定位準(zhǔn)確就能使促銷進(jìn)行的有的放矢

　　因?yàn)槭袌霭l(fā)展的階段不同，各個(gè)時(shí)期市場營銷的目標(biāo)也就不盡相同。如果產(chǎn)品處于剛上市階段，這時(shí)候的市場主要任務(wù)是提高產(chǎn)品認(rèn)知度，普及產(chǎn)品知識。那么這時(shí)候就不適合采取降價(jià)賣贈進(jìn)行促銷。而利用發(fā)放試用裝，舊瓶換禮(用同類競品的包裝換取產(chǎn)品試用裝)，老產(chǎn)品搭贈聯(lián)合促銷等促銷形式可能會取得一定的效果。

　　“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝”——孫子兵法《勢篇》

　　正合奇勝的意思是作戰(zhàn)要由正規(guī)戰(zhàn)術(shù)、陣法作為基礎(chǔ)，而用奇兵來取勝。促銷也是一樣的道理。

　　促銷要做到標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、模塊化，這樣促銷活動就可以有章可循。執(zhí)行起來也就更加從容和到位。促銷的流程應(yīng)該包括：促銷前策劃階段，促銷前的準(zhǔn)備階段，促銷中的執(zhí)行監(jiān)督階段，促銷后的評估延續(xù)階段。較科學(xué)的方式是把促銷的整個(gè)流程環(huán)節(jié)按照上述的四大階段在進(jìn)行細(xì)分。并把各部門的職責(zé)和相關(guān)的工作對接，建立部門負(fù)責(zé)制。每個(gè)部門針對在促銷中所負(fù)的職責(zé)，對工作再進(jìn)行流程化規(guī)范。

　　促銷流程規(guī)范化要注意做到以下幾點(diǎn)：

　　⑴大流程的規(guī)范化也就是上文提到的促銷的四個(gè)階段的流程要規(guī)范。具體表現(xiàn)在各部門要明確在促銷中扮演的角色。并且各部門的內(nèi)部工作流程一定要細(xì)，最好是確定好各項(xiàng)工作的完成時(shí)間，保證促銷活動按部就班。

　　⑵促銷模塊，即插即用?，F(xiàn)代的電子設(shè)備都追求的是即插即用的功能，促銷流程的規(guī)范化也應(yīng)該向這方面學(xué)習(xí)。將各種促銷方式按照各自的特點(diǎn)制作成流程化的模塊，再根據(jù)市場情況有選擇性的執(zhí)行。

　?、菦]執(zhí)行力，再好的流程也是空架子。促銷流程不能紙上談兵，要結(jié)合市場實(shí)際，確保流程的可操作性;同時(shí)促銷流程一旦確定，就要堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，保證每個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位。

　　相關(guān)鏈接：

　　促銷活動的延續(xù)時(shí)間：一般延續(xù)時(shí)間在1個(gè)月以上的促銷活動稱為長期促銷活動，其目的是希望塑造產(chǎn)品的差異優(yōu)勢，增強(qiáng)顧客對品牌的向心力，以確保顧客長期購買。另一類是短期促銷活動，通常是3—7天，其目的是希望在有限的時(shí)間內(nèi)通過特定的主題活動來提高銷售量(額)，以達(dá)成預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。長期性促銷活動應(yīng)持之以恒，從開始到結(jié)束應(yīng)始終如一以樹立穩(wěn)定的良好形象;而短期性促銷活動則不宜將時(shí)間拉得太長，否則會使顧客缺乏新鮮感而影響促銷效果。

　　淡旺季因素：商品銷售有淡、旺季之分，不同的產(chǎn)品的淡旺季也有所不同。比如減肥產(chǎn)品的旺季是夏季，在俄羅斯大概為4、5、6月份，其中要考慮人們出游度假因素。而骨病類產(chǎn)品的旺季則是秋冬季。如何在淡季做好促銷工作是非常重要的。為使淡季不淡必須有創(chuàng)新的促銷點(diǎn)子，不能一味地依靠特價(jià)來促銷。如果不能激發(fā)消費(fèi)者的需求動機(jī)，最便宜的東西也不一定賣出去。

　　購買力因素：一般而言，由于發(fā)薪、購買習(xí)慣等因素，月初的購買力比月底強(qiáng);而周末、周日的購買力又比平日強(qiáng)，所以促銷活動的實(shí)施也應(yīng)與日期配合。

　　其他因素：其他因素指一些天氣或時(shí)間等因素。天氣會影響“人潮”，而人潮就是“錢潮”，因此天氣不好時(shí)，如何向顧客提供價(jià)格合理、鮮度良好的商品及舒適的購物環(huán)境(如傘套、傘架、外送服務(wù)、防滑墊、干爽的賣場等)，也是促銷計(jì)劃中應(yīng)考慮的因素。各種社會性的活動或事件，如重大政策法令出臺、學(xué)校旅行、放假、考試、運(yùn)動會、停電、停水、停媒氣等，這些活動或事件最好能事前掌握，以利安排促銷活動。