開店，如何讓客戶主動找你

　　為什么冷遇?其實道理很簡單，那就是商家的促銷沒能引起消費者的共鳴。

　　常有開店的人問，怎樣才能把店鋪生意做好?這樣的問題還是范圍過大的，因為要做好一間店的生意需要一個系統的完善，如產品質量、產品款式、產品價格、門店位置、產品陳列、導購能力、促銷政策等多方面的條件結合起來，各環節都做得很好，生意自然不差。

　　而不少開店的人在諸多硬件方面都做得不錯，產品質量和款式都很好，店鋪位置也不錯，就是少有人進店，門店業績平平，經營處于虧本狀態，這種現象就是典型的推廣不善的原因。對此，許孫鑫認為，做生意難就難在商家不能為消費者想出消費的理由。

　　如今的市場競爭幾乎是同質化，你在賣的東西別人也在賣，你賣得便宜別人也賣得不貴，你的店鋪在繁華路段別人的店鋪也在鬧市街區，你推出“有買有送”別人也推出“折上折促銷”，要把貨品賣出去就不得不把價格往下降，使不少開店的人疲于價格競爭，最后到了無力競爭的結局。如何避免這樣的被動局面?這是所有商家所想要的答案。

　　產品同質化是開店的人所難以避免的，而營銷的同質化卻是可以避免的。不少商家也時刻想著如何打動消費者的心，因而五花八門的促銷總是層出不窮，但是真正能打動消費者心的促銷卻是非常罕見的。

　　為什么商家的火熱促銷會遭冷遇?其實道理很簡單，那就是商家的促銷沒能引起消費者的共鳴。盡管商家說出產品有多好，價格有多便宜，但這些仍然不是消費者購買你的產品的理由，因為這些商家并沒有在促銷推廣中體現出消費者的利益，也就不能引起消費者的興趣。對此問題筆者在指導企業營銷的過程中，時常講到企業要把產品賣出去，就得為消費者想出購買的理由，而且是購買你的產品的理由。

　　去年網上一篇點擊率頗高的文章，題目叫《六個字讓客人蜂擁進店》，講的是筆者為福州一家服裝折扣連鎖店策劃的廣告語，那六個字是“花小錢，穿名牌”，把它做成貼在門店外的廣告，消費者并大量涌進店鋪。

　　看起來這六個字很簡單，但它是商家給消費者找到的很好理由，因為買折扣服裝的消費者圖的是省錢，而折扣店的服裝又有一定的品牌知名度，消費者覺得我花的錢少，買的服裝也可以在一定得場合穿著，不買這服裝還能買什么?

　　2004年筆者給福州一家裝修公司做策劃，那家公司規模很小，又在市郊邊上辦公，消費者要去那里找裝修公司是很不方便的。面對這樣的裝修公司，如果沒有給消費者想出非常充分的理由，要把生意做好是很困難的。后來這家公司在福州率先推出“先裝修，后付款”的促銷策略，把一個裝修工程分成若干個階段，每做完一部分工程就驗收一次，消費者在驗收后付款。

　　這個策略的推出，該裝修公司生意出奇火爆，當時的客流量穩居福州裝修公司第一位。這個廣告語也是充分體現出客戶的利益，公司給客戶想出了極好的消費理由，消費者自然樂于響應。

　　大家耳熟能詳的“王老吉”之所以在市場上長盛不衰，消費者在吃了熱性的食品時總會首先想到它，因為“怕上火，就喝王老吉”就是廠家給消費者想好的消費理由，消費者很清楚自己為什么要買“王老吉”。

　　看了上述事例，正在開店的你是否還在想著如何把生意做好?那就去為你的消費者想想購買你的產品的理由吧!