǎn)業(yè)帶運營負(fù)責(zé)人賀南說。

直播間里的“C2M”

在批發(fā)市場，很多商戶都是前店后廠。直播不止改變了海寧皮革城商戶賣貨的渠道，還改變了他們做生意的模式。

沈瑞紅2016年就建起了自己的工廠，那時的設(shè)計、打版，全靠自己的審美，或者從海外“淘版”。有時，款式不受歡迎，就堆在庫存積灰；好不容易出現(xiàn)爆款，卻因為供貨不及時出現(xiàn)缺貨。損失的都是錢。

加入淘寶直播后，粉絲需求、銷售數(shù)據(jù)、售后反饋等，開始成為沈瑞紅工廠服裝設(shè)計、研發(fā)的依據(jù)。

數(shù)據(jù)指導(dǎo)生產(chǎn)，帶來一個顯著的效應(yīng)——庫存減少了。過去都是現(xiàn)貨現(xiàn)售，而在淘寶直播間可以“預(yù)售”，7-15天發(fā)貨。沈瑞紅有自己的工廠，生產(chǎn)完全不是問題，根據(jù)前端訂單量生產(chǎn)制作，做一件、賣一件，基本可以實現(xiàn)零庫存。

自此，沈瑞紅的工廠進(jìn)入小批量、快迭代模式，每年上新速度翻倍。“沒有上淘寶直播前，基本上每年做100款左右，現(xiàn)在都是三四百多款。”

賀南介紹，淘寶直播為商戶提供了很多數(shù)據(jù)工具。每一場直播結(jié)束，頁面都會彈出數(shù)據(jù)，包括觀看人數(shù)、新增粉絲、成交額……所有行為都可追溯。

大數(shù)據(jù)里隱藏著生意紅火的密碼，精明的海寧皮革城商家們嗅覺敏銳，總能從中找到商機(jī)。

沈松英就是這樣。她直播時常常會穿一條皮裙，本來不是用來賣的，沒想到連著一個星期每天都有粉絲要求上裙子鏈接，于是，她果斷找工廠定制，從找原材料、打版、生產(chǎn)，一共只花了15天。皮裙上架后，基本每天都能賣80-100條。

經(jīng)過測試，沈松英還發(fā)現(xiàn)，同樣的商品，如果包裝盒質(zhì)量好、打包精美，退貨率都會下降10%-20%。

“電商直播第一樓”

無論沈松英還是沈瑞紅，當(dāng)年都是海寧皮革城中第一批試水直播的商家。最初，她們只是草臺班子、單打獨斗，現(xiàn)在都已組建專門的直播團(tuán)隊，裝修直播間，從草莽走向?qū)I(yè)，從粗放走向精細(xì)化運營。

海寧皮革城創(chuàng)立于1994年，歷經(jīng)20多年發(fā)展，成為中國規(guī)模最大的皮革專業(yè)市場。對26歲的海寧皮革城來說，擁抱直播是必經(jīng)之路。

2019年，海寧皮革城營收14.1億，歸屬于股東的凈利潤2.8億，同比分別下滑17.03%、23.31%。租金在海寧皮革城的收入中占大頭，2019年為10億，占比超過七成。

海寧皮革城多次在財報中提及網(wǎng)上交易分流的風(fēng)險。前幾年，很多電商賣家是從海寧皮革城進(jìn)貨，但現(xiàn)在，隨著網(wǎng)絡(luò)交易規(guī)模增大，繞開批發(fā)市場直接從工廠進(jìn)貨的情況越來越多，海寧皮革城的市場份額被蠶食。

2019年，海寧皮革城專門拿出F座一棟樓來打造“電商供貨（直播）中心”，總建筑面積7.7萬平方米，共7層，主力戶型商鋪80-120平方米，每層約70個商鋪。計劃引入服裝電商、供貨企業(yè)、MCN機(jī)構(gòu)等，同時配套攝影、培訓(xùn)等服務(wù)機(jī)構(gòu)。

負(fù)責(zé)海寧皮革城F座招商的工作人員告訴記者，現(xiàn)在海寧皮革城正在擬定政策，計劃通過減免租金等措施，吸引優(yōu)秀的MCN機(jī)構(gòu)、供應(yīng)鏈企業(yè)進(jìn)駐F座。政策還沒出爐，但報名的人已經(jīng)排起了長隊。

于萬萬透露，目前已進(jìn)駐海寧皮革城的供應(yīng)鏈商家有160多家，機(jī)構(gòu)主播30多名，未來2-3年，計劃把電商供貨（直播）中心拓展到20多萬平方米，同時設(shè)立電商直播產(chǎn)業(yè)孵化基金，向全國招募更多機(jī)構(gòu)主播。

到那時，海寧皮革城F座可能成為真正的“電商直播第一樓”。