一線品牌經(jīng)銷商容易犯四大錯誤

    一線品牌、一線品牌經(jīng)銷商在銷售圈內(nèi)是個很領(lǐng)軍的字眼。現(xiàn)在的一線品牌經(jīng)銷商的實力基本很強，更常常是賣場的主力軍，其操作市場多半是剛進賣場戶外的廣告牌林立，炫目多彩，走上電梯扶手廣告流暢引導(dǎo)，看了光彩照人，十分舒服，再就是收銀臺的廣告，地堆的圍貼、插卡、端架等全面生動化，把整個賣場映射的十分壯觀，起到了很好的品牌提升效果。值得肯定和學(xué)習(xí)。當然這些光鮮的成就需要一個團隊的有效管控、制作、執(zhí)行、打造。同時也需要營銷團隊和經(jīng)銷商的有效配合和執(zhí)行。但是要是再細走終端小店卻是另外一個畫面，競品的產(chǎn)品陳列飽滿，銷售氛圍好。如此說明終端這個大蛋糕不能忽視，與此同時的其他市場操作也應(yīng)該與時俱進、均衡發(fā)展，否則所謂一線品牌的經(jīng)銷商也會因為錯誤而兵敗麥城。筆者隨筆淺談當今部分經(jīng)銷商容易犯得錯誤進行剖析和市場同行共同研討。 

    錯誤一、費用傾斜、冷落終端

    例如：T市場A經(jīng)銷商某一線飲料品牌經(jīng)銷商，熱衷于賣場的操作，其曰：省心。廠家支持賣場的費用較高和全面，不僅做的體面還可以從中得到些“費用”。雖然廠家也鼓動落地終端，由于該經(jīng)銷商經(jīng)營品牌多，人員“多面手”終端的小店鋪貨、調(diào)貨耗費費用和精力太大，該客戶與廠家搪塞周旋疏于終端精耕，自己切沾沾自喜其溝通能力強，廠家好忽悠，其實是在害自己，斷送自己的前程。

    專做賣場形象，把賣場包裝的無與倫比，其賣場的銷量也算客觀，經(jīng)銷商也敢和同道中人夸夸其談：“我的賣場做的是怎么樣的好，第一，牛！當然也投入了很大的費用，終端的形象建設(shè)和費用投入缺寥寥無幾。以至于終端的鋪貨和形象不盡人意，二線品牌，一線競品的CD類、便利、夫妻店店招，小貨架陳列、囤貨很是強大。A經(jīng)銷商該區(qū)域的主要銷售來自于賣場，由于人手有限把資源集中的賣場，終端鋪市和維護也是走馬觀花，業(yè)務(wù)人員也疏于整理，常常搪塞：“D店太小不走量，F(xiàn)店老板事情多，老調(diào)貨，自己手頭上全是“大戶”好維護、好發(fā)貨，好管理”。

    很多小店被競品做成專賣、主營店，樣板店。經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)漠不關(guān)心，最終是終端小店網(wǎng)點逐步流失，客情較差，那天賣場一翻臉，認識個“新主”，自己的江山半壁將丟失。敗得一塌糊涂。聰明的經(jīng)銷商應(yīng)該是更重視終端，跑馬圈地，有效網(wǎng)點密集逐增，賣場當然要重視打造，但不可以嚴重失衡。必須落地終端，強化網(wǎng)點。給你賺銀子的還是那些散落的小店。賣場做形象，終端走銷量。另外廠方的銷售和終端表現(xiàn)的壓力不會容這樣的經(jīng)銷商折騰太久，最后會果斷砍其大戶。破壞其合作關(guān)系。聰明的經(jīng)銷商應(yīng)該是個懂得謀大局的領(lǐng)導(dǎo)，費用應(yīng)該有自己周密詳盡的分布計劃：KA/A/B/CD特渠等網(wǎng)點的費用點和重點，制定銷售、維護計劃，從而使整個區(qū)域的銷量和市場表現(xiàn)都贏。

    錯誤二、高高在上、不可一世

    有些一線品牌的經(jīng)銷商灌輸其業(yè)務(wù)員自己品牌如何高高在上，無視二線品牌，不把別人放在眼里，自己在走訪終端的時候惡意誹謗、輕視二線品牌，很容易造成終端客戶的反感和對其人員的厭倦，造成客情不好，或二線品牌的“報復(fù)”，造成品牌受損。例如2010年春節(jié)X市場節(jié)日期間的旺季銷售，同樣是一個網(wǎng)點，A一線品牌因為不重視B二線品牌，自己對小網(wǎng)點的不重視，春節(jié)的爆發(fā)性銷量因為A品牌沒有手提袋（手提袋集中用于賣場、大店）犯錯誤一。造成B品牌對終端的重視火紅的手提袋，實惠的價格，加上良好的客情，銷量超過200箱，是一線品牌A單店銷量的3倍。如此的網(wǎng)點像醫(yī)院、車站、學(xué)校、軍隊等特殊渠道在春節(jié)期間因此細節(jié)導(dǎo)致的A品牌銷量下滑事件盡幾十家店，直接被二線打擊。并且造成部分單品春節(jié)后市場調(diào)退貨多，客戶埋怨其服務(wù)跟進不到位。因此一線品牌的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商、市場一線人員要謙虛、認真的對待終端，銷售不單單是鋪貨，更重要的是怎么順利快捷的賣給消費者。決定于細節(jié)和整個市場的運作鏈上，差了那點都不好使。